去年以來，醫藥零售行業規模并購硝煙四起，連鎖藥店也踏上了“萬店”之路，與大刀闊斧的集中化整合和頭部企業的規模化擴張相對應的是：整個行業步入了調整期。

根據米內網數據，按終端平均零售價計算，2021年中國實體藥店和網上藥店（含藥品和非藥品）銷售規模達7950億元，同比增長10.9%，近年來，行業增速起伏不大，自2018年創8.10%的增速低谷后，三年時間僅上漲2.8個百分點。另外，上市四大連鎖藥店在疫情前都保持著平均20%的凈利潤增速，而2021年大參林凈利出現負增長，為-25.51%，四大連鎖中，無一利潤增速超過去年均值。

2022年西普會于11月1日至5日在海南博鰲舉辦，與會連鎖藥店企業大都談到了行業弱增長趨勢，這一態勢之下，線下藥店面臨破局求增長的困境，“如何在保住利潤的同時推高銷售”成為核心議題，在行業增長放緩之際，內卷化競爭也進一步蠶食企業利潤。

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硬幣的另一面，行業雖然整體步入調整期，但O2O是當前醫藥零售行業中高增長亮點，傳統藥店連鎖與即時零售、互聯網企業都在參與，既有合作也有碰撞。不過需要注意的是，O2O模式并不能解決所有的增長問題。

線下連鎖如何應對弱增長？

提高品質是企業共識。

“現在面臨的困難是老百姓對于服務的品質要求提高了，我們這幾年的壓力基本都來自怎么提高我們的服務品質、產品品質和營銷品質。”健之佳董事長藍波表示，做零售并不神秘，面對藥店滿意度的下降，服務態度以及店內環境等是決定顧客滿意度的關鍵，問題就擺在眼前，在于企業“愿不愿意去管”。

截至今年三季度末，已經擁有9781家門店的益豐大藥房同樣面臨服務品質提升的難題。益豐大藥房董事長高毅指出，當中最困難的事在于“從銷售為中心轉化為以服務為中心”。他給出的解決方案是，升級員工培訓體系，改變績效考核制度，從源頭上推動藥店由銷售轉向服務。一心堂藥業董事長阮鴻獻指出，在服務好顧客方面，物美價廉的藥品遠遠不夠，還要有新穎的品類吸引顧客主動進店。

高毅則在呼吁行業不要“用力過猛地促銷”，他表示，在醫療零售弱增長時代，更要比的是基本功，“單純地追求銷售和利潤對于我們都是不可持續的。”

既要利潤，也要增長，但藥店客流卻在下滑。藍波認為，未來需要與電商、O2O等推進合作。截至2022年9月30日，健之佳門店總數達到3983家，公司正在強化傳統第三方電商平臺B2C業務及第三方O2O平臺業務的運營管理。2022年上半年，健之佳第三方平臺收入占比為69%，實現營收4.3億元，同比增速達88%。

O2O大勢所趨，但并非行業增長的“萬能鑰匙”

O2O模式在醫藥零售行業形成趨勢，無論是傳統的線下藥店，還是擁有互聯網基因的電商平臺、即時零售企業，都在涌入這一高增長領域。

美團醫藥事業部總經理李錦飛稱，美團平臺已經上線超過20萬家藥店，用戶可以在線購買7.5萬種以上的藥品，其中OTC藥品3.8萬種，處方藥3.7萬種。米內網《中國零售藥店O2O發展報告》數據顯示，截至2021年底，約有20萬家藥店加入O2O，占全國零售藥店總數的1/3。

在醫藥O2O大趨勢之下，以美團為代表的即時零售平臺憑借自身的騎手、調度系統等優勢，增長迅速。“在過去的一年多時間里，24小時藥店從2000家增長到了10000家，凈增8000家，過去夜間買不到藥的用戶，現在可以買到藥了。”李錦飛介紹了為解決藥店24小時經營難題推出的“小黃燈”計劃最新進展。

不過勢如破竹的醫藥O2O并非是行業增長的萬能鑰匙。益豐大藥房董事長高毅表示，“O2O主要場景還在一線城市跟二線城市，三線以下城市滲透率現在還不高，今后也不會高，這個局勢將會維持下去。”

相關數據顯示，2021年，疫情加速O2O行業滲透率提升至5.2%，但其中一、二線城市的市場占有率分別為16.2%、4.5%，三線城市僅有2.4%，到2022年，疫情再次推高一、二線城市數據，但對三線城市的影響已經很小。

也就是說，通過發展醫藥O2O來拉高增長并非適用于所有藥店企業。另外，還需警惕這一模式帶來的新挑戰。O2O模式有低毛利屬性，帶來增長的同時也引發了價格戰，好消息是行業正在逐步走出促銷的價格戰場。

“我們發現僅僅依靠價格戰、促銷戰，獲得的市場份額并不真正屬于你，靠過度犧牲換取的市場不能持續。”高毅稱，線下的實體零售與O2O平臺長期共生共贏的前提是，線上價格可以更便宜，但不能便宜很多。他認為，未來會形成線上平臺巨頭和線下城市連鎖龍頭共存的格局。

在新舊模式碰撞之下，也要看到行業的其他發展趨向。

謝子龍在會上表示，零售藥店是基層醫療不可或缺的部分，也是國家醫藥衛生體系的重要組成部分，近十年的各種政策都把零售藥店作為重要的渠道，隨著行業集中度的提升，這種作用會越來越顯現。“但下一步行業集中度的邏輯也會發生變化，驅動動力也會發生變化。未來如何利用技術，利用專業能力來推動人貨場的變化，這是我們整個行業的核心競爭力，其中最重要的是跟三醫聯動，進而吻合顧客的需求。”

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