撰文 / AI財(cái)經(jīng)社 韓玲

編輯 / 冒詩(shī)陽(yáng)

擴(kuò)張加速、犧牲合規(guī)

曹操出行沒(méi)有想到，自己栽在了曾經(jīng)最得意的事情上。

天眼查顯示，11月初曹操出行新增8條行政處罰，罰款金額合計(jì)約8萬(wàn)元，處罰事由均因平臺(tái)駕駛?cè)藛T未取得出租汽車駕駛員證，違規(guī)提供營(yíng)運(yùn)服務(wù)。

根據(jù)交通部發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，在月訂單超30萬(wàn)單的18家網(wǎng)約車平臺(tái)中，10月曹操出行訂單合規(guī)率61.5%，排在第11位。而在5個(gè)月之前，曹操出行的這項(xiàng)排名還是第7，以穩(wěn)健著稱。

按照監(jiān)管部門要求，網(wǎng)約車平臺(tái)應(yīng)做到合規(guī)運(yùn)營(yíng)，通俗來(lái)講即平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)車輛、司機(jī)三方均需取得經(jīng)營(yíng)許可。

與滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)背景的網(wǎng)約車平臺(tái)不同，背靠車企的平臺(tái)合規(guī)率通常較高，例如10月排名中，背靠上汽的享道出行合規(guī)率93.3%，合規(guī)率排名第一，背靠廣汽的如祺出行合規(guī)率為87.2%，排在第二位。

事實(shí)上，背靠吉利的曹操出行，合規(guī)率排名的下滑正是由擴(kuò)張步伐加劇帶來(lái)的。今年7月，網(wǎng)約車龍頭滴滴下架，9月，曹操出行宣布完成總額38億元的B輪融資，成為今年以來(lái)國(guó)內(nèi)網(wǎng)約車企業(yè)獲得的首筆股權(quán)投資。

龍頭滴滴的暫時(shí)失語(yǔ)，給了搶食者以機(jī)會(huì)，曹操被視為是僅次于滴滴之后，網(wǎng)約車第二梯隊(duì)中的重量級(jí)選手，今年三月以來(lái)，曹操的市場(chǎng)占有率排名從未跌出前四，最好時(shí)候僅次于滴滴，因而率先獲得彈藥。

“38億元人民幣的融資，折合下來(lái)差不多是五六億美金，在出行市場(chǎng)里，這個(gè)數(shù)字不算大。”一位網(wǎng)約車平臺(tái)的從業(yè)者李敏告訴AI財(cái)經(jīng)社，“但以今年的市場(chǎng)情況來(lái)看，能融到這么多也說(shuō)明了資本希望有更多更強(qiáng)的出行平臺(tái)來(lái)打破滴滴的圍城。”

事實(shí)上，AI財(cái)經(jīng)社獨(dú)家獲悉，曹操出行已經(jīng)開(kāi)始磋商下一輪融資，順利的話這筆融資可能會(huì)在2022年上半年完成。

吸引吉利以外的資本進(jìn)場(chǎng)后，曹操需要加速擴(kuò)張，以對(duì)投資人有交代。然而，維持合規(guī)率與運(yùn)力擴(kuò)張始終是一對(duì)彼此矛盾的目標(biāo)。

于是，對(duì)于曹操而言，從滴滴出事的7月甚至更早，運(yùn)力擴(kuò)張的目標(biāo)已然被優(yōu)先確立。AI財(cái)經(jīng)社發(fā)現(xiàn)，今年5月曹操訂單增速達(dá)到41.9%，與此相應(yīng)當(dāng)月新注冊(cè)車輛、司機(jī)的合規(guī)率分別只有54.5%和44.8%，平臺(tái)近半數(shù)的新增運(yùn)力不合規(guī)。

犧牲規(guī)范性的擴(kuò)張，效果是顯著的。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布《2021年Q3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》，截至三季度末，曹操出行月活用戶數(shù)已超過(guò)花小豬和T3，達(dá)到1101.5萬(wàn)，同比增長(zhǎng)62.5%，月活躍用戶數(shù)量?jī)H次于滴滴。

除了犧牲合規(guī)之外，曹操開(kāi)始走出舒適區(qū)。以往曹操出行的業(yè)務(wù)在運(yùn)力端以專職司機(jī)為主，而主要客戶中，公務(wù)出行占據(jù)相當(dāng)比例。但為了擴(kuò)張運(yùn)力，曹操將目光投向了加盟。

對(duì)此，曹操出行相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴AI財(cái)經(jīng)社，B2C的重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是切入市場(chǎng)的重要方式，開(kāi)放對(duì)公加盟，擴(kuò)充加盟運(yùn)力是為了更大限度的滿足出行需求。

然而，曹操出行加速擴(kuò)張的弊病，正從各個(gè)角度顯露出來(lái)。這家依托于車企基因的出行公司，在適應(yīng)原本屬于互聯(lián)網(wǎng)資本的網(wǎng)約車競(jìng)爭(zhēng)中，開(kāi)始展露出諸多不適應(yīng)。

跳出“公務(wù)出行”，曹操還不太適應(yīng)

作為一名從業(yè)多年的網(wǎng)約車司機(jī)，在滴滴出事前，鄧師傅一直跑滴滴，而轉(zhuǎn)投曹操的原因，在于曹操給的獎(jiǎng)勵(lì)更高。“曹操的抽成比滴滴還要狠一點(diǎn)，但獎(jiǎng)勵(lì)比滴滴好點(diǎn)，綜合算下來(lái)，收入也不算太差。”

然而，加盟后他發(fā)現(xiàn)曹操出行平臺(tái)仍有很多“不合理”。

“曹操打車是這樣的，就算車限號(hào)了它也給你往城里派。但是滴滴就不會(huì)這樣，如果限號(hào)，系統(tǒng)是不會(huì)給派單到五環(huán)內(nèi)的。”曹操平臺(tái)北京區(qū)域快車司機(jī)鄧師傅告訴AI財(cái)經(jīng)社，“這不能怪司機(jī)，曹操系統(tǒng)就是這樣。”

在鄧師傅看來(lái)，“系統(tǒng)自動(dòng)派限號(hào)的車”，這其中的功能涉及到平臺(tái)后臺(tái)技術(shù)的完善程度，因?yàn)閷?duì)司機(jī)而言，主動(dòng)取消訂單會(huì)影響成交率，這是網(wǎng)約車平臺(tái)對(duì)司機(jī)的一項(xiàng)重要考核。

“最近司機(jī)倒是越來(lái)越多了，但訂單卻沒(méi)幾個(gè)，經(jīng)常一個(gè)多小時(shí)都不派單，我們自營(yíng)司機(jī)生存狀況堪憂。”鄧師傅告訴AI財(cái)經(jīng)社，“現(xiàn)在運(yùn)力供給端開(kāi)放后，很容易就導(dǎo)致運(yùn)力‘冒了’，曹操加盟司機(jī)增多之后，也勢(shì)必導(dǎo)致部分自營(yíng)司機(jī)訂單變少。”

此外，包括鄧師傅在內(nèi)多位曹操司機(jī)還抱怨平臺(tái)導(dǎo)航精度不夠、漏繪地圖等問(wèn)題。

“像滴滴這類出行平臺(tái)都有自己的算法團(tuán)隊(duì)，剛開(kāi)始滴滴的導(dǎo)航精度也不高。”對(duì)此，北方工業(yè)大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究中心副教授紀(jì)雪洪告訴AI財(cái)經(jīng)社，在他看來(lái)曹操這些問(wèn)題來(lái)自于積累不夠，真正走入加盟模式的時(shí)間太短，“目前還在擴(kuò)張期，需要不斷積累數(shù)據(jù)，優(yōu)化算法，未來(lái)定位的精確度也會(huì)隨之提高。”

事實(shí)上，此前數(shù)年曹操背靠吉利，依賴對(duì)公業(yè)務(wù)的B2B、專職司機(jī)的B2C模式在網(wǎng)約車市場(chǎng)立足。

公開(kāi)信息顯示，曹操出行成立于2015年6月，由吉利發(fā)起。此前曹操出行主營(yíng)專車業(yè)務(wù)，全部運(yùn)營(yíng)自有車輛，采購(gòu)自吉利。與其他網(wǎng)約車普遍走的C2C模式不同，曹操一開(kāi)始就定位自己是B2C模式，“新能源汽車+公車公營(yíng)+認(rèn)證司機(jī)”，這在網(wǎng)約車平臺(tái)中，是一種十分重資產(chǎn)的模式。

曹操出行的領(lǐng)頭人劉金良是“老吉利人”，在傳統(tǒng)汽車制造業(yè)摸爬打滾了二十多年，負(fù)責(zé)曹操項(xiàng)目前，他在吉利從事傳統(tǒng)汽車銷售。他的辦公室案頭上方，掛著一副吉利創(chuàng)始人李書福親自書寫的毛筆字，“力量在風(fēng)中回蕩”。

“如果制造商不參與出行，我覺(jué)得會(huì)像諾基亞和摩托羅拉一樣被淘汰。”在劉金良眼中，曹操出行之所以存在，更多是為了承擔(dān)傳統(tǒng)車廠吉利變革的需要。

2016年1月1日起，“曹操專車”正式進(jìn)入公眾視線，開(kāi)始在杭州濱江區(qū)上線公測(cè)，100輛吉利帝豪EV純電動(dòng)汽車穿梭于杭州的大街小巷。之所以選在杭州，也是利用吉利的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

“有吉利這種巨頭傳統(tǒng)汽車廠商的幫助，曹操無(wú)論是在拿車還是后續(xù)車輛維修管理上，都有著其他出行公司不具備的優(yōu)勢(shì)。”一家網(wǎng)約車平臺(tái)的合伙人張哲告訴AI財(cái)經(jīng)社，這給了曹操起步優(yōu)勢(shì)。

這種重資產(chǎn)的模式，使得曹操出行的訂單量成長(zhǎng)速度很慢，依賴吉利投入，又很難參與補(bǔ)貼用戶的燒錢大戰(zhàn)，很難與彼時(shí)輕資產(chǎn)、低價(jià)的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

為了盡快擴(kuò)展?fàn)I收，曹操開(kāi)始做公務(wù)出行，簽“大單”，將目光轉(zhuǎn)向了B2B，公務(wù)出行幾乎撐起曹操發(fā)展主線。官方數(shù)據(jù)顯示，截至2020年4月份，曹操出行已經(jīng)和全國(guó)20000多家企業(yè)客戶簽訂了公務(wù)出行協(xié)議。

“公務(wù)出行一般行程較遠(yuǎn)，相對(duì)的客單價(jià)也高，帶來(lái)的收入也會(huì)高一些。”曹操出行董事長(zhǎng)劉金良此前接受媒體采訪時(shí)表示。這是曹操和其他網(wǎng)約車差異比較大的一點(diǎn)，當(dāng)?shù)蔚蔚绕脚_(tái)都在全力沖刺C2C模式，曹操一開(kāi)始就從B端著手布局。

如今，在新一輪擴(kuò)張中，習(xí)慣了B端生意的曹操出行，真正做起C端服務(wù)時(shí)顯得很吃力。AI財(cái)經(jīng)社在某App上檢索曹操出行，發(fā)現(xiàn)很多用戶對(duì)曹操的抱怨主要集中在“導(dǎo)航不準(zhǔn)確、司機(jī)素質(zhì)差、售后效率低”等問(wèn)題上。

“自營(yíng)運(yùn)力車輛有限，這也是為什么很多用戶反映，在曹操上叫車要等的比較久。發(fā)展加盟車隊(duì)是它擴(kuò)張的必然途徑。”李敏對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，但正是擴(kuò)張導(dǎo)致部分司機(jī)素質(zhì)參差不齊，體驗(yàn)下降，“曹操主要是自運(yùn)營(yíng)車隊(duì)，司機(jī)都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)再上崗的，一般比其他出行平臺(tái)的體驗(yàn)更好，但最近開(kāi)始大規(guī)模招聘加盟司機(jī)，乘車體驗(yàn)肯定不如以前好。”

曹操的擴(kuò)張魔咒

事實(shí)上，從2018年大范圍擴(kuò)展公務(wù)出行業(yè)務(wù)后，曹操始終未邁過(guò)盈利的商業(yè)平衡點(diǎn)。曹操此前寄希望于通過(guò)降低專車采購(gòu)成本，減少支出來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，說(shuō)白了還是利用與吉利之間的關(guān)系，降低新能源車的采購(gòu)成本。

劉金良在多個(gè)場(chǎng)合表示，曹操獲得可持續(xù)的盈利能力的方式在于“節(jié)流”，“在車輛運(yùn)營(yíng)和購(gòu)買上，新能源車成本更低，在用戶打車費(fèi)用不變的情況下，成本降低，盈利就有空間。”說(shuō)白了還是需要吉利的支持。

然而，在后續(xù)的發(fā)展中，依賴B端公務(wù)消費(fèi)的模式，大大削弱了曹操的業(yè)務(wù)拓展能力。

外界所不知道的是，2019年曹操專車將公司名改為“曹操出行”，開(kāi)始嘗試擴(kuò)展順風(fēng)車、代駕等業(yè)務(wù)。但在這些依賴于C端流量的業(yè)務(wù)上，曹操至今沒(méi)有存在感。

“順風(fēng)車最關(guān)鍵的就是流量，平臺(tái)沒(méi)有流量做不成順風(fēng)車。與專車和快車不同，順風(fēng)車需要時(shí)間和空間的多維匹配，目前，一些帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的公司更能做好順風(fēng)車業(yè)務(wù)。”張哲告訴AI財(cái)經(jīng)社。

2017年，劉金良在接受媒體采訪時(shí)表示，并不認(rèn)為像滴滴這種C2C模式的網(wǎng)約車能賺錢，認(rèn)為曹操B2C模式就能賺錢。5年后，曹操在劉金良的帶領(lǐng)下，大舉進(jìn)攻C2C模式。然而，機(jī)會(huì)有多大，很難說(shuō)。

順風(fēng)車只是曹操在C端業(yè)務(wù)上吃力的表現(xiàn)之一。公務(wù)出行訂單量始終有限，想要走量，必須加大在C端市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。但探索C2C，滴滴的市場(chǎng)份額常年維持在接近90%，在這一接近成熟的市場(chǎng)，曹操必須要搶食滴滴的份額。

這并不容易。張哲告訴AI財(cái)經(jīng)社，現(xiàn)階段曹操想遷移其他平臺(tái)的用戶和司機(jī)，代價(jià)非常高。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛發(fā)展的時(shí)候，需求和供給的匹配效率很高，這時(shí)候平臺(tái)遷移成本很低，但現(xiàn)在消費(fèi)習(xí)慣已然形成，此時(shí)再想搶奪用戶司機(jī)，成本降非常高，留存率低。

“在滴滴出事之前，網(wǎng)約車是一超多弱，滴滴出事后，變成了一超多強(qiáng)，這也是未來(lái)整個(gè)網(wǎng)約車的發(fā)展局面。”張哲對(duì)AI財(cái)經(jīng)社談到，“有滴滴這座大山在，曹操成不了頭部，但也會(huì)成為腰部或者頸部的出行平臺(tái)，這是完全沒(méi)有問(wèn)題的。”

事實(shí)上，拿到彈藥的不只是曹操。今年11月，廣汽集團(tuán)發(fā)布公告稱，旗下聯(lián)營(yíng)企業(yè)如祺出行擬開(kāi)展規(guī)模約10億元的融資。在此之前的10月26日，T3出行宣布完成總額77億元人民幣A輪融資。

在張哲看來(lái)，網(wǎng)約車平臺(tái)盈利的第一步是單城盈利，如果能在某個(gè)城市形成絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，依然可以實(shí)現(xiàn)盈利。但這樣做的后果是，只能成為一個(gè)區(qū)域性的公司。如果擴(kuò)大規(guī)模到全國(guó)，必然導(dǎo)致虧損加劇。所以，像曹操和T3這種自營(yíng)運(yùn)力的網(wǎng)約車平臺(tái)，它只會(huì)是一城一城的去擴(kuò)張，速度不會(huì)特別快。

“滴滴能夠做成一家獨(dú)大，天時(shí)非常重要，它已經(jīng)形成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”張哲向AI財(cái)經(jīng)社表示，“其他平臺(tái)如果在戰(zhàn)略上和滴滴一樣的打法，是很難戰(zhàn)勝滴滴。但形成一定的地方平臺(tái)割據(jù)是完全沒(méi)問(wèn)題的。”

事實(shí)上，曹操B輪融資的參與方包括蘇州相城金控集團(tuán)、蘇州高鐵新城國(guó)控集團(tuán)、蘇州城投公司、農(nóng)銀國(guó)際蘇州公司、東吳創(chuàng)新資本等，幾乎全部來(lái)自江蘇。

與此同時(shí)，曹操引以為傲的合規(guī)優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)可能會(huì)進(jìn)一步削弱。紀(jì)雪洪認(rèn)為，從政府管理角度看，網(wǎng)約車會(huì)增加交通擁堵，以后合規(guī)成本肯定會(huì)提高，這也讓網(wǎng)約車平臺(tái)擴(kuò)張付出的成本更高。

順風(fēng)車等C端業(yè)務(wù)的未來(lái)究竟怎樣？屬于曹操的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛打響，但在滴滴回來(lái)之前，留給曹操的時(shí)間已經(jīng)不會(huì)太多。

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