進入五月，“倒春寒”仍沒有結束，不過連求援和呼吁的聲音也沒有了。

我經常被人問起旅行社如何轉型，以及旅行社還有沒有未來之類的話題。

我堅信，一部分變革成功的旅行社能長期存活，并在疫情過后，得到快速的發展。

紙上談兵久了，有些朋友不太相信我說的，行業這么艱難，這樣的案例真的存在么？

當然存在，借助我所在行業社群的人脈，這兩年接觸到了不少真實案例，并跟他們做過深入的交流。

今天，我就帶大家一起來看一下，這些沒有躺平的，他們到底是怎么做的。

01新的流量機會在哪

海南某外旅行社

流量是所有企業生存繞不開的話題，不管你是做線上還是線下業務，開個餐館也需要美團導流。

我是學電子商務專業的，大學畢業后，發現中國互聯網的流量入口一直在變化。

從最早的三大門戶新浪搜狐網易，到百度稱霸的搜索引擎，再到阿里和京東崛起的電商平臺。

當下最大的流量入口是自媒體平臺，這是所有人的共識，人力有限的中小旅企，我要選擇哪一個呢？

① 小紅書值得關注

我愛人是一個小紅書重度用戶，日均2小時，身為專業普拉提教練的她，器材、服裝、工具的選擇，都在小紅書看筆記。

這個案例的主角K也看到了這一點，用他的原話來說，做自媒體的第一步，首先要從平臺篩選開始。

小紅書天生的“工具”屬性，決定了它的用戶目的性更強，就像我們使用淘寶一樣，不想買東西是不會打開的。

登錄小紅書的用戶比如我愛人，就是為了解決問題而去，如果你能解答問題，再推薦產品，就是順水推舟的事了。

我們都知道小紅書的主要用戶是女性，我們還知道家庭旅游消費決策權也在女性手里。

我說小紅書值得大家關注，還要更多的理由嗎？

② 目前取得的成績

K之前在俄羅斯做地接，疫情后才半路出家去海南，沒有疫情前數據作為對比。

他告訴我，在去年南京疫情之前，小紅書單月營業額過百萬沒問題，但收獲最大的并不是直觀的數據。

通過小紅書平臺，他們接到了一些特殊客戶，不乏一些行業獨角獸，比如在海外非常有名氣的“希音”。

這樣的公司選擇他們，是對企業品牌強有力的背書。

進入2022年，海南疫情期間同樣業績被清零，但4月底趕上五一黃金周，又做了一些業務。

雖然和往日不可比擬，但對行業的信心建立起來了，通過小紅書又承接了一個高端定制活動。

③ 做對了哪些事情

前面提過，第一步，首先要選對具體的運營平臺；

第二步，選擇合適產品投放，要有高利潤、高傳播性、高性價比等優勢；

第三步，提升客戶轉化效率，要持續深挖產品的運營閉環模式。

第四步，打造產品矩陣和營造情緒氛圍，無論從海報設計、還是視頻、圖文輸出，都要將消費者引導到美好生活的情緒氛圍中去。

營造幸福、營造愉悅、營造輕松和營造對未來的憧憬，才是一個旅游產品的核心價值。

02季節性太強怎么破

青海某某陸戶外

去年我飛行了3萬公里，走過了全國很多地方，其中不乏內蒙西藏青海這樣的偏遠地區。

這些地區的同行，都會抱怨同一個問題，我們這里因為氣候問題，季節性太強了，沒有疫情一年也只能經營幾個月。

沒錯，這是我們不能改變的，但有一句話不是說，山不向我走來，我便向山走去。

① 可遷移能力是什么

我其實也在疫情后考慮過轉行，咨詢了我一位前同事、資深HR專家，她建議一定要考慮自己的可遷移能力，尤其是在40+這樣的年紀。

可遷移能力是什么？這個案例中的Y，給了我們答案。

他們是注冊于西寧的青海地接社，主營業務是以騎行為主的戶外旅游產品，多年來獲得了不錯的口碑。

青海一年的可經營時段，就是6789四個月，國慶節一過，很多酒店、景區就開始放假了。

Y沒有死守青海，而是審時度勢，結合團隊的可遷移能力，把最擅長的戶外游產品搬到了其它省份。

新疆獨庫公路是自駕游的圣地，其實也適合騎行，根據天氣情況，每年6月開放到10月結束。

如果說獨庫公路的運營時長不比青海多，那海南環島騎行產品的季節，剛好跟大西北是對沖的。

我去年12月已經去萬寧體驗過他們的產品了，非常棒，保持了他們一貫的專業水準。

我發現，不僅教練，就連救援車，都是青A牌照，從西寧開過來的。

② 目前取得的成績

Y是我的老鄉，他們的經營情況我是了解的，保守商業機密不能寫太多。

我只能說，我這個自詡為做出境游高大上產品的旅行社老板，才知道原來國內地接社一年營業額能做這么大。

以2019年營業額作為參照，他們在2020年同比下降了68%，但2021年同比2020年卻增長了51%。

③ 做對了哪些事情

先說Y做錯了什么，馬云不是說，成功的經驗往往難以復制，但別人掉過的坑是可以避免的。

他們第一次轉型是嘗試周邊游，組織青海客源游本省，后面發現太卷了做不進去，仔細核算后就果斷放棄了；

第二次轉型是短視頻，每天剪輯視頻發布到自媒體平臺，堅持了一個多月，也沒有什么起色；

第三次轉型，就是增加新的目的地和產品品類，運營下來收益比較可觀，又豐富了產品矩陣，加大了老客戶復購率。

在這些嘗試中，他們發現基于自己原有優勢來嘗試成功概率高一些，也就是我總結的可遷移能力。

Y最后建議，疫情下旅行社收入驟減，犯錯的成本要盡可能低，不然會讓原本收入減少的公司雪上加霜。

03“+旅游”到底加什么

成都山某某戶外

上個周末我幫忙干了一點家務活，想把裝在陽臺上的空調主機移出去，原來開空調的時候陽臺根本不能站人。

后面發現移機要把銅管從封閉式陽臺的窗戶穿出去，難度很大，玻璃是雙層鋼化抽真空隔熱的，不好打洞。

我在58同城找的商家報了1200元換一塊玻璃的價格，我覺得很離譜，但我沒辦法，誰要自己不會換呢？

① 從信息不對稱到專業不對稱

5月5日在深圳某酒店，我跟一位深圳旅游界的老前輩聊了一個晚上。

旅行社發展方向從信息不對稱到專業不對稱，是我倆的共識，老前輩年過六十，仍然目光如炬，看得很遠。

這個案例中的主角D就是提前預判到了這個趨勢，并執行到位。

不少旅行社定位于輕戶外，戶外領域我是外行，但D和團隊都是資深玩家。

年輕人喜歡挑戰自我，玩點刺激的，但就像我不會自己換陽臺上的真空玻璃，你自己爬上四姑娘山試試？

專業戶外領域有極高的技術門檻，游客想玩但自己搞不定，這時候戶外+旅游機構的機會就來了。

“+旅游”肯定是對的，但到底加什么，要考慮這個領域的專業門檻，否則又會跟常規產品一樣開始拼價格了。

② 目前取得的成績

疫情前D的主要業務是常規團比如稻亞環線、九寨環線、川藏線等，稻亞環線年發團人數在6000-8000人，疫情后只有100-200人/年，斷崖式下降。

疫情后D及時調整方向加大戶外產品開發，2020年國慶戶外路線收客1200人，2021年國慶戶外路線收客1400人，這兩年下來公司戶外產品客戶是增長的。

告訴大家一個氣人的數據，就在2022年全行業停擺期間，D的四姑娘山線路，周末還是照常發團的，每次100-200人。

這跟天府之國得天獨厚的優勢有關，原因我在上一篇文章《五一“名存實亡”，如何破局而上？》已經總結過了。

③ 做對了哪些事情

當然不是所有嘗試都會有效果，但嘗試總會有新的收獲，哪怕是驗證了這條路走不通。

這兩年，D公司的產品類型變得更加豐富，客戶群體也更偏向年輕化。

輕戶外+露營在年輕客群中大熱，D公司在疫情這兩年能活下來，是把戶外路線不斷優化，往輕奢戶外方向走。

產品仍保持了足夠的專業性，D反復強調在他們的協助下，我這個180斤的胖子也能登頂四姑娘山，有機會我一定要去試一試。

同時，他們也在和專業機構組織主題活動比如徒步節、登山大會、露營節，讓活動本身更豐富、更好玩、參與性更強。

04最壞的情況怎么辦

北京某某玩兒旅行社

今年疫情對文旅行業的打擊是巨大的，這點不用多講。

我們常說，要做最壞的打算，最好的準備。

最壞的情況怎么辦，萬一疫情一直持續下去，萬一出現更大的“黑天鵝”呢？

① 農業永遠都有機會

農業為立國之本，我個人認為，它永遠都有機會。

但不是建議大家轉行做農民或牧民，而是把農業跟旅游巧妙的結合起來。

本段的案例L，就給我們提供了一個很好的思考方向。

他們本來是傳統的北京地接社，但早在2017年他們就率先轉型了，去了祖國的北疆。

那年L從北京跑到內蒙古，在距京大概400公里的地方，承包了一個度假村，接自己團客和少許散客。

扎根在內蒙古鄉村，他們本意是發掘隱藏其中的原生態景觀，作為產品“去景區化”的布局。

隨著跟當地老鄉的關系越來越密切，他們發現可以和牧民深度捆綁，把文旅產品和農副產品結合在一起形成產業鏈。

行業的外部環境越惡劣，L轉型“農業+旅行”的決心就越大，今年春節前，他們在老鄉手里買了300只烏珠穆沁黑頭羊羔，再托管給他們代養。

L最壞的打算是，萬一行業全年都沒有起色，年底把這300只羊賣了，除去開支，口袋里總能留點錢回家過年。

在疫情限制不能旅行的時候，就用羊肉冷鏈寄給游客種草，賺錢維持生計；

一旦解除限制旅行恢復，被種草的游客就會來到大草原，再賺旅游的錢。

② 目前取得的成績

受疫情影響，L公司旅游方面的成績并不理想，加上內蒙經營周期很短，678月出疫情全年就瞎了。

在維持每年內蒙主題游近千人次的接待基礎上，倒是農業方面，L的業績目前勢頭良好。

他養的300只羊，一大半已通過同業渠道預訂了出去，我問他賣完咋辦，他說再從老鄉手里收購就是，3000只都沒有問題。

補充一點，烏珠穆沁黑頭羊是內蒙錫林郭勒盟特有的品種，以肉質嫩口感好而名揚全國，選品他們也選對了。

③ 做對了哪些事情

除了扎根農業，對于地接社轉型方向，L也介紹了他們的3點經驗。

第一，做后勤保障團隊；隨著疆、藏、蒙大熱，少數民族目的地跟內地仍存在較大的信息差和較高的溝通成本，需要當地向導來保障安全。

酒店、車輛、景區等組團社可以直采，但是后勤保障這一塊，很少有組團社能夠做到直采的。

第二，打造自己的達人；經過多年“去中間化”，很多游客都傾向于直接找“當地人”。

地接社可以幫“當地人”解決流量來源和服務標準化的問題，然后像經紀公司簽藝人一樣把他們簽了。

第三，直接做資源方；很多人都認為做資源方需要砸很多錢，但其實有些資源是很便宜的，甚至不用花錢。

關鍵在于要有耐心和觀察力去干這件事情，他們開車在草原上發現了很多小眾美景，然后搭建自己的產品場景，效果好、成本也不高。

05最后的話

天無絕人之路，絕的是嘴上變革、不肯行動、錯誤決策、執行不到位的人的路。

時代變了，我們需要的不是勇氣，不是勤奮，而是思考，真正深層次的思考。

方法其實不那么重要，生產方法的邏輯更重要；邏輯也不是那么重要，看穿邏輯本質的思維最重要。

劉潤老師說，一分鐘看清事物本質的人，比一輩子都看不清的人，命運注定是截然不同的。

不是這個行業賺不到錢了，而是原來賺錢太容易了，之前靠運氣賺來的錢，現在就會憑實力虧掉。

任何時候企業之間的競爭，都是認知的寬度、高度和深度的競爭，希望本文對大家有所啟發。

關鍵詞： 四姑娘山