宸帆紅人事業部副總裁陸宇蕾

兩百多年前，英國棉紡織制造業，誕生了人類第一次工業革命，改寫了全球歷史；百年之前，我們的第一次“國貨之春”，以棉紡織業為代表的輕工業中，催生了張謇等一批早期實業家群體。

把時間拉回至百年之后，當新的一群愛穿衣，愛扮美，愛分享而出名的聰明女孩們，進入到服裝產業鏈上，又在激起什么水花？

圍繞雪梨品牌搭建而起的宸帆電商，已經是一家更受年輕人喜愛的多品牌快時尚集團。其官網顯示，其宸帆電商已經擁有超350位紅人，全網粉絲覆蓋超4億。去年“雙十一”期間，宸帆旗下總GMV超過了31億元，旗下雪梨女裝品牌XUELI位列淘系女裝品類TOP 1。

中國的網絡紅人生態，經過十余年的發展周期，有過高光時刻，也曾備受質疑，真正經得起時間檢驗的紅人及其團隊，能一路走到現在，極其稀缺。

產業繁榮下，新人輩出，雪梨作為“早起之秀”，依舊能打、善戰，穩坐頭部紅人交椅，這是為什么？

看完宸帆紅人事業部副總裁陸宇蕾，日前在北京時裝周與鈦媒體聯合舉辦的2021數字時尚峰會上的演講，你會發現，這一切都是有足夠的理由支撐的。從這篇演講中，我們也可以從一個細分視角上，窺見雪梨品牌持續向上進化的底層邏輯。

雪梨當前所立足的服裝產業的現狀是，產業發展得久，也意味著，這是一個競爭極度白熱化，也可以定義為“內卷”嚴重的產業。

在當前全球貿易的語境下，ZARA，優衣庫等品牌，憑借多年積淀的成熟體系，盤踞各大線下商圈核心地段門店，以新與快等特點，捕獲年輕人的心智和錢包。

而洞察潮流趨勢，同用戶共情，將流量快速落地，與供應鏈綁定，這是當前多數以紅人驅動的電商業態的通行做法，也已經不新鮮了。

如何破局？在演講中，陸宇蕾總結起來，主要是依靠三個方面：供應鏈資源強支持，紅人矩陣搭建流量池，并反向推動供應鏈生產制造，以及大數據提供決策輔助。

比如說，他們每個季度都會對一千多家供應鏈評級，并且自主研發了一套ERP系統，利用智能制造的方式，使產品品質進一步得到保障。

在流量側，一個案例是，他們與楊天真合作，試水大碼女裝的品牌；新疆棉等影響產業的重大事件發生之后，他們把新疆棉花的種子，放在了一萬件衣服品牌的吊牌之上，并且，得到種子的用戶，明年還可以憑借這顆種子，免費領一件T恤。

這些決策背后，體現的是他們對產業本身和外部環境變化的深刻洞察。

研發大碼女裝的品牌和產業線，是因為他們留意到，早在2017年，我國的肥胖女性總數，就位列全球第一，而傳統的大碼女裝，卻還在以遮肉、顯瘦為關鍵詞。

在新疆棉上，他們的做法，不僅可以讓用戶從實物上，更直觀的感受到，一顆棉花種子，到我們手中的成衣制品中，有多少跨度，而這背后體現的是產業從業者的心力，誠意滿滿；并且，在商業化上，更為重要的是，這顆“種子”，還為用戶的明年的流量再獲取，以及可能的復購，打下了基礎。

而現在，“國潮”之風， 又讓雪梨團隊找到了下一個突破口。（本文首發鈦媒體APP，整理｜李程程）

以下是陸宇蕾在2021數字時尚峰會的演講原文，經鈦媒體編輯：

在由楊天真發起的綜藝節目《大有可為的我》里，選手都是大碼女孩，以往的這類型的綜藝，都是讓她們減肥轉型，這檔綜藝，是為了尋找各行各業里，最優秀、最自信的大碼女孩們。她們會經過層層考核，最終成為楊天真PLUSMALL大碼女裝品牌的合伙人。

PLUSMALL其實已經有一位合伙人了——雪梨，我們公司宸帆的董事長，也是XUELI同名女裝品牌的主理人。為什么楊天真會選擇雪梨做合伙人？先賣個關子。

說回PLUSMALL ，品牌上線75天，總成交額超1680萬，上線十個月，銷售額破億，截止目前天貓好評率達到100%，粉絲量超過50萬。

在女裝這條極為擁堵的賽道中，Plusmall為什么能在短時間內取得這樣的成績？

首先是賽道定位。我們在女裝這條已經非常白熱化的競爭領域中，找到了大碼女裝這一藍海品類。截至2017年，我國肥胖女性達到4600萬，居全球第一。但她們的服飾需求卻極易被市場忽視，特別是大碼女孩對于時尚、精致服飾的需求。

宸帆旗下目前獨家簽約了超過350人的紅人矩陣，覆蓋4億用戶，我們每天都站在與用戶最近的地方，捕捉他們的情緒表達和態度主張，與他們產生共感。

這是近兩年里，廣為傳播的用戶語言。“美少女的事你少管”，“管好你自己”，我們看到了個性化、自信的表達，看到了世界上每一個女孩，不論胖瘦高矮，都渴望被看到、被贊美，也渴望找到屬于自己的美。

那我們要做的事，就是創造出這樣的機會。品牌的本質是人性的洞察。品牌創立前，楊天真在微博上提出說要去做大碼女裝，粉絲就天天追問她上線時間并留言了各種需求——衣服不再只是“穿得下”，而是要好看，要精致，要能適合出席各種場合。這幾萬條粉絲的私信、留言加速了品牌的誕生，也反向指導了plusmall高定大碼女裝的開發創新。

在其他大碼女裝品牌，還宣傳衣服“藏肉”、“遮肚子”“顯瘦”這些關鍵詞，把掩飾身材當作關鍵的制作標準，把豐滿的女生限制在統一的、深色調的衣服里時，我們先后推出了大碼露背晚禮服、修身針織連衣裙、真絲西服套裝，甚至還有普通女裝店鋪中也少有的款式——撒金亮片斗篷。

可是制作這些大碼女裝，不是容易的事情，看似只是一個碼數更大的動作。但是，背后的工藝和設計極為復雜，這需要品牌對供應鏈提出非常高的要求。楊天真為什么選擇和宸帆合作？為什么和雪梨做這個品牌？正是因為我們始終提供最堅實的供應鏈支持。

宸帆作為淘系女裝三年的銷冠，從未停止在供應鏈上的努力，我們自主打造了供應鏈系統，并用10年時間，積累了全國1000多家、具備快反能力的供應鏈廠商資源。

今年已是宸帆發展的第11年，我們打造了15個自主品牌，也取得了一些成績。2011年推出的XUELI雪梨女裝，是最早探索和發展紅人電商模式的首個自主品牌；去年雙十一期間XUELI雪梨女裝凈銷售額1.3億，趕超優衣庫、ZARA，打破了雙十一女裝TOP1被天貓系品牌壟斷的局面。

除供應鏈外，支撐自主品牌業務取得目前成績的還有我們的紅人模式。我們的紅人作為“超級用戶”，既是輸出內容、輸出審美的窗口，也是熱愛分享使用感受的產品體驗官。他們嘗試各種產品，持續輸出真實的產品體驗等內容，與用戶進行溝通對話，甚至引領消費潮流。

在宸帆的商業模式里，產品正式上線前，紅人會在各自媒體平臺介紹新品的同時迅速收集反饋意見，一方面在預售期內迅速調整服飾細節，另一方面可提前預測爆款，以需定量；正式上線以后，紅人矩陣中的每個個體會“連點成網”，通過短視頻、直播等多元媒體渠道和內容形態完成種草、轉化、互動，迅速覆蓋流量，實現轉化。

其實歸結下來，宸帆旗下的每一個品牌，都是以紅人模式和供應鏈“智造”為支點，逐步達成銷量和品牌力的突破。最典型的案例是XUELI雪梨女裝自去年起推出的CU國潮系列。

CU是我們近年著力打造的潮流文化廠牌，2020年的CU系列主打的概念是Chin Unique，獨一無二。

當時該系列的CU T恤在直播間上線3小時，便售出超69萬件，其中單款最高銷售額突破3000萬。期間，CU系列服飾平均生產12天即交付，最多時有超1500名工人同時在線生產，平均每天發貨8W——10W件。CU系列的這些數據，極有代表性的顯示出我們“超快時尚”品牌的特點，爆款多、出貨快。

為了讓產品的品質得到進一步保障，我們做了兩個動作。第一，我們對一千多家供應鏈制訂考核標準。對于次品率、價格帶、工廠配合度，劃分了ABCD的等級，每個季度進行評分，實行末尾淘汰制，如果不好的就淘汰掉。

第二，我們自主研發了一套ERP系統。這套系統可以評估，下單給這個工廠，是不是有接貨能力，庫存量多少，工廠規模，車床數量多少，工人數量多少。這樣可以覆蓋采購、生產、運輸全鏈條的智能制造流程。

供應鏈端進行智能管理，服飾設計端，我們也同樣運用了“中國智造”的力量。2020的CU國潮系列服飾，就是在上一年54萬用戶數據的基礎上，升級迭代出來的適合大眾身材的版型。我們利用AI定制算法分析歷史銷售數據、商品反饋數據、客戶購買數據，以及各個平臺上的粉絲反饋情況，輔助版型及圖案設計。

經過去年的CU，粉絲在今年春天就開始留言期待新一季的CU產品。那2021年我們做了什么呢？

近年來，大家能很明顯的感受到國潮在不斷崛起。但在國潮市場中，不斷涌現的很多只是，摘取中國風元素的“形式主義”國潮。那什么才是真正的國潮？

我們認為國潮不等于“中國風設計取代西方設計”，而是對用戶變化下中國潮流內涵的洞察。

所以我們在今年推出CU系列產品時，對CU進行了重新創意，China Up，意為加油新國貨，我們用“國創、國風、國潮、國力”四大概念促成國潮內涵和品牌力的傳達。

國風——我們的CU系列與《中國青年報》、中國航天、人民國風、胡慶余堂、北冰洋、狗不理、北京稻香村等十余個中國經典IP聯名，推出了30余款弘揚傳統文化的CU T恤，對中國經典文化進行了二次創作，從中國老字號中挖掘出屬于中國的潮流底蘊。

國創和國潮——我們為了能深度探索新時代下中國潮流的魅力，與10多位新銳設計師、藝術家、書法家合作，并聯手10多家中國原創設計潮牌，將我們過去的文化記憶轉化為服飾設計的靈感。品牌主理人雪梨，還和這些優秀的獨立設計師們，一起穿著我們的CU T，拍攝了一組時尚大片。讓設計師們從幕后走向臺前，和我們一同成長，更自信、更坦然的講述那些專屬于中國的潮流故事。

國力——是國風、國創、國潮的基礎，同時也是品牌“制造力”的體現。XUELI雪梨女裝與國內率先進入新疆、種植新疆棉的華孚時尚簽訂了500畝直供新疆棉田，并聯合阿里犀牛智造，用AI大數據技術賦能制造環節。為用戶帶來一流的中國制造，從設計到面料到生產，從內核到外在，打造真正的“國潮”。

為了讓用戶更切實具體的體驗“制造力”和品牌延續力，我們在CU系列衣服的吊牌里放置了1萬份新疆棉的種子包，買到帶有種子包衣服的用戶，明年就可以憑這顆種子免費領取一件CU tee。

最終，我們今年的CU系列在新品首發直播當晚達成了超1600萬的銷售額，其中僅“雙喜加身”這件衣服就有超10萬人購買。

作為中國潮流服裝行業的深度參與者，宸帆已經歷10余年的發展，在借由自主品牌推動中國潮流的同時，還不斷與波司登、回力等優秀的中國品牌合作，用宸帆紅人矩陣和頭部主播的流量及影響力，助力中國品牌的發展。

回看10余年來中國潮流的爆發，就源自于中國本身，一方面是文化自信激發的巨大消費市場，另一方面是新一代國貨人更大的野心和抱負。而潮流遠不止是一個人、一個企業的事，它是整個行業“拉起手向上走”的故事。宸帆也由衷希望和在座的各位一同推進中國智造基礎上中國潮流的持續發展。

關鍵詞： 供應鏈 進化 時尚 數字