文｜AI財(cái)經(jīng)社 倪毓平

編輯｜孫月

泰康保險(xiǎn)旗下的“泰康之家”無疑是目前養(yǎng)老社區(qū)中的“當(dāng)紅炸子雞”。

無論是在全國(guó)各地不斷拓展的“泰康之家”養(yǎng)老園區(qū)的版圖，還是泰康保險(xiǎn)董事長(zhǎng)陳東升在各大公開場(chǎng)合反復(fù)談?wù)摰摹伴L(zhǎng)壽時(shí)代”理論；無論是在媒體和鏡頭前陳述自己在社區(qū)生活中獲得幸福感的老人，還是在廣泛宣傳中被精心搭配的飯菜和日常起居中充滿細(xì)節(jié)化的“適老化”設(shè)計(jì)，這都給大眾留下了關(guān)于“泰康之家”的美好印象。

然而，想入住泰康養(yǎng)老社區(qū)，卻遠(yuǎn)沒有客戶買保險(xiǎn)時(shí)想象的那么簡(jiǎn)單。

買保險(xiǎn)容易，入住難

近日，有用戶方亮（化名）在知乎發(fā)文稱，2014年8月，其購(gòu)買了泰康保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年繳納20萬元，交費(fèi)15年，營(yíng)銷員承諾次年5月就可以入住?！暗诙?，我便申請(qǐng)讓我公公婆婆先入住，可是業(yè)務(wù)員說還要再交幾年才能入住。”聽到這個(gè)回答， 方亮說自己“輕信”了。交費(fèi)4年后，她再次提出入住申請(qǐng)。

直到這時(shí)，營(yíng)銷員才據(jù)實(shí)以告，說如果想要入住養(yǎng)老社區(qū)，還要滿足其他條件：即20萬元保證金，以及每位入住者每月13800～16800元的其他費(fèi)用?！翱次易返镁o急，沒辦法才告訴我的”，方亮感到自己被騙了。

以為交了保費(fèi)就能理所當(dāng)然地入住養(yǎng)老社區(qū)，但沒想到的是，泰康保險(xiǎn)還另外設(shè)置了高額的保證金等附加條件，而且還有高得離譜的房屋使用費(fèi)和居家費(fèi)用，再加上餐費(fèi)，入住者每月的支出會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)初的預(yù)估，這讓方亮感到極其憤怒。

AI財(cái)經(jīng)社曾試圖聯(lián)系發(fā)帖用戶方亮，但沒有收到對(duì)方回復(fù)。不過，關(guān)于泰康保險(xiǎn)旗下養(yǎng)老社區(qū)的入住需要“排隊(duì)”的現(xiàn)象，已經(jīng)在社交平臺(tái)中被熱議。

頻頻被提及的泰康保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)，其官方稱謂是“泰康之家”。而每一個(gè)城市或地區(qū)的園區(qū)，命名則多與當(dāng)?shù)氐暮?jiǎn)稱有關(guān)。如，位于北京的“泰康之家·燕園”（以下簡(jiǎn)稱“燕園”）、位于上海的“泰康之家·申園”（以下簡(jiǎn)稱“申園”）等。

公開信息顯示，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)旗下涵蓋了保險(xiǎn)、醫(yī)養(yǎng)、資管三大核心業(yè)務(wù)。而成立于2018年的泰康健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“泰康健投”），是其在布局大健康產(chǎn)業(yè)的重要抓手。近年來，泰康健投相繼布局了泰康之家、泰康醫(yī)療、泰康紀(jì)念園、泰康健康產(chǎn)業(yè)基金等多個(gè)醫(yī)養(yǎng)品牌，形成“醫(yī)養(yǎng)康寧”的閉環(huán)式發(fā)展。這當(dāng)中，覆蓋多個(gè)城市的“泰康之家”養(yǎng)老社區(qū)頗受外界關(guān)注。

據(jù)了解，入住泰康之家有兩種途徑：一是以期繳10年，每年20萬元的額度或是躉交200萬元，購(gòu)買泰康旗下的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種方式下，可以獲得泰康保險(xiǎn)的“保證入住資格”，這里的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般是年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等理財(cái)型產(chǎn)品。二是不買保險(xiǎn)，但通過購(gòu)買200萬左右的樂泰卡和20萬的入門費(fèi)，也能夠入住泰康之家。在后面這個(gè)選項(xiàng)中，樂泰卡的價(jià)格越高，入住者可以享受到的折扣也就越多。這種方式下的人群，擁有的是“現(xiàn)房入住權(quán)”或者稱為“優(yōu)先入住權(quán)”。

此外，入住者仍需要支付1萬元~3萬元不等的月費(fèi)。

據(jù)泰康保險(xiǎn)的員工胡濤介紹，這兩種途徑其實(shí)是指向了兩類群體，“第一種途徑，是面向現(xiàn)在不著急住，未來想要住的人群。通過買保險(xiǎn)，鎖定了一個(gè)未來的保證入住資格，這樣的情況下，一定可以入住到泰康之家來的。第二種方式，就是為了家里長(zhǎng)輩急需入住的人提供，這種情況就需要排隊(duì)了。”

“如果你是擁有保證入住權(quán)的客戶，我們會(huì)在18個(gè)月內(nèi)保證你可以入住。但如果是需要排隊(duì)的客戶，就不能確定入住的時(shí)間?！焙鷿M(jìn)一步解釋，“排隊(duì)時(shí)間與客戶選擇的房型是否還有剩余有關(guān)，也與排隊(duì)的人多少有關(guān)，這些都會(huì)影響等待時(shí)間?！?/p>

于是，在這樣的制度設(shè)計(jì)之下，泰康養(yǎng)老社區(qū)入住就陷入了悖論：獲得確定入住資格的人通常不會(huì)馬上去住，而急需入住并享受養(yǎng)老服務(wù)的人則需要排隊(duì)和等待。

入住率虛實(shí)

對(duì)于泰康入住的排隊(duì)傳聞，從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的佟珈第一反應(yīng)是“不太客觀”，目前來看，“肯定是不需要排隊(duì)的”。一個(gè)判斷的依據(jù)就是，泰康的入住率也許并不是那么高。

就在上個(gè)月，泰康保險(xiǎn)曾高調(diào)宣布，截至目前，泰康之家在全國(guó)已有8個(gè)社區(qū)相繼開業(yè)運(yùn)營(yíng)，合計(jì)入住的居民超過了5000人。在現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目中，燕園一期于2015年投入使用，而較晚開業(yè)的楚園一期也已經(jīng)在2020年7月投入使

“僅在北京的泰康之家燕園養(yǎng)老社區(qū)，規(guī)劃的床位數(shù)就在5000張左右，這樣對(duì)比，泰康之家的入住率并不高，床位的空置很多。”佟珈指出。

但在今年7月，有媒體報(bào)道稱，開業(yè)5年，申園的入住率已經(jīng)達(dá)到了95%。而在更早之前，泰康保險(xiǎn)也對(duì)外公布：最早開業(yè)的燕園一期入住率已接近100%。

“入住率是很容易‘偷換概念’的數(shù)據(jù)，如何偷呢？"佟珈向AI財(cái)經(jīng)社分析， “養(yǎng)老社區(qū)的項(xiàng)目通常是分期進(jìn)行，入住率往往是某一特定的開業(yè)區(qū)域來統(tǒng)計(jì)?！币簿褪钦f，整體來看，泰康之家的床位可能空置率在一半以上，“理論上，還不到（泰康）挑客戶的階段”。

“以申園為例，開業(yè)5年，入住居民超過1300位。但就入住速度來說，每個(gè)月約在20~25人之間，這個(gè)入住速度并不算高?！辟＄熘赋?。

據(jù)了解，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)內(nèi)部，分為獨(dú)立生活養(yǎng)老區(qū)域和康復(fù)護(hù)理床位兩種生活區(qū)域。獨(dú)立生活養(yǎng)老區(qū)域又分為一居室、二居室和三居室等房型。根據(jù)泰康之家官方披露的數(shù)據(jù)，僅計(jì)算獨(dú)立生活區(qū)域，其開業(yè)運(yùn)營(yíng)的8個(gè)園區(qū)合計(jì)約有9560戶。考慮到養(yǎng)老社區(qū)的每戶入住，通常分為獨(dú)居老人或夫妻兩種情況，以1.5的系數(shù)計(jì)算，那么，泰康之家在全國(guó)的獨(dú)立生活區(qū)域，就可以容納約14340的人生活。如果將入住的超5000人居民全部視作入住了獨(dú)立生活區(qū)域，泰康之家整體的入住率也僅在40%左右。

但胡濤認(rèn)為，考慮到泰康之家的養(yǎng)老項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了6年時(shí)間，而入住權(quán)益有可能是在6年前就開始售賣了。基于這個(gè)時(shí)間差，以及不同戶型的火爆程度，可能存在排隊(duì)情況?！皩?duì)于現(xiàn)房排隊(duì)的客戶，無法給出準(zhǔn)確的入住時(shí)間?！?/p>

泰康之家入住情況到底如何？AI財(cái)經(jīng)社聯(lián)系泰康之家方面，但截至發(fā)稿，其始終沒有給出答復(fù)。

以養(yǎng)老的名義賣保險(xiǎn)

2015年，泰康之家燕園在北京昌平開業(yè)。之后的6年中，申園、粵園、蜀園等一座座養(yǎng)老社區(qū)在華北、華中、華南落地開花。如果統(tǒng)計(jì)上處于拿地、意向開發(fā)的地區(qū)，泰康之家的養(yǎng)老版圖已經(jīng)涵蓋了24個(gè)城市。

對(duì)于泰康保險(xiǎn)來說，隨著養(yǎng)老疆域不斷擴(kuò)展，一張張百萬量級(jí)的保單也急速匯聚，與一磚一瓦搭建的養(yǎng)老社區(qū)一起，構(gòu)成了泰康保險(xiǎn)的“大單王國(guó)”。

與養(yǎng)老社區(qū)綁定銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品通常是年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)，數(shù)額在200萬元以上。“把虛擬的保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)在存在著的養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合在一起，形成了一套說得通的商業(yè)邏輯，大大提升了對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的想象空間。”佟珈稱，據(jù)他所知，依靠養(yǎng)老項(xiàng)目，泰康保險(xiǎn)在全國(guó)賣出的保單已經(jīng)在10萬單以上了。“每單至少200萬元，你計(jì)算下，很恐怖了?！?/p>

傳聞中的數(shù)據(jù)是真是假？同為泰康保險(xiǎn)的員工張堯笑了笑，沒有正面回答，他只說，自己團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)新人營(yíng)銷員，在一年中的時(shí)間里，就賣出了80多張相關(guān)的保單。

“但可以承認(rèn)的是，養(yǎng)老社區(qū)的布局，對(duì)于保險(xiǎn)主業(yè)的確會(huì)有拉動(dòng)作用。”張堯坦誠(chéng)地說，“對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷員而言，平時(shí)談一個(gè)3萬、5萬的保單可能就比較吃力了，但如果有養(yǎng)老社區(qū)的存在，那么銷售一張200萬元的保單，對(duì)于客戶來說也比較容易接受了?！?/p>

創(chuàng)造了一種體驗(yàn)感，是促成交易的關(guān)鍵所在。胡濤補(bǔ)充稱，“養(yǎng)老社區(qū)讓保險(xiǎn)產(chǎn)品變成了看得見、摸得著的東西。”

而在這個(gè)過程中，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)也在重金投入泰康之家。根據(jù)其披露，2021年，泰康保險(xiǎn)發(fā)布公告稱，擬向北京燕園項(xiàng)目增資40億元人民幣。截至協(xié)議簽署日，公司對(duì)北京燕園項(xiàng)目已投入完成的投資成本為21.7億元，投資余額為13.2億元。完成本次投資后，公司對(duì)北京燕園項(xiàng)目的投資成本為61.7億元，投資余額為53.2億元。

公告指出，2020年三季度，泰康人壽通過股權(quán)投資計(jì)劃原狀分配方式直接投資于北京燕園項(xiàng)目。后續(xù)將在項(xiàng)目總體出資額度內(nèi)通過增資、股東借款等方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行追加投資。

有不具名的保險(xiǎn)從業(yè)人員告訴AI財(cái)經(jīng)社，在燕園的項(xiàng)目上，泰康保險(xiǎn)的投入在200億元~300億元之間。而目前，其開業(yè)運(yùn)營(yíng)的養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)有8個(gè)。

今年8月，陳東升宣布較早成立的燕園、申園兩個(gè)園區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。胡濤解釋稱，這并不是說已經(jīng)收回了投入成本，而是目前園區(qū)內(nèi)日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用盈余已經(jīng)超過了投入的費(fèi)用。

險(xiǎn)企競(jìng)逐養(yǎng)老社區(qū)

“把虛擬保單與實(shí)體的養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合，提升了保險(xiǎn)的想象空間，也形成了一套可以行得通的商業(yè)邏輯?！焙鷿治稣f。

年報(bào)顯示，2017年至2020年，泰康人壽的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別為1183.38億元、1222.09億元、1345.04億元和1496.76億元，保費(fèi)的同比增速由2018年的3.27%提升至2020年的11.28%。

在近期發(fā)布的2021年《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜單中，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)以354.756億美元營(yíng)收位列榜單第343名，較去年躍升81位。“養(yǎng)老社區(qū)帶給泰康保險(xiǎn)的飛躍顯而易見，也給整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)帶來了示范效應(yīng)。” 上述保險(xiǎn)從業(yè)人員評(píng)價(jià)。

根據(jù)大家保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)何肖鋒的公開披露，截至目前，13家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資了近60個(gè)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目。中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保、光大永明人壽、合眾人壽等紛紛入局。

城郊是險(xiǎn)企布局養(yǎng)老項(xiàng)目的首選。以泰康保險(xiǎn)為例，在北京、上海、廣州、成都、蘇州、武漢、杭州等地興建的園區(qū)，多坐落于風(fēng)景秀美的景區(qū)附近，與市中心保持了一定距離。如，申園位于上海松江源頭，燕園距離北京市中心40公里。

“無論是在城郊，還是在城中心，發(fā)展高端養(yǎng)老社區(qū)的目的，還是為了爭(zhēng)搶高凈值客戶群體。”張堯?qū)Υ撕敛恢M言，“泰康保險(xiǎn)的定位就是，為日益增長(zhǎng)的中產(chǎn)人群及家庭提供全方位健康和財(cái)富的管理與服務(wù)?！?/p>

險(xiǎn)企為爭(zhēng)奪高凈值客戶而激烈交鋒，但鮮少有保險(xiǎn)公司涉足平價(jià)型、普惠型的養(yǎng)老社區(qū)。“只有當(dāng)對(duì)高凈值客戶都搶占完畢，泰康保險(xiǎn)等險(xiǎn)企才有可能會(huì)進(jìn)行下沉市場(chǎng)的布局。”佟珈分析認(rèn)為。

不過，即使對(duì)于高端客戶來說，養(yǎng)老的性價(jià)比也是他們考慮的現(xiàn)實(shí)因素。

根據(jù)“昱言養(yǎng)老公眾號(hào)”發(fā)布的文章數(shù)據(jù)顯示: 北京區(qū)域養(yǎng)老社區(qū)綜合月費(fèi)較高，集中在6000-23000元/月。

而根據(jù)泰康之家今年6月披露的價(jià)目表，入住燕園1#、2#獨(dú)立生活公寓，每月花在房屋使用費(fèi)及居家費(fèi)用、餐費(fèi)上面的費(fèi)用約為8000~23700元之間，而這是還是使用了“樂泰卡”后的價(jià)格。如無折扣，每月費(fèi)用大概在12700~37600元。

（圖片來源：泰康人壽“醫(yī)養(yǎng)新理念”公眾號(hào)）

談到這個(gè)現(xiàn)象，佟珈舉了一個(gè)例子，“一些老人在泰康養(yǎng)老社區(qū)住了一段時(shí)間后，又陸續(xù)退掉了，然后一起入住了河北的一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。老年人在接觸到這部分的市場(chǎng)過程中，也會(huì)不斷比較和重新選擇?！?/p>

顯然，對(duì)這些退掉房間的老年人來說，泰康之家并不是他們理想的養(yǎng)老之處。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中佟珈、胡濤和張堯?yàn)榛?/p>

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