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除了To C業務，領英也是一家To B公司。

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區別于中國大多數以薪酬管理、招聘管理主打功能的HRSaaS產品，領英HRSaaS的核心更側重人才管理。

在HRSaaS鏈條中，大多數企業的人才管理始于崗位需求發布，即業務部門向HR部門提出人才招聘需求，HR部門通過相應渠道發布招聘信息——候選人面試——候選人入職——薪酬績效管理等。中國HRSaaS發展的十多年來，這一鏈路已經有了充分數字化的可能性。

但實際上，上述鏈路只是HR工作價值鏈的一個中間環節，這一價值鏈向上向下均有延伸空間，比如HR還需要做的一項工作，是在招聘需求發布前了解公司缺乏哪類人才，并與業務部門對齊候選人標準，避免招聘決策出現偏差；在候選人入職之后，除了績效管理，HR還應該了解員工技能需要做哪些方面的提升以及如何提升，以此建立一個健康的人才生態。

人才管理的決策、能力提升等鏈路的數字化也是領英與很多中國HRSaaS同臺競爭中的一個差異化優勢。

鈦媒體App了解到，在領英提供的HRSaaS中，企業的人才規劃（Plan），人才吸引（Hire），人才發展（Development）和員工體驗（Engagement）四個鏈路被串聯到一起，底層由領英全球大數據驅動。例如，在招聘需求發布前的人才規劃環節，可以通過領英大數據洞察看到企業人才全局有哪些缺口，也可以了解在全球同類企業中，公司人才儲備的優劣之處；在候選人入職之后的人才發展環節，通過領英學習課程庫，可以針對員工技能需求實現課程的個性化推薦等等。

用領英中國人才解決方案客戶成功負責人王歡的話說，領英大數據能力的一個重要價值是“賦能客戶應該怎么做”而不是單純成為客戶需求下的一個流程工具，它更像企業的人才管理外腦。

“我們也發現，很多企業制定人才招聘策略時，缺乏市場研究和依據，有時候招不到人可能是在招聘需求制定的時候方向就錯了，如果有數據來指導，企業會少走彎路，這也是領英的價值所在。”王歡說。

由于領英HRSaaS所提供的功能與中大型跨國企業的擬合度比較高，所以領英在中國的客群也主要是各領域的頭部跨國企業，即在中國開展業務的跨國公司以及有全球化需求的中國公司。

在服務中國客戶的過程中，領英也發現了中外HRSaaS市場的差異。據王歡介紹，在SaaS發展程度更高、領英服務更普及的國家與地區，產品上線后用戶依靠觀看指導視頻就能了解如何使用，企業客戶的使用技能和應用場景也更加成熟。相比之下，由于在中國市場交付產品需要更多貼身服務、賦能和基于具體場景的使用建議咨詢，因此領英在服務中國客戶的過程中確實付出了更多的成本。

以下為訪談實錄，有刪節：

大客戶增加收益，中小客戶是重要基礎

鈦媒體：SaaS這兩年，大家都在想著怎么去服務好中大型、超大型客戶，領英這邊是不是也是超大型的客戶會比較多？從付費意愿，包括員工數，以及全球性人才需求等方面考慮。

王歡：領英在中國的客戶策略是和本土市場的發展特點和階段緊密相關的。首先，領英有8.5億會員，覆蓋全球200多個國家的各行各業中高端人才，這樣的平臺優勢非常有利于助力中國企業全球化，這就決定了我們的客戶通常是在細分領域或者賽道里面排名比較靠前，規模、市場占有率相對比較大的企業，對這類企業而言，領英帶來的價值也相對更高。

其次，從中國市場的特點來看。第一，中國SaaS發展處于一個騰飛的階段，每家企業都需要做大量的產品的開發、試用等等。大企業可以提供更復雜的應用場景和需求，更好的訓練產品，使得相關算法更精準、更智能。第二，從付費意愿上來講，大企業的付費能力和意愿都會更強，因此要迅速地增加收益，去擴大市場占有率，在現階段向大企業來傾斜是一個非常普遍的做法。

最后，從全球SaaS發展長期趨勢來看，其實中小企業反而是SaaS企業發展到一定階段后最重要的客戶基礎。

通過一個簡單的軟件就能夠滿足中小企業大部分的需求，沒有定制化，不需要過多復雜的服務，對于SaaS企業來講成本可控，容易實現規模化，且邊際成本低，也能獲得更好的盈利。

鈦媒體：中國本土SaaS過去幾年很少拿到這種大企業復雜場景的這種機會，這幾年國產化的趨勢下有機會觸碰到這些復雜的場景，這對他們來說算是一個比較大的利好。

王歡：對。中國的SaaS企業如果要進入國際市場，或者說得到更多全球化企業或者是跨國公司的認可，除了產品功能、用戶體驗，還需要有一些前瞻性布局，以及了解并符合海外市場的標準。

中外HRSaaS有何差異

鈦媒體：就領英來說，人才解決方案這樣的企業級服務，中國和全球有一些差異性嗎？

王歡：我們能看到中國市場和全球市場的客戶需求其實有差異性。因此領英的產品和全球的產品雖然一致，但我們也針對中國市場需求研發了專屬的“特殊功能”。

首先，我們看到由于企業發展階段的不同，企業對于SaaS產品的需求和期待是有差異的。比如在中國市場，我們的產品的應用時要更加的具像化，服務化。針對這一特點，領英面向中國企業先后推出了“數字化轉型人才解決方案”和“海外人才招聘解決方案”。針對中國企業在“數字化轉型”和“全球化”這兩大重要的業務場景，領英人才解決方案可以在企業人才的規劃，招募，管理等各個環節來應用和賦能，其中就包含了產品、方法論、咨詢以及服務。此外，中國的企業對于效率，響應速度也有更高的要求。這就對SaaS服務商的產品功能，服務響應速度有很高的要求。一旦出現無法配合客戶速度要求，便容易失去客戶信心，那么客戶粘性和價值產出便無從談起。對此，領英從產品功能上增加了“虛擬電話”，“一鍵篩選“等功能，來提升產品使用效率。同時，我們培養了成熟的客戶成功團隊以及技術支持團隊，并通過多種方式與客戶建立緊密的伙伴關系，為客戶的具體問題，提供定制化的解決建議。

其次，在不同的市場，對于產品的認知和理念都不盡相同。在中國市場，我們要花很多的精力和時間來賦能客戶如何使用產品。甚至需要幫助客戶改變他的認知觀念，其中包括對產品的認知、對管理的方式及方法，以及對同行業標準和最佳實踐的了解等。反觀國外市場，更偏向自助服務，用戶對于產品的認知也更加成熟，自主線上學習產品知識就更加普遍。

再次，來自中國市場客戶的定制化需求相對多元，然而在全球幾乎沒有SaaS公司會為客戶提供很多定制化的開發。所以這其實是中國市場和全球市場不一樣的地方。

鈦媒體：是發展階段問題嗎？中國的市場教育，或者是用戶使用習慣更高了之后，服務成本可能就會降下來。

王歡：沒錯。SaaS企業需要完成一個市場教育的過程。比如在中國市場我們已經在做的一個事情就是要對平臺上的招聘者用戶進行認證，通過我們的專業考試，招聘者用戶就可以成為領英官方認證的招聘官，即有能力使用領英相關的工具來進行招聘。這個認證的含金量是蠻高的，因為這個考試要求和難度也比較高，是一個對專業技能的認證。近年來在中國，我們不斷的發布領英數據洞察報告，開展“數據驅動決策”，“雇主品牌”的工作坊，就是為了讓更多企業HR，樹立這個認知。

鈦媒體：領英現階段會有在中國提升滲透率的目標壓力嗎？

王歡：我們會有目標，比如說我們針對用戶的數據使用分析，來判斷哪些用戶其實是成熟或者是有產品使用能力的客戶，哪些可能不是。如果不是，用戶遇到了什么問題，我們就需要一些不同的方法來幫助他來完成這個學習的過程。

鈦媒體：領英人才解決方案的企業客戶也是以出海的居多？

王歡：領英人才解決方案的企業客戶在國內外市場是比較均衡的，這幾年確實全球化的需求增長比較迅猛，領英在國內的客戶基本上都是在這個領域的頭部玩家，很多都已經把業務布局到全球市場，因此他們的需求包括在海外設立這種研發中心、設立分支機構，或者做一些海外的收購、并購等，那么對人才的需求也隨之更全球化。

在這個過程中我們也能感受到中國企業面臨的一些痛點和挑戰。比如說，一個中國企業在全球各個地方都有它的分支機構和員工，就會遇到在人力資源管理上的相關難題，不光是招聘，包括海外人才規劃，甚至是我們怎么樣讓外國的員工理解公司文化、價值觀、使命等都是很大的難題。企業需要在當地建立自己的雇主品牌，讓更多的人知道、認可，愿意在這個公司工作，如何夠吸引到更優秀的人才，獲得更高的員工忠誠度，這些其實都是大家的眼前擺著的現實問題。

所以針對這些全球化的公司，我們通常跟他們都是出海前、中、后全鏈條的合作，貫穿全球化進程的每個階段。前期會幫助這些公司通過領英的數據產品，深入了解海外目標市場：比如選址應該選在哪，競爭對手是誰；在這個地區有多少我想要的人才，人才成熟度如何，能不能滿足企業業務的需求等。

像在歐洲市場，我們會結合歐洲國家之間交通便捷的特點，建議除了在企業所在國家招募人才，還可以考慮在周邊其他幾個國家招人，擴大吸收優秀人才范圍；此外，企業還可以通過領英的大數據分析，選擇人才儲備充分、性價比更高的地方建立分公司、或者研發中心等，我們有很多這樣的成功案例。

在海外人才招聘過程當中，我們看到很多企業寫的職位表述（JD），并不太符合當地人才在應聘時的需求點，這就反映出這些企業全球化進程中還沒有轉換原有的思維模式，對于不同市場人才他們在意什么，最大吸引力要素是什么并不太了解。在中國，員工可能對薪酬更在意，而在某一些國家和地區，薪酬待遇可能放在相對靠后的排序，他們更看重的可能是工作生活的平衡，企業的使命感、文化等。領英平臺可以通過大數據洞察來看不同人群的EVP（員工價值主張），幫助中國企業更好地傳遞給候選人關注的相關信息，幫他們吸引優秀的人才。

HRSaaS的兩個共識：數智化與一體化

鈦媒體：回到整個HR SaaS上來。希望可以從你這么多年的對HR SaaS的觀察上來談談你對未來HR SaaS的看法，或者是你覺得未來整個HR SaaS市場會朝著什么樣的方向去發展？

王歡：主要兩個大趨勢，一個是數智化，一個是一體化。

第一個方向，就是人力資源的數智化變革趨勢。HR的管理是有很多的數據，過往會被分成一個個單獨的模塊，對于這些數據的積累、管理、提煉還不太充分。現在越來越多的SaaS公司不光是過去的報銷、申請簡歷等簡單應用，而是會通過數據來做規劃，通過數據來做員工體驗，通過數據去激活個體價值等更多的應用場景，我們希望SaaS產品更加智能化，通過數據的有效管理和提煉能夠給企業更多的洞察，或者是更高價值的賦能作用。

第二個方向，還是剛才我們談到的一體化。一方面是對大的SaaS玩家，一體化可能是方向；另一方面，對于垂直的領域來講，未來可能形成生態，將垂直領域不同模塊之間的打通。人力資源管理中各個環節的數據，彼此之間的連接性非常重要。

鈦媒體：你覺得領英算是一個垂直HR SaaS嗎？好像又不是特別的精準。

王歡：我們還是一個HR SaaS的綜合型平臺。因為領英在中國市場除了人才解決方案之外，還有營銷解決方案。所以，我們其實還是一個 SaaS的角色，滿足了軟件平臺、企業級服務，滿足了訂閱式需求。

鈦媒體：平衡人才解決方案的深度和廣度，領英對這一塊有哪些經驗可談？

王歡：我覺得領英在這兩方面平衡得還是蠻好的。

第一個，從廣度上來看，領英在整個大的HR領域，按照產品來分了不同的模塊，每個模塊都有一個非常深入的解決方案作為閉環。每個產品模塊放到一起，又是一個大的閉環。在這個里面，領英抓住了人才管理鏈條當中的四個核心，而像發工資這樣的更細分問題領英并沒有將其納入其中。

需要注意的是，比如說人才管理，或者說在整個人力資源鏈路，HR SaaS可能從員工績效考核到發工資都想做，如果這個鏈條非常長的話，企業對于這種產品管理、運營的要求非常高。領英是非常清楚要利用數據以及整個技術的優勢，來確定我們最核心的服務價值。在對應的服務價值當中，每一個我們又做得非常的智能和有特色。

第二個是深度。產品如果說只有廣度但沒有深度，通常也不能稱之為一個好的產品。SaaS產品對于企業來講，它其實會改變管理模式。實際上用戶在使用這個產品的時候，對于企業的管理、員工的行為，衡量指標都是一個特別大的變化。這個變化到底會給企業帶來什么樣的價值，以及對于個體來講會帶來什么樣的價值，我覺得這是一個SaaS產品的設計者需要考慮的一個重要方向。

比如說區別于市場當中，你的差異化價值是什么？你僅僅是提供一個工具嗎，還是說通過這個工具實際上有一個賦能的作用，而不是像一個計算工具，只是用手算和用計算器算的區別。這個是產品在進行深度設計的時候，需要認真考慮的一個點。領英就是集中在人才管理和出海B2B營銷這兩個大的價值點。在人才管理上就是通過大數據，來賦能和革新企業在人才規劃，招聘和人才發展中的方式，解決客戶在此各個環節中的挑戰和問題，讓用戶感受到資源、數據、工具，方法和效果上的綜合價值。

（作者 | 秦聰慧，編輯 | 蓋虹達）

關鍵詞： saas 中國市場 中國企業