新石器創始人余恩源

鈦媒體注：「探路2022」是鈦媒體年終策劃專題，邀請各行業 TOP 創業領袖一起回顧過去一年的行業變化和企業成長，同時共話新邏輯、展望2022。本文為新石器創始人余恩源對話鈦媒體App「探路2022」欄目，對行業過往的總結以及未來的展望。

2021年已經過去，您怎么回憶它？

余恩源腦子里蹦出來的第一個詞是“艱難”。這其中有系統安全建立的復雜問題、保持創新的壓力，也有教育市場的難度。

然而，艱難的背后，是新石器產品迭代以及商業化的加速，也是整個行業在曲折向上的潮流。

新石器成立于2018年，當時行業尚處早期，無車可用、更談不上行業標準，但2021年國內外開始發牌照，無人配送車的技術和商業化開始加速。新石器也已經有近千輛無人車在國內外不同國家和城市落地。

當然，“加速”離不開資本的支持。過去的五年間，新石器接連獲得造車新勢力和頭部資本青睞，保持一年一輪的融資節奏。梳理新石器的投資人名單不難發現，除了理想汽車之外，還不乏軟銀亞洲、元禾原點、中金資本等頭部機構的名字。

在此次鈦媒體App與新石器創始人兼CEO余恩源的獨家對話中，他回顧了行業這兩年的發展態勢以及對未來的展望。

自建工廠or代工生產？

“我是為了能應用更好的軟件而造硬件的人”，喬布斯曾在第一代iphone的發布會上這樣說，言下之意就是硬件是軟件功能的承載。

在余恩源看來，無人車和智能手機有類似之處：移動互聯網時代基礎設施級的產品是智能手機，未來城市基礎設施級的產品會是無人車，單純的研發無人駕駛技術，如果沒有硬件作為用戶入口，技術將無法規模化商用。有了硬件才能拓展更多場景，成為流量的入口。

做無人車硬件，到底是選擇代工還是自建工廠？

據余恩源向鈦媒體App介紹，新石器成立于2018年，雖說當時自動駕駛的熱度已經起來，但無人配送尚且沒有太多的市場熱度，行業內甚至沒有合適的無人車可用。對于創業公司來說，一來很難有資源撬動主流主機廠做代工，而且主機廠也并沒有成熟的生產線設備，更不可能在行業非標的背景下，去滿足創業公司快速打磨的迭代產品，二來自動駕駛車輛的硬件要求又高，隨便找個代工廠自然不行，因此起步早、行業冷門時期的新石器只能選擇自己造車。

2019年，新石器自建的無人車常州工廠正式投產，總建筑面積13600平方米。投產后既獲得了來自京東、美團、阿里等場景方的訂單，還有政府、高校的采購訂單。

至今，從第一代無人車開始，新石器已經量產迭代到第三代產品X3系列。2022年上半年，新石器預計發布最新一代無人車產品，相比之前的產品，新一代無人車會提升在開放道路的無人駕駛行駛速度和安全性。

2021年5月，北京市高級別自動駕駛示范區頒發了國內首批無人配送車車輛編碼,并首次給予了無人配送車相應路權，新石器成為首批獲牌企業之一，也意味著其無人配送車實現"持證上崗”。

新石器無人車

之后，新石器的落地速度開始加快。2021年全年，新石器有近1000輛無人車在全球落地。2022年預計落地車輛達到2000-3000臺。

一定規模化的背后是正向的商業模式。目前，新石器的盈利模式主要是由兩部分組成：賣車和技術服務費。以新石器的移動零售車為例，單車容量可裝載200份常規套餐，單車日銷售額可達2300元，新石器將抽取10％-20％的傭金作為服務費。

在部分城市比如廣州、成都，新石器采取的是加盟商模式。當地的運營工作由加盟公司完成，比如本地商家的BD，當地點位的選擇等，總公司則負責軟硬件OTA升級、整體品牌輸出，路權標準化體系建立等工作。

據余恩源向鈦媒體App透露，新石器在校園以及部分物流園區在內的封閉區域內的商業模式已經實現了正向循環。

無人配送的成本將會低于人力成本

根據國家統計局的數據顯示，2015年-2020年我國社會物流總費用從10.8萬億元增長到14.9萬億元，同期我國物流費用占GDP的比重從16%降到14.7%。而這一比重在發達國家為8%-9%。在整個物流體系中，末端配送成本所占比重較大，且存在效率低、成本高、勞動力不足等問題。

在創辦新石器之前，余恩源已經深耕物流行業十幾年，做過手持智能終端、快遞無人機、智能快遞柜等產品。產品的市場反響雖好，但他也明白這些產品對于提高物流行業效率并非革命性的，能夠給物流行業帶來顛覆性改變的工具應該是自動駕駛。

目前新石器無人車的成本在10萬左右。余恩源認為，行業早期把成本降下來依靠的不是起量，而是技術迭代。也就是說，當技術路線穩定了，供應鏈就會跟著標準化，就會集體進入摩爾定律。他判斷，未來3-5年的硬件成本應該會降到現在的一半。那時從單件的送件成本來看，無人配送的成本將會低于人力成本。

在新石器，余恩源給自己的定位是產品經理。因為在他看來，新石器不是一家技術公司，而是一家產品+技術的公司。

既然是產品+技術的公司，那就有一個特點：產品是為了滿足客戶某種需求出現的，同時這種需求具有高度統一性。也就是說，公司講究的不是一定要做全世界最先進的產品，但要能夠做出一個好的產品快速落地賦能給客戶，提高效率。

為此，新石器決定以無人車為載體，為客戶提供無人配送服務。無人配送的主要場景包含快遞、外賣、生鮮商超，新石器當下落地的場景側重在餐食配送。目前已經和肯德基、眉州東坡等餐飲企業合作。

從有人配送到無人配送，這種基礎設施級的變化，能夠適用的場景自然很多，新石器選擇了餐飲并不意味著放棄其它場景，余恩源向鈦媒體App表示，新石器并不排斥任何一個場景，重點是選擇地理上的目標區域，把區域數字化、自動化基礎建起來，然后多樣化地應用到場景中就好。

正是在這樣的邏輯之上，新石器逐漸做了場景的延伸，從送餐到零售。在零售場景中，新石器找到了一種“新”玩法：把無人車做成移動零售車，然后讓其在“特定時間”出現在“特定區域”銷售早餐、飲料等各種商品，成為城市網格化中的一個端點。

新石器無人零售車

之所以稱為“新”玩法，是因為傳統線下店和電商模式是“人找貨”，移動零售則是“貨找人”。新石器的無人車可以實時追蹤人流量熱力地圖，根據園區內人流的變化智能切換自動駕駛路線，選擇人流密集的地方售賣，顧客招手即停、掃碼即付、伸手立等可取。

另外，所有商品的取貨都由無人車自動前往合作商家提取，覆蓋人群和售賣效率高于固定式售賣設施。以新石器在亦莊與肯德基合作的4輛無人配送車為例，早餐期間每輛車的GMV都超過了1000元，高于肯德基門店的早餐收入。

在這種新的模式下，新石器如何與客戶合作？據余恩源向鈦媒體App介紹，目前主要有兩種：一種是品牌加盟車，新石器可以為合作品牌打造專屬無人餐車；另一種則是多品牌加盟車，多個商家提供餐品進駐新石器開放格口柜位。目前新石器已經和必勝客、肯德基等上百家餐飲及零售企業建立合作關系。

無人配送進入最好的發展階段

相比友商，布局早，這是新石器的時間優勢。但是隨著賽道的熱度起來，競爭愈多，尤其是巨頭挾場景和資金優勢下場，余恩源坦言，對我們來說最重要的事情不是有沒有競爭，最重要的事情是賽道能不能開起來。

“18年的時候我們其實特別孤獨，特別慌張。”在他看來，無論是互聯網也好，工業界也好，都會出現一定程度的巨無霸，但微軟沒有壟斷整個計算機界，谷歌也沒有壟斷互聯網。和大公司競爭，新石器的技術并不會與其存在代差，但從企業管理角度來講，大公司的邊界組織效率會出問題，創業團隊更具效率、更具沖擊、更有韌性，而這正是留給小公司唯一的機會。

正因為在場景落地上跑得快，既包含開放道路，也包含校園等封閉園區場景，新石器積累了一定的數據優勢。據余恩源向鈦媒體App介紹，單車每天可獲取TB級數據。

跑更快的同時，壓力也隨之而來，“2021年睡眠的時間又比過去短了好幾倍”。余恩源回顧2021年時腦子里蹦出來的第一個詞就是：艱難。

艱難的一面來自于安全。自動駕駛的第一性必須是安全，但在早期階段，“系統安全建立過程中各種各樣的未知問題，是非常復雜的系統工程。”

新石器的前面并無參照物，如何將算法和應用閉環起來，一切都得嘗試摸索，創新的難度也是壓力的來源之一。最后則是教育市場的艱難，既要教育B端客戶，又要教育資本市場。在余恩源看來，“沒有參照物，就不好定估值。”

2021年一季度新石器完成了數億元B輪融資，儲備好彈藥后，余恩源希望2022年能夠在戰略上越來越專注，重點從兩個方向發力：一是預計在全國10個城市的開放道路擴張；二是拓展全國的封閉場景落地范圍。

“無論是融資還是團隊建設，今天這個時間點，我們其實都到了歷史最好的一個發展階段。”余恩源認為，最好的階段才正是需要突破的時候，而他對“突破”充滿信心。首發鈦媒體APP，作者/韓敬嫻，編輯/張敏）

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