IaaS 市場多了一個新玩家，同時少了一個大客戶。

文 | 賀乾明

編輯 | 程曼祺

To C （to customer，即面向消費者的業務）之外，字節跳動（下稱字節）也在做 to B （to business，即面向企業的業務），這不算新鮮事。

即將發生的變化在于，字節正在進入技術 to B 市場的基礎設施層。《晚點 LatePost》獨家獲悉，字節 “火山引擎” 部門將在今年 9 - 10 月正式發布包含計算、存儲和網絡的云計算 IaaS （Infrastructure as a Service，基礎設施即服務）服務。

該業務將由字節去年 8 月收購的容器云服務商才云科技創始人張鑫負責，匯報給原百度 T11 級技術專家，現火山引擎總經理譚待。在更高層，火山引擎的整體業務由分管字節技術研發的副總裁楊震原負責。楊震原于 2014 年加入字節，此前是百度搜索部副總監，在張一鳴于今年 5 月宣布卸任字節 CEO 前，楊震原向張一鳴匯報。

在已建成的河北張家口數據中心外，字節也正計劃在上海、深圳等城市或周邊建設大型數據中心，用于對外提供 IaaS 服務。

一名火山引擎人士表示，火山引擎的目標是做阿里云、騰訊云、華為云之外的 “中國第四朵云”。

字節在 2017 年就開始試水 to B，當時主要給國產手機廠商的內置瀏覽器輸出推薦算法和內容。在此基礎上，字節組建了火山引擎業務，于 2020 年 6 月正式對外發布，最初以 “營銷增長” 相關技術服務切入市場。火山引擎今日正在舉行今年第一場發布會，介紹其在 “數據驅動增長” 方面的成果，但暫不會提及 IaaS 服務。

此外，字節目前主要的 to B 布局還包括 2019 年推出的企業級協同辦公工具飛書和教育領域為學校提供技術服務的 AI 學（2018 年收購）、極課大數據（2019 年控股）。

在字節進入 to B 領域之前，to C 移動互聯網的流量紅利已開始消退。據中關村互動營銷實驗室和普華永道的數據，2017 年以來，中國市場互聯網廣告收入增速逐年下降，從近 30% 跌落至 2020 年的不足 14 %。如果只通過分發流量做廣告生意，字節離天花板已經不遠。

以云計算為代表的 to B 技術服務可能是帶來新增長的方向之一。

在 2016 年今日頭條用戶數達到 6 億時，字節創始人張一鳴就曾說：“公司越強大就越要往底層走，往整個社會的基礎設施走”、“C 端做完可以往上游進入 B 端基礎設施”，比如 “數據庫、云計算、芯片等”，“如果能做成，是對中國科技企業的提高”。

在 to C 業務上，字節曾憑今日頭條、抖音等爆款應用異軍突起，在 BAT 如日中天的格局里走出獨立路線，未站隊其中任何一家，打破了此前部分人對創業公司再難挑戰巨頭的刻板印象。

在 to B 業務上，還是行業新手的字節，這一次仍不被更早進入云計算市場的其他巨頭重視或看好。

一位國內市場前三的頭部云廠商業務負責人告訴《晚點 LatePost》，目前他們在競標時很少遇到火山引擎，他認為缺乏 to B 歷練的字節要把 “坑都踩一遍”。另一家前三云廠商高管聽聞火山引擎要做 IaaS 服務時，第一反應是 “來得及嗎？”

字節再一次被低估了嗎？這個問題的答案部分寫在中國 to B 領域的現狀中：過去幾年里，整個行業的商業成效都曾被高估，賺錢難度則被低估。

在當前 to B 市場的主賽道云計算方向上，中國市場尚未真正出現能自證規模化盈利能力的公司。對新入局者字節來說，這預示著前路兇險，也可能預示著前程遠大。

是填空題，不是選擇題

在新增 IaaS 層業務后，字節火山引擎的云計算版圖更趨完整。

去年 6 月剛上線時，火山引擎首批推出的主要是云計算應用層和中間層的產品或服務，屬于 SaaS （Software as a Service，軟件即服務）和 PaaS（Platform as a Service，平臺即服務） 范疇。

從 SaaS 到 PaaS 再到 IaaS，客戶買到的產品與服務越來越偏底層基礎設施：SaaS 是可直接使用的具體軟件應用；PaaS 主要是開發和運行應用的環境；IaaS 服務則是搭建和運行各種應用的底層資源與設施，如存儲、網絡等。

對服務商來說，越靠近 IaaS 層，則投入越大、越重，它需要服務提供者運營甚至自建數據中心并維護大量服務器。IaaS 服務因而具有投入高、規模效應強、先發優勢難被撼動的特點。

在決定是否邁出 IaaS 這一步前，火山引擎曾有遲疑。

一名接近火山引擎的人士告訴《晚點 LatePost》，去年，當火山引擎內部討論要不要做 IaaS 時，推動和分管火山引擎的字節技術副總裁楊震原曾透露過擔心：競爭激烈的 IaaS 市場，可能難有字節的位置。

以 2006 年亞馬遜首次推出 IaaS 服務為起點，這一領域已發展 15 年，形成了相對穩固的格局，且市場集中度正進一步加強。

根據調研機構 IDC 的數據，五年前，中國 IaaS 市場前五供應商共占近七成的市場份額，而到 2020 年第四季度，阿里云、華為云、騰訊云、中國電信天翼云和亞馬遜 AWS 已占了近八成的份額，其中阿里云、華為云和騰訊云的市場份額分別為 40.6%、11% 和 11%。百度云、京東云、金山云等玩家在份額統計中逐漸成為 “others（其他）”，從 2013 年開始運營的美團云在去年全面停服。

把市場拆成行業細看，火山引擎自己列出的重點方向——零售、文旅、金融、泛互聯網和汽車——每一個行業里，都已有競爭對手蹲守。更早入局的阿里、騰訊和華為不僅已進入了更多行業，也對各行業有更細致地經營，僅在泛互聯網內部，他們又分出了音視頻、電商、游戲等不同賽道。

要挖別家的老客戶并不容易。據艾瑞咨詢數據，2020 年，50% 的公有云 IaaS 客戶來自泛互聯網行業，他們本就 “長在云計算環境” 中，對 IaaS 服務接受度好、需求量大，是理想客戶類型，但泛互公司通常與云廠商有穩固合作關系。多位行業人士提及，經過多年競爭，“泛互聯網行業公有云格局已定”。阿里云的電商、零售，騰訊云的音視頻、游戲，大家各有優勢陣地。騰訊云在今年 5 月透露，其音視頻解決方案已覆蓋國內 90% 該類型客戶。而音視頻方案也是火山引擎的重點產品線之一。

但對火山引擎來說，進入底層的 IaaS 服務更像一道填空題，而不是選擇題。

IaaS 能帶來更多收入。火山引擎之前對外提供的 SaaS、PaaS 產品市場體量偏小。據中國信通院數據，2019 年，中國 SaaS 市場規模為 194 億元人民幣，約為字節同年廣告收入的四成。考慮到 SaaS 市場集中度不如 IaaS，這進一步減小了該業務的吸引力。而 IaaS 的體量則大很多，其 2019 年的市場總規模為 453 億元人民幣。中國 IaaS 市場也有不錯的增速。據 IDC 數據，去年中國的公有云 IaaS 服務市場增速達 49.7 %，是全球市場增速的兩倍多。

做 IaaS 也能進一步幫火山引擎吸引到有這部分需求的新客戶，同時滿足老客戶的更多需求，是擴大客戶基數，增加已有客戶粘性的手段。

2021 年春節后，在火山引擎業的一次例行全員會上，火山引擎管理層告訴整個團隊，他們已決定正式進軍 IaaS 市場。

補足 IaaS 這枚拼圖后，火山引擎的整體性質更加清晰，它是一種 “技術外溢”：把字節在發展過程中積累的各種技術工具和能力，如 “內容推薦算法”、“A/B 測試工具”、數據分析工具和算力調度系統、存儲系統等打磨成對外的云計算產品或服務，賣給其他人用。

這些東西本屬于字節中臺的技術部分。為提高投入產出比（ROI），字節會把不同產品線都會用到的共通能力和技術匯集一處，這即是中臺。

除技術部分外，字節目前的中臺還有商業化（包含巨量引擎、穿山甲） 和用戶增長部分，它們共同支撐著字節 400 多個產品和業務，構成了 “大中臺-小前臺” 的組織架構。

中臺被一些人視為字節取得成功的原因。2019 年 3 月，阿里巴巴原 B2B 總裁衛哲在混沌大學講課時評價，字節跳動崛起，很大程度在于它是大互聯網公司中，“第一個率先實現強中臺的公司”。

推動和分管火山引擎的楊震原也是字節中臺技術部分的負責人之一。在他看來，讓內部技術團隊去市場上競爭， 除了有對外的業務意義外，也能進一步提高字節自己中臺的技術能力和團隊活力。在去年底的一次內部會議上，楊震原解釋為何推出火山引擎時說：“面對更大的場景，才能把團隊打磨得更好。” 他認為這有利于提升字節在主營業務上的競爭力：“有的公司是業務發展才能帶動技術進步，但反過來技術進步也能推動發展。”

在增長匱乏的時代賣增長

從行業層面看，火山引擎做 IaaS 的一個機會是客戶普遍會采取的 “多云策略”。大多數公司成長到一定階段后，會選擇更多的云廠商，降低對單一云廠商的依賴，避免喪失議價權，同時規避可能出現的宕機風險。

一位中國市場排名前三的公有云廠商高管說，更多的公司選擇 “多云”，是他們起步相對晚，但能追趕上來的原因之一。

咨詢機構 Frost&Sullivan 的數據顯示，2019 年，使用云計算且規模超過千人的美國企業中，85% 采用多云，中國的比例為 26%。更多中國企業選擇多云將成為未來幾年的行業趨勢。

從字節自身的特點看，除大量技術人員和充沛現金流的家底之外，他們做云服務的明顯優勢還有流量資源和超強的增長能力。

截至 2020 年 8 月，中國每天都有 6 億人使用一次抖音，字節達成這個目標只用了 4 年。根據字節官方說法，其全部產品的全球總日活已達 10 億。據 QuestMobile 數據，2020 年上半年，字節系產品占全網用戶使用總時長的比例進一步提升至 15.3%，僅次于擁有微信的騰訊。

而流量和增長，恰恰是整個商業世界現在匱乏與渴求的東西。QuestMobile 數據顯示，2020 年上半年，中國移動互聯網月均活躍用戶數為 11.55 億，同比增速 1.7%，2018 年初時，這個數字還是 6.2%。

“就像當初阿里巴巴通過淘寶帶動阿里云，字節也一樣能用（抖音）流量帶動火山引擎”，一名火山引擎人士告訴記者，他們內部認為，字節希望比肩阿里云、騰訊云、華為云，做成（中國）市場上第四朵云。

定位為 “企業的持續增長引擎” 的火山引擎選擇的的重點行業——泛互聯網、零售、汽車、金融、文旅——也都非常依賴流量，渴求增長。火山引擎對客戶講的故事正是幫助他們緩解增長焦慮。

在部分產品上，客戶認可火山引擎的效果。火山引擎最早（2017 年）開展的業務之一是給手機廠商的內置瀏覽器等應用提供內容和推薦算法。據了解，小米、vivo、OPPO、魅族等國產手機廠商已是火山引擎推薦算法的客戶，此外，日本索尼和韓國三星也在使用火山引擎，這兩家外資品牌一般較少選擇中國技術供應商。

分別來自兩家頭部國產手機廠商的兩名行業人士告訴記者，從點擊轉化率看，字節的（推薦）效果是最好的，優于百度、一點資訊等對手。不過他們也表示，不會全用字節的服務，以免 “上癮” 后失去主動權。

在火山引擎另一重點方向文旅行業，它們則正在聯合字節內部負責把抖音、頭條等產品流量變現的廣告營銷平臺巨量引擎，一起拓展和服務客戶。

據《2020 年抖音旅行創作者生態白皮書》，2019 年 11 月至 2020 年 11 月，抖音上的旅行打卡視頻數達到 7 億個，播放量超過萬億次。“哪怕抖音調動小部分流量向一個景點傾斜，肯定能帶來客流量增長”，一名關注文旅行業的云廠商人士告訴記者。

2021 年 5 月，火山引擎和巨量引擎一起簽下了經營華山、崆峒山、壺口瀑布和白鹿原影視基地等景區的陜旅股份。巨量引擎將以白鹿原影視城為試點，基于抖音上的流量做整合營銷，為景區吸引客流。火山引擎負責搭建數字媒體中臺、文旅內容管理平臺、企業直播平臺等數字化管理后臺，承接客流量。

為吸引客戶，火山引擎現在也會做效果承諾。據接近火山引擎的人士告訴《晚點 LatePost》，對銷售額超過 50 億元的客戶，火山引擎會傾向 “效果分成” 收費模式，如果客戶使用火山引擎的方案達到了銷售額提升的目標，火山引擎將從提升部分分成；如果沒有達到承諾效果，則火山引擎不收取費用。

多位接近火山引擎人士估計，如果下半年 IaaS 業務進展順利，加上此前已有的 PaaS、SaaS 業務，火山引擎今年的營收會突破 50 億元人民幣。對初入局者來說，這是一個不小的數字，阿里云直到推出 8 年后的 2017 年，年收入才首次跨過 50 億門檻，到達 67 億元人民幣。

做大銷售額，推進業務規模化增長，是火山引擎今年的核心任務。《晚點 LatePost》了解到，火山引擎的產品研發人員屬于字節的中臺部門，業務團隊只有產品、運營、售前解決方案等市場人員，目前規模約 700 人。火山引擎正在大規模招聘，以完善銷售體系，重點突破華北、華南、華東區域的客戶，計劃在年底擴張至 2000 人。

“還有很多坑要踩”

阿里云、騰訊云、華為云等頭部廠商的一些業務負責人已關注到了火山引擎，但他們要么不不太清楚火山引擎的具體布局，要么不認為它能在短期內構成威脅。

一位頭部云計算廠商金融領域負責人告訴記者，他還沒在競標時遇到過字節的火山引擎。而金融是火山引擎發力的重點行業之一。

在另一位頭部云計算廠商高管看來，火山引擎做的增長相關技術服務都是 “短平快” 的東西，想在云計算領域站穩，需要有耐心和基礎支撐。當聽到火山引擎要做公有云 IaaS 服務時，他第一反應是 “來得及嗎？” 如果現在發力，至少要花五年時間才能趕上。

與頭部廠商相比，火山引擎處于起步階段，特別是在重投入、長周期的 IaaS 服務上，火山引擎的硬件條件尚未跟上，更不用說更難且復雜的商業關系與業務運轉體系。僅在中國市場，阿里云已建立了 52 個公有云可用區（網絡和電力獨立的數據中心），騰訊云有 40 個，華為云有 24 個；而據公開可查資料，字節跳動此前只在河北張家口建設了數據中心。

在客戶那兒，字節的流量優勢和增長能力背書，不能為火山引擎解決所有問題。接受記者采訪的多位云計算從業者認為，火山引擎還有很多坑要踩。

與 IT 能力相對強，對云計算產品接受程度好的泛互客戶打交道時，字節被 “以其人之道還治其人之身”——客戶可能在使用一段時間的技術產品后選擇自研。

一名火山引擎人士告訴記者，在字節早期試水技術 to B 業務時，曾向售賣球鞋等商品的潮玩電商平臺得物提供了推薦算法服務。但據得物相關人士的信息，他們已在去年停止與火山引擎的合作，轉而自己做推薦系統，“效果差不多”。

這本是字節的慣常做法。多位曾為字節提供技術服務的人士告訴記者，字節通常不會就一項技術合作簽署長期合同，多數情況是合作幾次后選擇自研。比如商湯曾為抖音等平臺提供短視頻濾鏡服務，后來字節自研算法，雙方合作終止。2020 年 6 月，字節還開始通過火山引擎對外提供視頻濾鏡服務，在這個產品線上和商湯成為競爭對手，bilibili 就是字節濾鏡產品的客戶。

在服務 IT 能力相對落后的非互聯網行業政企客戶時，火山引擎還面臨更大的服務能力挑戰。

這些客戶往往開發能力有限，因而希望云計算服務商提供全包圓服務，盡量減少自己 DIY 的部分。且由于認為云不夠安全，這類客戶一般會選擇私有云或混合云架構，這可能需要供應商額外付出去客戶現場部署的人力和時間成本。

難服務的同時，政企市場現在的競爭又尤為激烈，因為云計算泛互市場格局已相對穩定，政企客戶被視為增量，成為阿里云、騰訊云和華為云等頭部廠商的必爭之地。多年經營政企市場的華為在面對這些客戶時最有優勢，阿里、騰訊也有一定積累，字節相對還是一張白紙。

在產品和服務設計層面，全行業的共同挑戰還包括要在行業適應性和產品標準化上做平衡。

“如果只服務內部，可以枚舉出所有需求，但對外，不同行業、不同客戶提出的要求和性能指標完全不一樣。” 一位頭部云計算廠商高管說。不同客戶之間的技術復用程度可能不及預期，想用標準化方案降低邊際成本很難。

在成立 9 年，員工超 10 萬，目前已橫跨圖文內容、短視頻、游戲、教育、電商、社交等數十個行業的字節內部，中臺也開始跟不上多元的業務發展。

字節的休閑游戲平臺 Ohayoo 在內部擁有獨立的用戶增長團隊，而此前其他業務的增長團隊一般屬于中臺。火山引擎的銷售團隊也不再使用字節自己開發的 CRM（客戶關系管理）系統，而是換成了全球 CRM 巨頭 Salesforce 的產品。

從以往經驗看，把 ROI （投資回報率）數據作為衡量業務經營好壞標準的字節并不擅長做重投入、慢見效的業務。如果一個新業務短期難有產出，負責人往往會被頻繁調整。字節的游戲、教育業務就在過去一年里多次更換核心產品負責人。

這種傾向也在一定程度上影響著火山引擎業務。一名火山引擎人士告訴記者，阿里云、騰訊云可以不計成本做一些項目。比如騰訊云曾以 1 元錢中標政務云項目。但這在火山引擎很難，因為 “要考慮 ROI”。

在中國的云計算 IaaS 市場上，還沒有巨頭能實現持續盈利。

阿里云、騰訊云、華為云這三個火山引擎的對標對象中，目前只有阿里云在去年第四季度首次實現季度盈利，根據財報，其經調整后稅前盈利為 2400 萬元。這差不多是阿里今年交出的 182 億元反壟斷罰款的千分之一，是字節去年廣告收入 1830 億元的萬分之一。

而隨著字節入局 IaaS 市場，阿里云花 12 年努力得來的盈利狀態也可能再遇反復。阿里云、金山云、UCloud 目前是字節的供應商。2021 年第一季度，字節在國際市場上停止與阿里云合作。阿里巴巴在財報中說，該行為導致阿里云今年一季度的收入增長從去年同期的 58% 下降至 37%。

多位火山引擎人士告訴記者，今年下半年開始，字節在國內市場的核心產品，比如抖音等，也將逐步切換至火山引擎的 IaaS 服務，這可能進一步沖擊阿里云等公司的收入。

在真正獲得什么之前，僅憑入局這個動作，字節至少已讓別人失去很多。

這是它對當下中國 IaaS 市場最直接的影響：市場上少了一個大客戶，僧更多了，粥更少了，游戲更難了。

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