撰文 / 胡文柳

編輯 / 田晏林

（圖源：凱盛融英官網(wǎng)）

靠“倒賣”專家為生的公司也要上市了！

被媒體稱為“知識(shí)界紅娘”的凱盛融英信息科技(上海)股份有限公司（以下簡稱“凱盛融英”），在首次遞表失效僅6個(gè)月后，近日再次向港交所主板遞交上市申請(qǐng)。

凱盛融英成立于2008年11月，是一家行業(yè)專家知識(shí)信息服務(wù)供應(yīng)商，主要幫助客戶（包括眾多大型知名的金融機(jī)構(gòu)、 咨詢公司及全球企業(yè)）與不同行業(yè)、地區(qū)的行業(yè)專家建立聯(lián)系，通過線下會(huì)面和線上電話兩種形式進(jìn)行高度定制化訪談。除此之外，該公司還提供研究服務(wù)和會(huì)議服務(wù)。在赴港上市前，凱盛融英的業(yè)務(wù)已布局到境外，尤以美國為主。

盡管它比國際上同類型的老牌企業(yè)，如美國格理集團(tuán)晚出現(xiàn)10年，但在中國投資數(shù)量最多的前20名VC/PE中，有90%都是凱盛融英的客戶，中國總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，也全部是凱盛融英的客戶。招股書顯示，截至2021年9月30日，公司實(shí)際服務(wù)的客戶數(shù)目已達(dá)1410位。

據(jù)了解，此次上市一旦成功，這家企業(yè)將搶先一步，超越知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波創(chuàng)立的“巴九靈”和羅振宇創(chuàng)立的“羅輯思維”，成為國內(nèi)“知識(shí)付費(fèi)第一股”。

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，凱盛融英的上市故事并不好講。一方面，公司的業(yè)務(wù)過分依賴“專家訪談服務(wù)”，另一方面，在訪談過程中，行業(yè)專家和客戶相互匿名，且凱盛融英全程不在場(chǎng)，關(guān)于可能發(fā)生的商業(yè)泄密，各方責(zé)任很難明確，因此該公司業(yè)務(wù)的合規(guī)性屢次遭監(jiān)管部門質(zhì)疑。

(凱盛融英業(yè)務(wù)模式，圖：招股書)

行業(yè)專家被“明碼標(biāo)價(jià)”

其實(shí)相比于“羅輯思維”“得到”這些知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，普通用戶對(duì)凱盛融英的感知程度并不高。但中國總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，都是凱盛融英的客戶。

作為中國行業(yè)專家知識(shí)信息服務(wù)供應(yīng)商的龍頭企業(yè)，凱盛融英2020年以6.11億元收入，占據(jù)了33%的市場(chǎng)份額。這個(gè)生意的底層邏輯，通俗點(diǎn)講，是通過搜尋、召集不同領(lǐng)域的專家，組成人力資源網(wǎng)絡(luò)，為客戶牽線搭橋，以滿足其想要了解行業(yè)現(xiàn)狀、搜集商業(yè)情報(bào)、打探對(duì)手底細(xì)等目的。

一位凱盛融英的老員工向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，“客戶有需求后，會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接，幫助在數(shù)據(jù)庫里篩選專家，找與客戶話題匹配度最高的那個(gè)人，專家匹配合適之后，再核對(duì)雙方訪談的時(shí)間，最后安排一對(duì)一的訪談。”

據(jù)了解，凱盛融英在訪談過程中按時(shí)計(jì)費(fèi)，訪談結(jié)束后，客戶直接付錢給凱盛融英，隨后公司再給專家相應(yīng)分成。在這家公司的信息資源庫里，“行業(yè)專家”是一個(gè)被明碼標(biāo)價(jià)的商品，通常以小時(shí)計(jì)費(fèi)，一小時(shí)數(shù)千元是普遍行情。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊了解到，凱盛融英的專家團(tuán)隊(duì)是分等級(jí)的，4500元/小時(shí)是普通費(fèi)率，級(jí)別比較高的專家，費(fèi)率會(huì)在此基礎(chǔ)上翻倍。一些高級(jí)別的專家，咨詢費(fèi)率能達(dá)到9000元/小時(shí)。不過，上述員工表示不用擔(dān)心公司支出過大，“我們資料庫里70%至80%的專家都是普通費(fèi)率的，高費(fèi)率專家的占比較低。”

另據(jù)該員工介紹，客戶也可以約專家線下訪談，接受度要看對(duì)方的意愿。一般線下見面，公司要告知專家對(duì)方的身份。而且每次線下訪談，凱盛融英還會(huì)向客戶額外加收0.5小時(shí)費(fèi)用，即每小時(shí)多收2250元。不過，無論線上還是線下訪談，交易過程中，如果客戶普遍反映專家的質(zhì)量有問題，公司會(huì)給客戶一定的折扣補(bǔ)償。

丁鳴作為某公司董事長，曾多次與凱盛融英合作，他既是該公司資料庫里的專家，也是被服務(wù)過的客戶。談及業(yè)務(wù)體驗(yàn)時(shí)，丁鳴告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，凱盛融英給專家付錢很快，但作為客戶，他并未感受到凱盛融英的專業(yè)性，“這里的職員經(jīng)常搞不清要找哪個(gè)部門的人做訪談。”

但在知乎上，一位職業(yè)備注為“銷售”的網(wǎng)友發(fā)文稱，自己作為凱盛融英曾經(jīng)的“專家”，與該公司合作過三次，每次付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是1000元/小時(shí)，但合作前卻被其大量套取行業(yè)信息，后期便沒有繼續(xù)接觸，且該公司存在故意拖欠咨詢費(fèi)的情況。

（圖源：視覺中國）

“倒賣”專家資源賺錢嗎？

從業(yè)務(wù)模式上看，凱盛融英服務(wù)在于透過專家網(wǎng)絡(luò)為客戶提供專業(yè)的知識(shí)，盈利方式就是在客戶和專家之間賺差價(jià)。招股書顯示，2018年至2020年，凱盛融英的收入增幅非常快，收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復(fù)合年增長率為29.2%；凈利潤也呈現(xiàn)逐年遞增態(tài)勢(shì)，分別為8450萬元、9270萬元、1.67億元，復(fù)合年增長率達(dá)到40.4%。目前在中國行業(yè)專家知識(shí)信息服務(wù)領(lǐng)域，穩(wěn)居第一。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊從招股書中發(fā)現(xiàn)，凱盛融英之所以這些年賺得缽滿盆滿，大部分得益于該公司較高的毛利率。2018年至2020年，公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％。橫向?qū)Ρ饶切┩瑯右浴叭恕睘榻?jīng)營資源的企業(yè)，比如做程序員外包生意的軟通動(dòng)力和中國軟件國際，二者在2020年的毛利率僅有27.22%和29.21%。

凱盛融英毛利率波動(dòng)的背后，在業(yè)內(nèi)人士看來，與專家的報(bào)酬密不可分。

招股書顯示，2018年至2020年，專家們提供的訪談的時(shí)間分別約為9.5萬小時(shí)、12萬小時(shí)、15萬小時(shí)；而凱盛融英支付給專家的費(fèi)用分別為平均每小時(shí)1283.24元、1330.57元、1280.01元。從數(shù)據(jù)上看，凱盛融英給專家的分成卻在下滑。雖然普通專家在規(guī)定中一小時(shí)能拿到4500元，但綜合看來，專家們的時(shí)薪實(shí)際上只能維持在1300元/小時(shí)左右。

當(dāng)專家和客戶越多，意味著凱盛融英的賺錢空間越大。在該公司的資源庫里，被“明碼標(biāo)價(jià)”當(dāng)成商品的專家約有39.5萬人，幾乎都是企業(yè)高管、商業(yè)領(lǐng)袖、學(xué)界精英、戰(zhàn)略分析人士等。隨著不同行業(yè)專家的增多，凱盛融英的業(yè)務(wù)范圍已覆蓋至商貿(mào)零售、醫(yī)療健康、TMT、汽車及金融等領(lǐng)域。截至2021年9月30日，消費(fèi)及零售占凱盛融英專家網(wǎng)絡(luò)覆蓋面比重的15.8%、醫(yī)療健康占14.8%、TMT占13.3%、咨詢服務(wù)占8.0%、汽車占6.0%、金融占5.2%。

據(jù)凱盛融英的員工介紹，公司的價(jià)格體系主要采取“預(yù)付組合服務(wù)包”的模式，訪談按小時(shí)計(jì)費(fèi)，“4500元/小時(shí)，客戶如果一次性購買50個(gè)小時(shí)的預(yù)付組合服務(wù)包，費(fèi)用需要23萬元，每次使用結(jié)束，直接在服務(wù)包里扣相應(yīng)的時(shí)間就可以了。”招股書顯示，2018年至2021年一季度，每位客戶的平均花費(fèi)分別約為50.8萬元、47.2萬元、52萬元及21.1萬元。

（圖源：視覺中國）

上市能否講出新故事?

咨詢費(fèi)每小時(shí)上千元，客戶平均花費(fèi)約50萬元。這樣的成績讓凱盛融英很早就動(dòng)了上市的心思。早在2020年4月，凱盛融英就將A股作為上市的第一選擇，但在上市輔導(dǎo)期間，該公司曾多次發(fā)生股權(quán)變更，引起中國證監(jiān)會(huì)關(guān)注。

監(jiān)管部門首次發(fā)問在2021年8月6日，要求凱盛融英針對(duì)政府補(bǔ)貼問題，補(bǔ)充說明其享受的財(cái)政補(bǔ)貼政策是否合法合規(guī)；第二次在2021年12月底，因凱盛融英存在由證券公司付費(fèi)、為證券公司客戶（主要是基金經(jīng)理等）提供服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，監(jiān)管部門要求其就公司三方業(yè)務(wù)模式的原因及合理性等問題進(jìn)行說明。

在此次遞交的招股書中，凱盛融英給出回應(yīng)：“我們分別與客戶及專家訂立合約，在上述各種情況下作為獨(dú)立人士進(jìn)行公平磋商，而我們的客戶及專家之間并無合約關(guān)系。在我們與客戶及專家的單獨(dú)交易中，擔(dān)當(dāng)委托人，而與我們的專家網(wǎng)絡(luò)成員之間或與客戶之間并不存在勞務(wù)、雇傭、代理、合伙或合資關(guān)系。”

其實(shí)在國內(nèi)眾多提供專家咨詢的“中間商”里，還有在行、領(lǐng)路、靠我、大牛家等C2C專家平臺(tái)，但針對(duì)B端做專家資源生意的，凱盛融英是最早的一家。

雖然入局最早，但凱盛融英的上市故事并不好講。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)專家告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，凱盛融英支付給專家平均1300元/小時(shí)的薪酬，實(shí)在是很難吸引國內(nèi)頭部企業(yè)高管的注意力。

以醫(yī)藥企業(yè)為例，羅氏2021年度報(bào)告顯示，總裁的年薪1248萬美元，粗略估算時(shí)薪在人民幣1萬元左右。再看國內(nèi)的藥企，藥明生物的高管陳智勝年薪曾是3100萬元，就按極端情況來算，每天工作24小時(shí)，時(shí)薪超過3500元。當(dāng)凱盛融英招攬不到優(yōu)質(zhì)專家，對(duì)客戶的吸引力自然降低。

而且，雖然凱盛融英現(xiàn)有專家網(wǎng)絡(luò)成員39.5萬人，但專家團(tuán)隊(duì)的活躍度非常低。截至2018年、2019年、2020年年底，該公司繼續(xù)提供服務(wù)的專家網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目分別為3.05萬名、3.76萬名、4.08萬名。換言之，每年都約有超過30萬的“潛水”專家存在，即未提供服務(wù)。

在資本市場(chǎng)投資者看來，凱盛融英的收入近八成依賴專家訪談，營收結(jié)構(gòu)單一也可能制約其未來發(fā)展。

但與上述隱憂相比，眼下凱盛融英上市最麻煩的點(diǎn)在業(yè)務(wù)合規(guī)性上。部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凱盛融英的專家訪談服務(wù)處在一種灰色地帶，萬一發(fā)生泄密事件，各方都不能明確責(zé)任。

常年跟這家公司合作的專家劉明給《財(cái)經(jīng)天下》周刊展示了跟凱盛融英簽訂的“合規(guī)注意事項(xiàng)”部分條文：“如此次咨詢項(xiàng)目或活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致您違反適用法律或?qū)Φ谌降牧x務(wù)、或違反與凱盛之間的協(xié)議、或?qū)δP盛、合作客戶或任何第三方構(gòu)成任何其他利益沖突或風(fēng)險(xiǎn)，則您可以隨時(shí)聯(lián)系凱盛項(xiàng)目經(jīng)理，拒絕參與此次項(xiàng)目或會(huì)議。您不得參與與您雇主為直接競(jìng)爭關(guān)系的組織的咨詢。”

這意味著，凱盛融英不能對(duì)專家的活動(dòng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性約束，甚至不承擔(dān)專家涉嫌泄密的風(fēng)險(xiǎn)。

如果專家對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭對(duì)手發(fā)生泄密行為，該如何追責(zé)？劉明表示，凱盛融英不會(huì)問專家是否簽競(jìng)業(yè)協(xié)議，在接受訪談中，只要控制好就沒有問題，“遇到該回避的‘蜻蜓點(diǎn)水’，不能透露涉及合作模式等敏感問題，特別是行業(yè)內(nèi)如果存在返點(diǎn)、抽成等現(xiàn)象，萬一是競(jìng)爭對(duì)手的調(diào)研，這些信息的泄露對(duì)于公司是致命的。”

另外，由于公司和專家之間沒有傳統(tǒng)雇傭關(guān)系的束縛，這些專家作為獨(dú)立存在的“自由人”，很可能繞過凱盛融英，通過其他方式與客戶接觸，以至于“中間商”凱盛融英無法再靠吃差價(jià)獲利，這也會(huì)對(duì)公司未來發(fā)展造成不利影響。

（文中劉明、丁鳴為化名）

關(guān)鍵詞： 凱盛融英 財(cái)經(jīng)天下 證券公司