在過去二十年中，誕生了兩個價值數(shù)萬億美元的企業(yè)軟件行業(yè)：SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）軟件和公有云。如今，第三個以開發(fā)者為核心的萬億美元軟件浪潮正在來襲，企業(yè)該如何抓住機(jī)遇在這個潛力無窮的新市場占據(jù)一席之地？

【資料圖】

繼SaaS軟件和公有云之后，企業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展依然迅猛，我們也悄然進(jìn)入了下一個萬億美元軟件浪潮的早期階段——“由開發(fā)者驅(qū)動的軟件行業(yè)”，這些公司構(gòu)建的技術(shù)使軟件開發(fā)和數(shù)據(jù)管理過程更容易、更快、更安全并且完全民主化。

在這個以開發(fā)者為核心的新軟件浪潮中，那些擁有足以推動軟件開發(fā)靈活協(xié)作的產(chǎn)品及平臺的公司，極有可能在未來幾年創(chuàng)造巨大的市場價值。其中，建立在開源基礎(chǔ)上的軟件公司更是具有成為數(shù)十億美元級別企業(yè)的潛能。

種種跡象表明，下一個萬億美元級別的軟件浪潮來勢洶洶并已初見雛形。

Glenn Solomon，GGV紀(jì)源資本管理合伙人，Glenn Solomon于2006年加入紀(jì)源資本擔(dān)任管理合伙人，關(guān)注企業(yè)服務(wù)、云和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施投資。

新市場規(guī)模已達(dá)數(shù)十億甚至數(shù)百億美元

在深入分析這個新軟件市場之前，我們不妨先回顧SaaS軟件和公有云是如何成功打造出數(shù)萬億美元的企業(yè)軟件市場。

SaaS

提到SaaS軟件，本質(zhì)上真正引領(lǐng)了這個行業(yè)發(fā)展的標(biāo)志是Salesforce首次公開募股（IPO）。2004年成功上市的Salesforce，市場估值剛超過10億美元的水平線；但將進(jìn)度條拉到現(xiàn)在，Salesforce的市值已接近2000億美元，其他SaaS公司（如Shopify、Workday、DocuSign和Veeva）也緊隨其后，市場估值均超過了300億美元。

究其原因，是這些SaaS公司將購買和使用軟件的方式進(jìn)行了調(diào)整，允許客戶按月支付訂閱費，幫助用戶擺脫了昂貴的軟件安裝費、繁瑣的軟件使用許可和無盡的升級周期，用戶的使用體驗升級自然也就帶動了公司的收益。根據(jù)BVP納斯達(dá)克新興云指數(shù)，提供SaaS解決方案的新興上市公司的總價值目前已超過1.7萬億美元。

公共云

在SaaS出現(xiàn)的同時，亞馬遜推出了其公有云服務(wù)AWS，開創(chuàng)了云計算的時代。眾多軟件公司和SaaS供應(yīng)商紛紛涌向“云”，將應(yīng)用工作負(fù)載大規(guī)模遷移到由AWS、Microsoft Azure和Google Cloud Platform管理的公共云上。

在過去的14年中，Amazon、Microsoft和Google的年收入累計超過800億美元，并全部躋身全球四大最有價值公司之列。此外，這三家公有云平臺的總價值目前已超過1萬億美元，并且隨著企業(yè)上“云”的趨勢，這個數(shù)值還在不斷增加。

在SaaS和公有云的引領(lǐng)下，一個價值上萬億美元的新行業(yè)正在圍繞開發(fā)者驅(qū)動軟件出現(xiàn)。

圖1 市值和股價上漲領(lǐng)先的以開發(fā)者為核心的上市軟件公司（圖源：GGV紀(jì)源資本）

為什么會出現(xiàn)這種趨勢？這對于整個企業(yè)軟件行業(yè)意味著什么？

在此，以Domino（達(dá)美樂披薩的食品公司）的轉(zhuǎn)型為例，或許你就不難理解為何這個新軟件浪潮勢不可擋。

十年前，Domino的股價在每股12美元左右，現(xiàn)在卻大約是380美元一股，這三十多倍的差距并不是因為人們點了更多的達(dá)美樂披薩，而是Domino使點餐變得更加方便智能。

自2010年以來， Domino從最初的電話訂購系統(tǒng)過渡到如今基于應(yīng)用程序的點餐系統(tǒng)，人們只需單擊或滑動即可添加商品，訂單平均規(guī)模一直在穩(wěn)步攀升，目前Domino超過70％的銷售額都是在網(wǎng)絡(luò)或移動設(shè)備上完成。因此，Domino在后端投入大量資金來升級其供應(yīng)鏈基礎(chǔ)架構(gòu)，并創(chuàng)建基于Web的平臺以支持特許經(jīng)營者，而這一切創(chuàng)新的方式，都需要軟件開發(fā)者的支持。

不僅是Domino，Capital One、Tesla、Airbnb和Nike都是在過去十年中迅猛發(fā)展的公司，它們有一個共同點——本質(zhì)上已經(jīng)成為了科技公司。在每家公司轉(zhuǎn)型為科技公司的過程中，勢必都需要開發(fā)者去創(chuàng)建無窮無盡的軟件來推動其發(fā)展。因此，讓開發(fā)者能夠快速協(xié)作，以數(shù)據(jù)驅(qū)動、支持高效構(gòu)建應(yīng)用程序的產(chǎn)品將成為下一個數(shù)萬億美元的市場也就不足為奇了。

在這種趨勢下，以開發(fā)者為核心的公司自然將贏得開發(fā)者的青睞，可能在未來十年形成下一個萬億美元級別的新產(chǎn)業(yè)。就目前看來，這個趨勢已經(jīng)初見鋒芒。經(jīng)過多年的發(fā)展，這些由開發(fā)者驅(qū)動的軟件公司總市值已達(dá)數(shù)十億甚至數(shù)百億美元。

圖2 以開發(fā)者為核心的獨角獸公司的最新估值（圖源：GGV紀(jì)源資本）

此外，在過去一年特殊環(huán)境之下，當(dāng)傳統(tǒng)的開發(fā)工具市場萎靡不振時，這些軟件公司的產(chǎn)品卻大放異彩。它們不僅可以輕松在線上獲得，還能提供價格低廉或免費的服務(wù)。并且，它們大多是開源的，有開發(fā)者自主貢獻(xiàn)和改進(jìn)功能，通常以API或SDK的形式提供，因此用戶可以方便地借助它們來實現(xiàn)想要的功能。

說到這里，關(guān)于這個數(shù)萬億美元的新市場，就有一個矛盾而又現(xiàn)實的問題赫然擺在了眼前：如果開發(fā)者都偏愛免費產(chǎn)品、開源工具和API，那這些由開發(fā)者驅(qū)動的軟件公司將如何賺錢？

三種運營模式攻入開發(fā)者壁壘

眾所周知，在公司中開發(fā)者幾乎不掌控資金預(yù)算，并且大多數(shù)也更喜歡免費軟件。那么對于以開發(fā)者為核心市場的公司要如何獲得百萬美元的收益呢？答案是：首先要贏得開發(fā)者心靈和頭腦的雙重偏愛，再嘗試向他們銷售。

想要打造一個完全面向開發(fā)者的軟件絕非易事，這個過程需要時間。許多初創(chuàng)公司通常都缺乏贏得全體開發(fā)者所需的耐心與決心，但有時候要“耐得住寂寞才守得住繁華”。在未來十年間，雖然贏得開發(fā)者的喜愛可能要花費數(shù)月甚至數(shù)年的時間，但這對創(chuàng)建一個價值數(shù)十億美元的軟件公司而言至關(guān)重要。

在產(chǎn)品贏得開發(fā)者的心后，有三種商業(yè)模式可以將開發(fā)者對其的喜愛轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值：免費增值、基于API的服務(wù)以及商業(yè)開源。

免費增值

免費增值，即人們可以免費使用某個產(chǎn)品的輕量級版本（或先試后買），以達(dá)到提高使用率的目的。這個商業(yè)模式的目標(biāo)就是使人們獲得愉悅的使用感，進(jìn)而將他們發(fā)展為忠實用戶。也就是一旦開發(fā)者已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴，下一步就是通過優(yōu)秀的付費功能引導(dǎo)他們升級為付費客戶。

Slack公司就是一個良好運用免費增值模式的典范。Slack在2014年推出了一款軟件開發(fā)項目協(xié)作平臺，從那時起，該平臺的基礎(chǔ)應(yīng)用就一直是免費的。即便到了今天，大多數(shù)公司也都是先使用Slack免費版，然后再升級到付費版以獲取某些額外功能，例如消息的無限存檔以及與第三方應(yīng)用的集成。

不過免費增值模式有利也有弊。它最大的優(yōu)點在于，如果大量開發(fā)者使用免費版產(chǎn)品，那么企業(yè)將有機(jī)會建立起一個龐大且高參與度的客戶群。但最大的缺點是，說服開發(fā)團(tuán)隊升級到付費模式有時候很難，而且競爭對手們會對軟件進(jìn)行抄襲，同時免費提供更多功能，也就削弱了這種模式的能力。

除此之外，免費增值模式還有個小竅門，那就是要從一開始就考慮變現(xiàn)的問題，而不是等到產(chǎn)品已經(jīng)擁有數(shù)百萬用戶的時候再去決定把哪些功能商品化，并且要將用戶反饋列入未來升級的規(guī)劃中，尤其是在針對開發(fā)者這一目標(biāo)群體時。因為開發(fā)者一般不負(fù)責(zé)資金，因此必須提前把需要購買的產(chǎn)品詳情對接給預(yù)算負(fù)責(zé)人，而一旦發(fā)現(xiàn)有更合適更便宜的產(chǎn)品，自然就及時止損，擇優(yōu)而去了。

API

靈活的API變現(xiàn)模式廣受開發(fā)者的青睞。有了API，開發(fā)人員只需插入幾行代碼，即可在開發(fā)的任何產(chǎn)品中添加付款或消息處理等功能。大多數(shù)API變現(xiàn)模式都是基于服務(wù)的，用戶要么支付訂閱費，要么支付基于消費或交易的費用才能將API整合到他們的產(chǎn)品中。

那么是什么讓一向喜歡免費軟件的開發(fā)者心甘情愿地為API付錢呢？相信大家都了解開發(fā)者的工作壓力大到“頭禿”，經(jīng)常需要長時間工作才能如期發(fā)布產(chǎn)品。在如此重壓之下，開發(fā)者們一直在尋找安全可靠的捷徑，而API恰恰就是這種捷徑。通過使用API模式成功的企業(yè)也有兩家，一是提供消息傳遞API的Twilio，二是提供支付處理API的Stripe。

API型軟件公司會收取其產(chǎn)品的服務(wù)費，主要分為以下

三種類別：

（1）訂閱型：用戶每月支付費用；

（2）消費型：用戶每次調(diào)用API時都要支付費用；

（3）交易型：從用戶通過API完成的每筆交易中抽取一定百分比的費用。

這些類型的收入都十分穩(wěn)定，因此只要擁有正確的API模式，公司就能實現(xiàn)數(shù)百萬的常續(xù)性營收。然而，API模式的關(guān)鍵在于要打造出開發(fā)者們的首選API，想要實現(xiàn)這點就要做到：密切聆聽開發(fā)者的需求，不遺余力地在論壇、大會以及其他開發(fā)者社區(qū)中大力宣傳其API的優(yōu)點及學(xué)習(xí)路線。

但同樣API模式也存在一定風(fēng)險，因為有些開發(fā)者最終可能會決定放棄第三方API，直接在自己的產(chǎn)品中搭建同樣的功能。雖然這種情況較為少見，但當(dāng)API費用飆升，其服務(wù)價值與成本不符時，發(fā)生的可能性會增大。顯然，不斷迭代和改進(jìn)API對于任何想要長期成功的API型軟件公司而言都是至關(guān)重要的。

商業(yè)開源

與免費增值相似，大多數(shù)商業(yè)開源也都是“首先提供該軟件的免費版本，然后針對高級功能或服務(wù)收取費用”，但它與免費增值的最大區(qū)別在于，其源代碼可供所有人查看和使用。

商業(yè)開源模式的最大優(yōu)勢在于，軟件開發(fā)者們非常熱愛開源，因此使用開源搭建的產(chǎn)品時阻礙是最小的。但最大的不足在于，開發(fā)開源軟件可能需要花費數(shù)年時間。軟件的采用率通常依靠口口相傳，而不是傳統(tǒng)的營銷手段。因此，如果想要獲得足夠大的用戶基礎(chǔ)，來收集有關(guān)如何迭代產(chǎn)品的重要反饋，需要花費很多時間。

所以，開源項目很難靠自己迅速獲得用戶，“把它做出來，用戶就會來了”并不是一個行之有效的策略。除了在GitHub上托管項目外，宣傳開源項目的有效方法還包括撰寫技術(shù)博客、在技術(shù)會議上發(fā)表論文、主持見面會、參加開發(fā)者大會，以及回應(yīng)社交媒體渠道上得到的反饋等等。在開源軟件的商業(yè)化方面，MongoDB和HashiCorp就做得很好，其創(chuàng)始人與開發(fā)者緊密合作多年，使項目真正進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)周期。

除了開源項目難以推廣，把開源用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶這個過程也較為艱難，甚至比免費增值模式還要難。因為商業(yè)開源公司需要找準(zhǔn)一個平衡，使其產(chǎn)品成為一個既是向所有人開放的免費協(xié)作項目，又是一款僅限付費用戶使用的商業(yè)產(chǎn)品。

針對這種情況，使商業(yè)開源模式成功的最好方法就是完全透明化：提前計劃好將要商業(yè)化的功能，并就此在開發(fā)者社區(qū)中明確交流，詢問他們哪些功能或服務(wù)值得付費。

以上這三種商業(yè)模式雖然各有千秋，但要論開發(fā)者最喜歡哪種類型的軟件，開源自然是當(dāng)仁不讓。這也是上文中提到“建立在開源基礎(chǔ)上的軟件公司具有成為數(shù)十億美元級別企業(yè)的潛能”這句話的緣由：開源，永遠(yuǎn)是開發(fā)者最熱愛的。

因此，要想在下一個數(shù)萬億美元的市場中占據(jù)一席之地，學(xué)會建立一家可以高效變現(xiàn)的開源軟件公司絕對是最佳選擇。

成功的基底：項目管理&建立社區(qū)

開源軟件公司，顧名思義，自然要有王牌開源項目。對企業(yè)而言，在考慮如何賺錢之前，先決定如何構(gòu)建和管理自己的開源項目才是成功的基底。

目前比較常見的治理模式是：開源公司對項目制定一個有完備計劃的產(chǎn)品路線圖，然后歡迎社區(qū)成員朝著這個目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。但開源公司如果采用這種開放且受控的模式，則要在特性和功能開發(fā)方面施加較強的管控，并堅持路線圖的首要地位。

然而這也可能引發(fā)一些問題，即“施加管控”和“控制過度”之間的這桿天平難以把握。如果社區(qū)認(rèn)為某家公司對用戶的需求充耳不聞，想完全靠自己來開發(fā)這個軟件的話，就有可能會被看成是一家典型的“閉源”軟件公司。關(guān)于這點，盡早清楚地向社區(qū)傳達(dá)企業(yè)管理模式尤為重要。

企業(yè)應(yīng)向廣大開發(fā)者說明項目的管理方式、公司內(nèi)部的項目負(fù)責(zé)人、可接受的外部貢獻(xiàn)，以及這個項目是否受第三方基金會（例如Cloud Native Computing Foundation或Apache Foundation）的監(jiān)督。

在向大眾傳達(dá)了開源項目的管理模式后，公司下一步該做的就是：建立一個積極活躍的開發(fā)者社區(qū)。

這也并非易事，優(yōu)質(zhì)的開源社區(qū)通常需要數(shù)年的努力才能逐漸形成，在這之中公司早期創(chuàng)始人是創(chuàng)建社區(qū)的關(guān)鍵人物。因為開源企業(yè)家通常自己也是開發(fā)者，能夠了解開發(fā)人員的心態(tài)，在圍繞開源項目建立社區(qū)時，創(chuàng)始人就可以參加開發(fā)者大會和黑客馬拉松、參與在線討論并撰寫有關(guān)項目的技術(shù)文章、帶領(lǐng)社區(qū)成員互相分享源碼中的小技巧、討論如何使用這些技巧打造創(chuàng)新的應(yīng)用程序等。

除了創(chuàng)始人的力量，建立開源社區(qū)還有最重要的一點：保持完全透明。開源社區(qū)的成員對公司來說既是合作伙伴也是宣傳人員，他們會贊揚項目的優(yōu)秀，會寫文章分享他們?nèi)绾问褂么a，并為項目的技術(shù)成功做出貢獻(xiàn)。因此公司需要對社區(qū)保持尊重，對于哪些功能將在核心開源代碼中保持免費，哪些將是付費高級功能，必須完全的公開透明，以此維持開發(fā)者對其項目新功能的支持與投入。

以上這兩步如果你都實現(xiàn)了，那么恭喜，你已經(jīng)初步完成商業(yè)化開源公司框架的搭建了！接下來，也就是公司從開源項目發(fā)展到上億美元規(guī)模中最重要的一步：選擇盈利模式。

萬億美元市場形成的加速器：兩種盈利模式

當(dāng)前，開源公司主要有兩種盈利模式：開放核心（即“Open Core”）和云服務(wù)。雖然有些公司只采用了其中一種，但大多數(shù)公司是將兩種方式結(jié)合起來。

開放核心模式

開放核心模式即允許每個人都使用軟件的核心源碼。不過，雖然每個人都可以構(gòu)建這個開放式內(nèi)核，但最有效的方法還是由商業(yè)公司決定產(chǎn)品發(fā)展路線并把控社區(qū)提交的代碼。

那些從一開始就對開源項目展開指導(dǎo)、管理和支持的軟件公司，在后期通常會逐漸增加付費功能并從中獲利。雖然公司會在免費開源的核心源碼中搭建許多基礎(chǔ)組件，但也會對其他功能進(jìn)行收費，例如企業(yè)所需的安全性、合規(guī)性、協(xié)作性和高可用性的相關(guān)功能。

另外，開源公司如果想采用這種盈利模式獲取成功，必須在開源的核心源碼中提供極具價值的功能，以此引起開發(fā)者的關(guān)注與熱情。此外，一旦決定在源碼中免費提供某項功能，最好一直保持免費，否則必然引起開發(fā)者眾怒，嚴(yán)重的話他們甚至?xí)w放棄這個項目。因此開源公司需盡早決定免費功能與付費功能的界限，并同步給社區(qū)中的開發(fā)者們，以避免這種情況發(fā)生。

在付費功能部分，公司則可以根據(jù)產(chǎn)品、客戶和它服務(wù)的行業(yè)來決定。許多成功的開源公司是將一些可以優(yōu)化開發(fā)者日常工作的功能放到開源代碼中，從而幫助開發(fā)者更高效和快速地完成他們的技術(shù)搭建；而那些具備安全性、管理、高可用性的功能則歸類于付費部分。這其實就證明了開源公司不必將開源與商業(yè)產(chǎn)品完全劃清界限，只需將這兩部分的工作透明化即可。

云服務(wù)模式

過去五年，越來越多的企業(yè)習(xí)慣于將他們的基礎(chǔ)設(shè)施托管在公有云上，因此推動了如今第二個開源商業(yè)模式的成功發(fā)展——云服務(wù)。許多開源公司，如Confluent、Databricks、Elastic、MongoDB、HashiCorp和JFrog等，都會至少提供一項云服務(wù)。而他們提供的云服務(wù)通常僅包含最基本的功能，即只開放免費部分，隨后在這一層免費服務(wù)上，增加付費功能和特性以獲取收益。

云服務(wù)的優(yōu)勢是易于使用，具備成本效益，可以使企業(yè)不必親自啟動和管理自己的基礎(chǔ)設(shè)施便可運行服務(wù)，同時也減輕了雇傭或培訓(xùn)相關(guān)員工的壓力。而且云服務(wù)下，客戶從免費轉(zhuǎn)向付費版本的過程更加便捷流暢，因此銷售付費功能的困難要小得多。基于這些優(yōu)點，許多開源公司如MongoDB、Elastic和JFrog，他們的云服務(wù)都已經(jīng)得到了快速發(fā)展，云服務(wù)未來的發(fā)展在目前看來也會更加強勁。

但是云服務(wù)模式也伴有挑戰(zhàn)。例如一個開源公司選擇將其項目貢獻(xiàn)給Apache基金會，帶有基金會的光環(huán)后，自然會吸引更多開發(fā)者參與到這個項目中，也相應(yīng)增加了項目的知名度。但與此同時，開源公司也失去了部分從中變現(xiàn)的能力，因為開源基金會不受公司管理，那么公司自己配置的用來驅(qū)動云服務(wù)的運營和分析工具，就不能增添到基金會的網(wǎng)站中。除此之外，如果一家公司過于頻繁地宣傳其付費功能的優(yōu)點，就會很像一家賣軟件的公司，進(jìn)而失去它開源的公信力。

企業(yè)軟件行業(yè)正處于革命之中，下一個以開發(fā)者為核心軟件浪潮也正在來臨，你準(zhǔn)備好迎接第三個萬億美元級別的新市場了嗎？

關(guān)鍵詞： 軟件公司 saas