在過去二十年中，誕生了兩個價值數萬億美元的企業軟件行業：SaaS（Software as a Service，軟件即服務）軟件和公有云。如今，第三個以開發者為核心的萬億美元軟件浪潮正在來襲，企業該如何抓住機遇在這個潛力無窮的新市場占據一席之地？

【資料圖】

繼SaaS軟件和公有云之后，企業軟件行業發展依然迅猛，我們也悄然進入了下一個萬億美元軟件浪潮的早期階段——“由開發者驅動的軟件行業”，這些公司構建的技術使軟件開發和數據管理過程更容易、更快、更安全并且完全民主化。

在這個以開發者為核心的新軟件浪潮中，那些擁有足以推動軟件開發靈活協作的產品及平臺的公司，極有可能在未來幾年創造巨大的市場價值。其中，建立在開源基礎上的軟件公司更是具有成為數十億美元級別企業的潛能。

種種跡象表明，下一個萬億美元級別的軟件浪潮來勢洶洶并已初見雛形。

Glenn Solomon，GGV紀源資本管理合伙人，Glenn Solomon于2006年加入紀源資本擔任管理合伙人，關注企業服務、云和網絡基礎設施投資。

新市場規模已達數十億甚至數百億美元

在深入分析這個新軟件市場之前，我們不妨先回顧SaaS軟件和公有云是如何成功打造出數萬億美元的企業軟件市場。

SaaS

提到SaaS軟件，本質上真正引領了這個行業發展的標志是Salesforce首次公開募股（IPO）。2004年成功上市的Salesforce，市場估值剛超過10億美元的水平線；但將進度條拉到現在，Salesforce的市值已接近2000億美元，其他SaaS公司（如Shopify、Workday、DocuSign和Veeva）也緊隨其后，市場估值均超過了300億美元。

究其原因，是這些SaaS公司將購買和使用軟件的方式進行了調整，允許客戶按月支付訂閱費，幫助用戶擺脫了昂貴的軟件安裝費、繁瑣的軟件使用許可和無盡的升級周期，用戶的使用體驗升級自然也就帶動了公司的收益。根據BVP納斯達克新興云指數，提供SaaS解決方案的新興上市公司的總價值目前已超過1.7萬億美元。

公共云

在SaaS出現的同時，亞馬遜推出了其公有云服務AWS，開創了云計算的時代。眾多軟件公司和SaaS供應商紛紛涌向“云”，將應用工作負載大規模遷移到由AWS、Microsoft Azure和Google Cloud Platform管理的公共云上。

在過去的14年中，Amazon、Microsoft和Google的年收入累計超過800億美元，并全部躋身全球四大最有價值公司之列。此外，這三家公有云平臺的總價值目前已超過1萬億美元，并且隨著企業上“云”的趨勢，這個數值還在不斷增加。

在SaaS和公有云的引領下，一個價值上萬億美元的新行業正在圍繞開發者驅動軟件出現。

圖1 市值和股價上漲領先的以開發者為核心的上市軟件公司（圖源：GGV紀源資本）

為什么會出現這種趨勢？這對于整個企業軟件行業意味著什么？

在此，以Domino（達美樂披薩的食品公司）的轉型為例，或許你就不難理解為何這個新軟件浪潮勢不可擋。

十年前，Domino的股價在每股12美元左右，現在卻大約是380美元一股，這三十多倍的差距并不是因為人們點了更多的達美樂披薩，而是Domino使點餐變得更加方便智能。

自2010年以來， Domino從最初的電話訂購系統過渡到如今基于應用程序的點餐系統，人們只需單擊或滑動即可添加商品，訂單平均規模一直在穩步攀升，目前Domino超過70％的銷售額都是在網絡或移動設備上完成。因此，Domino在后端投入大量資金來升級其供應鏈基礎架構，并創建基于Web的平臺以支持特許經營者，而這一切創新的方式，都需要軟件開發者的支持。

不僅是Domino，Capital One、Tesla、Airbnb和Nike都是在過去十年中迅猛發展的公司，它們有一個共同點——本質上已經成為了科技公司。在每家公司轉型為科技公司的過程中，勢必都需要開發者去創建無窮無盡的軟件來推動其發展。因此，讓開發者能夠快速協作，以數據驅動、支持高效構建應用程序的產品將成為下一個數萬億美元的市場也就不足為奇了。

在這種趨勢下，以開發者為核心的公司自然將贏得開發者的青睞，可能在未來十年形成下一個萬億美元級別的新產業。就目前看來，這個趨勢已經初見鋒芒。經過多年的發展，這些由開發者驅動的軟件公司總市值已達數十億甚至數百億美元。

圖2 以開發者為核心的獨角獸公司的最新估值（圖源：GGV紀源資本）

此外，在過去一年特殊環境之下，當傳統的開發工具市場萎靡不振時，這些軟件公司的產品卻大放異彩。它們不僅可以輕松在線上獲得，還能提供價格低廉或免費的服務。并且，它們大多是開源的，有開發者自主貢獻和改進功能，通常以API或SDK的形式提供，因此用戶可以方便地借助它們來實現想要的功能。

說到這里，關于這個數萬億美元的新市場，就有一個矛盾而又現實的問題赫然擺在了眼前：如果開發者都偏愛免費產品、開源工具和API，那這些由開發者驅動的軟件公司將如何賺錢？

三種運營模式攻入開發者壁壘

眾所周知，在公司中開發者幾乎不掌控資金預算，并且大多數也更喜歡免費軟件。那么對于以開發者為核心市場的公司要如何獲得百萬美元的收益呢？答案是：首先要贏得開發者心靈和頭腦的雙重偏愛，再嘗試向他們銷售。

想要打造一個完全面向開發者的軟件絕非易事，這個過程需要時間。許多初創公司通常都缺乏贏得全體開發者所需的耐心與決心，但有時候要“耐得住寂寞才守得住繁華”。在未來十年間，雖然贏得開發者的喜愛可能要花費數月甚至數年的時間，但這對創建一個價值數十億美元的軟件公司而言至關重要。

在產品贏得開發者的心后，有三種商業模式可以將開發者對其的喜愛轉化為商業價值：免費增值、基于API的服務以及商業開源。

免費增值

免費增值，即人們可以免費使用某個產品的輕量級版本（或先試后買），以達到提高使用率的目的。這個商業模式的目標就是使人們獲得愉悅的使用感，進而將他們發展為忠實用戶。也就是一旦開發者已經對產品產生了依賴，下一步就是通過優秀的付費功能引導他們升級為付費客戶。

Slack公司就是一個良好運用免費增值模式的典范。Slack在2014年推出了一款軟件開發項目協作平臺，從那時起，該平臺的基礎應用就一直是免費的。即便到了今天，大多數公司也都是先使用Slack免費版，然后再升級到付費版以獲取某些額外功能，例如消息的無限存檔以及與第三方應用的集成。

不過免費增值模式有利也有弊。它最大的優點在于，如果大量開發者使用免費版產品，那么企業將有機會建立起一個龐大且高參與度的客戶群。但最大的缺點是，說服開發團隊升級到付費模式有時候很難，而且競爭對手們會對軟件進行抄襲，同時免費提供更多功能，也就削弱了這種模式的能力。

除此之外，免費增值模式還有個小竅門，那就是要從一開始就考慮變現的問題，而不是等到產品已經擁有數百萬用戶的時候再去決定把哪些功能商品化，并且要將用戶反饋列入未來升級的規劃中，尤其是在針對開發者這一目標群體時。因為開發者一般不負責資金，因此必須提前把需要購買的產品詳情對接給預算負責人，而一旦發現有更合適更便宜的產品，自然就及時止損，擇優而去了。

API

靈活的API變現模式廣受開發者的青睞。有了API，開發人員只需插入幾行代碼，即可在開發的任何產品中添加付款或消息處理等功能。大多數API變現模式都是基于服務的，用戶要么支付訂閱費，要么支付基于消費或交易的費用才能將API整合到他們的產品中。

那么是什么讓一向喜歡免費軟件的開發者心甘情愿地為API付錢呢？相信大家都了解開發者的工作壓力大到“頭禿”，經常需要長時間工作才能如期發布產品。在如此重壓之下，開發者們一直在尋找安全可靠的捷徑，而API恰恰就是這種捷徑。通過使用API模式成功的企業也有兩家，一是提供消息傳遞API的Twilio，二是提供支付處理API的Stripe。

API型軟件公司會收取其產品的服務費，主要分為以下

三種類別：

（1）訂閱型：用戶每月支付費用；

（2）消費型：用戶每次調用API時都要支付費用；

（3）交易型：從用戶通過API完成的每筆交易中抽取一定百分比的費用。

這些類型的收入都十分穩定，因此只要擁有正確的API模式，公司就能實現數百萬的常續性營收。然而，API模式的關鍵在于要打造出開發者們的首選API，想要實現這點就要做到：密切聆聽開發者的需求，不遺余力地在論壇、大會以及其他開發者社區中大力宣傳其API的優點及學習路線。

但同樣API模式也存在一定風險，因為有些開發者最終可能會決定放棄第三方API，直接在自己的產品中搭建同樣的功能。雖然這種情況較為少見，但當API費用飆升，其服務價值與成本不符時，發生的可能性會增大。顯然，不斷迭代和改進API對于任何想要長期成功的API型軟件公司而言都是至關重要的。

商業開源

與免費增值相似，大多數商業開源也都是“首先提供該軟件的免費版本，然后針對高級功能或服務收取費用”，但它與免費增值的最大區別在于，其源代碼可供所有人查看和使用。

商業開源模式的最大優勢在于，軟件開發者們非常熱愛開源，因此使用開源搭建的產品時阻礙是最小的。但最大的不足在于，開發開源軟件可能需要花費數年時間。軟件的采用率通常依靠口口相傳，而不是傳統的營銷手段。因此，如果想要獲得足夠大的用戶基礎，來收集有關如何迭代產品的重要反饋，需要花費很多時間。

所以，開源項目很難靠自己迅速獲得用戶，“把它做出來，用戶就會來了”并不是一個行之有效的策略。除了在GitHub上托管項目外，宣傳開源項目的有效方法還包括撰寫技術博客、在技術會議上發表論文、主持見面會、參加開發者大會，以及回應社交媒體渠道上得到的反饋等等。在開源軟件的商業化方面，MongoDB和HashiCorp就做得很好，其創始人與開發者緊密合作多年，使項目真正進入產品開發周期。

除了開源項目難以推廣，把開源用戶轉變為付費用戶這個過程也較為艱難，甚至比免費增值模式還要難。因為商業開源公司需要找準一個平衡，使其產品成為一個既是向所有人開放的免費協作項目，又是一款僅限付費用戶使用的商業產品。

針對這種情況，使商業開源模式成功的最好方法就是完全透明化：提前計劃好將要商業化的功能，并就此在開發者社區中明確交流，詢問他們哪些功能或服務值得付費。

以上這三種商業模式雖然各有千秋，但要論開發者最喜歡哪種類型的軟件，開源自然是當仁不讓。這也是上文中提到“建立在開源基礎上的軟件公司具有成為數十億美元級別企業的潛能”這句話的緣由：開源，永遠是開發者最熱愛的。

因此，要想在下一個數萬億美元的市場中占據一席之地，學會建立一家可以高效變現的開源軟件公司絕對是最佳選擇。

成功的基底：項目管理&建立社區

開源軟件公司，顧名思義，自然要有王牌開源項目。對企業而言，在考慮如何賺錢之前，先決定如何構建和管理自己的開源項目才是成功的基底。

目前比較常見的治理模式是：開源公司對項目制定一個有完備計劃的產品路線圖，然后歡迎社區成員朝著這個目標做出貢獻。但開源公司如果采用這種開放且受控的模式，則要在特性和功能開發方面施加較強的管控，并堅持路線圖的首要地位。

然而這也可能引發一些問題，即“施加管控”和“控制過度”之間的這桿天平難以把握。如果社區認為某家公司對用戶的需求充耳不聞，想完全靠自己來開發這個軟件的話，就有可能會被看成是一家典型的“閉源”軟件公司。關于這點，盡早清楚地向社區傳達企業管理模式尤為重要。

企業應向廣大開發者說明項目的管理方式、公司內部的項目負責人、可接受的外部貢獻，以及這個項目是否受第三方基金會（例如Cloud Native Computing Foundation或Apache Foundation）的監督。

在向大眾傳達了開源項目的管理模式后，公司下一步該做的就是：建立一個積極活躍的開發者社區。

這也并非易事，優質的開源社區通常需要數年的努力才能逐漸形成，在這之中公司早期創始人是創建社區的關鍵人物。因為開源企業家通常自己也是開發者，能夠了解開發人員的心態，在圍繞開源項目建立社區時，創始人就可以參加開發者大會和黑客馬拉松、參與在線討論并撰寫有關項目的技術文章、帶領社區成員互相分享源碼中的小技巧、討論如何使用這些技巧打造創新的應用程序等。

除了創始人的力量，建立開源社區還有最重要的一點：保持完全透明。開源社區的成員對公司來說既是合作伙伴也是宣傳人員，他們會贊揚項目的優秀，會寫文章分享他們如何使用代碼，并為項目的技術成功做出貢獻。因此公司需要對社區保持尊重，對于哪些功能將在核心開源代碼中保持免費，哪些將是付費高級功能，必須完全的公開透明，以此維持開發者對其項目新功能的支持與投入。

以上這兩步如果你都實現了，那么恭喜，你已經初步完成商業化開源公司框架的搭建了！接下來，也就是公司從開源項目發展到上億美元規模中最重要的一步：選擇盈利模式。

萬億美元市場形成的加速器：兩種盈利模式

當前，開源公司主要有兩種盈利模式：開放核心（即“Open Core”）和云服務。雖然有些公司只采用了其中一種，但大多數公司是將兩種方式結合起來。

開放核心模式

開放核心模式即允許每個人都使用軟件的核心源碼。不過，雖然每個人都可以構建這個開放式內核，但最有效的方法還是由商業公司決定產品發展路線并把控社區提交的代碼。

那些從一開始就對開源項目展開指導、管理和支持的軟件公司，在后期通常會逐漸增加付費功能并從中獲利。雖然公司會在免費開源的核心源碼中搭建許多基礎組件，但也會對其他功能進行收費，例如企業所需的安全性、合規性、協作性和高可用性的相關功能。

另外，開源公司如果想采用這種盈利模式獲取成功，必須在開源的核心源碼中提供極具價值的功能，以此引起開發者的關注與熱情。此外，一旦決定在源碼中免費提供某項功能，最好一直保持免費，否則必然引起開發者眾怒，嚴重的話他們甚至會集體放棄這個項目。因此開源公司需盡早決定免費功能與付費功能的界限，并同步給社區中的開發者們，以避免這種情況發生。

在付費功能部分，公司則可以根據產品、客戶和它服務的行業來決定。許多成功的開源公司是將一些可以優化開發者日常工作的功能放到開源代碼中，從而幫助開發者更高效和快速地完成他們的技術搭建；而那些具備安全性、管理、高可用性的功能則歸類于付費部分。這其實就證明了開源公司不必將開源與商業產品完全劃清界限，只需將這兩部分的工作透明化即可。

云服務模式

過去五年，越來越多的企業習慣于將他們的基礎設施托管在公有云上，因此推動了如今第二個開源商業模式的成功發展——云服務。許多開源公司，如Confluent、Databricks、Elastic、MongoDB、HashiCorp和JFrog等，都會至少提供一項云服務。而他們提供的云服務通常僅包含最基本的功能，即只開放免費部分，隨后在這一層免費服務上，增加付費功能和特性以獲取收益。

云服務的優勢是易于使用，具備成本效益，可以使企業不必親自啟動和管理自己的基礎設施便可運行服務，同時也減輕了雇傭或培訓相關員工的壓力。而且云服務下，客戶從免費轉向付費版本的過程更加便捷流暢，因此銷售付費功能的困難要小得多。基于這些優點，許多開源公司如MongoDB、Elastic和JFrog，他們的云服務都已經得到了快速發展，云服務未來的發展在目前看來也會更加強勁。

但是云服務模式也伴有挑戰。例如一個開源公司選擇將其項目貢獻給Apache基金會，帶有基金會的光環后，自然會吸引更多開發者參與到這個項目中，也相應增加了項目的知名度。但與此同時，開源公司也失去了部分從中變現的能力，因為開源基金會不受公司管理，那么公司自己配置的用來驅動云服務的運營和分析工具，就不能增添到基金會的網站中。除此之外，如果一家公司過于頻繁地宣傳其付費功能的優點，就會很像一家賣軟件的公司，進而失去它開源的公信力。

企業軟件行業正處于革命之中，下一個以開發者為核心軟件浪潮也正在來臨，你準備好迎接第三個萬億美元級別的新市場了嗎？

關鍵詞： 軟件公司 saas