文| 賈寧宇

封面來源| 圖蟲創意

昨晚，李佳琦在直播間首次開賣嗶哩嗶哩大會員。在李佳琦對B站獨家國創劇綜資源、優質觀看體驗的介紹下，根據天貓前臺數據顯示，6萬份大會員成功售罄。

(資料圖片僅供參考)

直播中，李佳琦也提到，綜藝真人秀《所有女生的Offer》第二季正在B站獨播。這個展現李佳琦背后如何跟品牌商談判雙十一折扣、為粉絲謀福利的節目，為今年的大促做足了鋪墊，B站用戶紛紛自發做起了“課代表”，總結出了節目中出現的各大品牌的雙十一購買指南，大喊“這個價格真的心動了”，讓B站成為雙十一商業視角下的一個新角色。

B站近期在“貨”上動作頻頻，不僅在直播板塊開放了購物專區，在直播頁面下方掛出“小黃車”，可供外鏈至電商平臺完成交易，并開啟直播電商UP主招募激勵計劃。一波操作下來，與早期對商業化野心較小、更重視用戶增長相比，B站似乎在默默完善商業化能力，把商業化放在了更重要的位置。

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美妝也愛B站

對于曾經宅男文化盛行的B站，用戶群畫像一直是男性略多于女性，從學生跨越到職場中高層。從B站2022年二季度財報中不難看出，在跑贏大盤的廣告業務中，貢獻廣告營收增速最快的客戶分布在游戲、3C數碼和汽車領域，屬于刻板印象中的男性向消費領域，區別于以美妝和服飾為基本盤的淘寶天貓。

主要以美妝品牌嘉賓參與的《給所有女生的Offer2》在B站熱播，讓人們看到了它的另一面。

這個節目是由李佳琦背后的美腕公司出品，目前已在B站收獲超2000萬播放量、40萬彈幕，單集視頻播放量破百萬。目前它在豆瓣評分為8.4分，超過了第一季的7.6分，節目被網友視為“電子榨菜”，即吃飯時喜歡收看的精神佐餐。

由于前期李佳琦直播間已在粉絲群建立起“全網低價”認知，他本人也曾因“最低價”問題數次怒懟美妝大牌，因此展現他在背后是怎么與大牌周旋的，滿足了粉絲們的“窺探欲”。為粉絲謀福利的同時又在節目為品牌做了曝光，也為B站吸引到了一批年輕女性用戶，該節目可謂達到了一石數鳥的效果。B站用戶仍然發揮了愛造梗玩梗的特點，彈幕集中于熱議品牌嘉賓的風格特點和商業談判技巧，觀眾記住了“華西子的社恐老板”、因雙眼含淚成為“表情帝”的馥蕾詩Eric、韓束的“溫柔姐姐”等嘉賓，也讓品牌商在“彈幕轟炸”中看到了耳目一新的受眾群特點。

天貓在雙十一前引入羅永浩、俞敏洪作為新主播，其指向性很明確，就是拓展美妝服飾之外的直播類目，吸引更多男性用戶進場，同時證明自己對頭部主播的吸引力。類似地，《所有女生的Offer2》補充了B站美妝類消費內容，吸引了一波具備較高消費能力的用戶入場，天貓美妝雙十一預售成績單顯示，國產品牌薇諾娜、珀萊雅躋身前5，自然堂、相宜本草也擠進前20，與《Offer2》節目中品牌的預熱曝光有直接關系。

在美妝品牌紛紛滲透更年輕消費群的當前趨勢下，美妝品牌已經在B站社區生態下建立起一個基本盤。美妝客戶已躋身該平臺的KA廣告主，不論是國際大牌雅詩蘭黛、希思黎，還是新興國產品牌花西子、且初，都積極通過B站強化品牌形象、貼近年輕用戶。

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曲線入局，因地制宜

乍一看B站似乎是借雙十一剛剛下場帶貨，但實際已經孵化有一年左右時間，這次相當于針對UP主的全量開放。這之前的視頻帶貨形態已趨于成熟，部分UP主可在視頻下方添加帶貨藍色鏈接，以UP主推薦廣告的形式展現，促成從視頻內容到商品交易的轉化。這是被納入花火——即商單體系下的。據第三方監測數據看，時尚類、生活類UP主的藍鏈帶貨十分活躍、頻次也高，恰恰符合美妝類、零食類等商單的需求特點。

藍鏈只是一種效果轉化形式，背后主體仍是商家與UP主通過花火系統共創的原生內容。比如近期國貨美妝品牌相宜本草投放百大UP主之一的朵朵花林，創作了一部時長近5分鐘的女性題材視頻，UP主出鏡飾演，攜手致敬歷史上的數位傳奇女性，提升該品牌在女性消費者、尤其是知識女性心中的正面形象。這一視頻以85萬+的播放量進入全站熱門榜單。

有意思的是，品牌方相宜本草在該視頻評論區感謝UP主，后面一群粉絲留言感謝金主讓UP主“恰飯”。這種獨特的社區文化說明B站用戶群的年輕化特點，對優質商單內容有很強的包容性。

在視頻帶貨基礎上，今年Q2季度B站向首批1500名UP主開放直播帶貨功能進行測試。圍繞裝修科普進行創作的UP主Mr迷瞪在他的首場直播中帶貨1.3億元，對于粉絲不足百萬的主播這個成績已經很出色，得益于客單價比較高；擁有5萬粉絲的UP主大康電腦測評單場最高帶貨記錄是340萬元，場均為27萬元；一些粉絲量在一萬以下的UP主也能取得日均直播帶貨量超10萬元的成績。

與淘寶、抖音快手平臺集中流量培養一兩個超人氣主播不同，B站進入直播帶貨的孵化路徑比較長，算是一種曲線入局，也更符合B站社區的特點。它是把社區內容和粉絲互動黏性“導入”直播間，帶貨與視頻內容積累緊密相關，所以才能在小眾垂類取得不錯的銷售成績。Q2季度，B站日活躍用戶數達8350萬，尚不屬于超級流量平臺，一場直播間擠進來1000萬人不太現實，但B站社區的強互動性、彈幕文化讓品牌方收集消費者反饋的路徑更短、更直接。

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商業化逐漸完善

區別于產品型和生態型公司，B站屬于用戶價值決定型的平臺。今年Q3伴隨組織架構調整完畢，公司內部提出未來3年戰略核心是堅持社區優先、生態和商業雙驅動，是第一次把商業化提升到和社區生態同等的位置上。

目前，B站搭建的商業化結構日趨完善。在會員直接付費之外，主要通過間接變現手段增加營收，包括商單抽成、品牌廣告與信息流廣告、用戶打賞分成、直播帶貨傭金等。其中，廣告應該是最具發展潛力的；而短期內，直播帶貨是對UP主獎勵計劃的一種外部補充。國外市場YouTube播主純靠貼片廣告分成獲取收益，而Instagram上的網紅播主通過圖片和短視頻把商品外鏈到品牌獨立站，獲得提成。B站的創作者激勵大體上介于這兩者之間。

從綜藝《所有女生的Offer2》和花火商單的受眾效果看，B站粉絲對UP主和品牌方表現出足夠的寬容，只要他們能在社區里找到喜歡的內容、喜歡的創作者，一個商業化氛圍更濃的社區并不構成障礙，反而可以完善UP主的收益保障，讓創作泉水不斷。相信《所有女生的Offer2》與B站的合作只是一個開始，未來，還會有更多的主播與UP主將優質內容與B站商業生態結合，創造出更多價值。

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