今年雙十一可能是不確定性因素最多的一屆。

經(jīng)過20多年的狂奔，互聯(lián)網(wǎng)的紅利期早已過去。如今，移動互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，任何賽道都不能幸免，雙十一也隨之進入新的階段。

與此同時，今年，受疫情多點散發(fā)、多地突發(fā)極端天氣、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定等一系列影響，整個消費市場面臨重重壓力。4月份，社會消費品零售總額增長曲線一度下探，雖然增長曲線很快重回上揚，但對于整個賽道而言，壓力依然存在。

(資料圖片僅供參考)

今年的天貓雙11，沒有公布最終的交易額數(shù)字。天貓方面表示，雙11的交易規(guī)模和上年持平，“持平”二字其實殊為不易，這意味著今年的天貓雙11，又一次為商家創(chuàng)造了五千億級的生意機會。

如何應(yīng)對不確定性，為商家創(chuàng)造確定性商機，是本屆雙十一擺在全行業(yè)面前最大的挑戰(zhàn)，但天貓頂住了壓力。

從速度、規(guī)模，到效率、質(zhì)量

在一系列不確定性因素的影響下，本屆雙十一，很多品牌主動調(diào)整了營銷策略和預(yù)算計劃。雖然品牌依舊積極備貨，并在消費者端放出史上最大讓利，但已經(jīng)不再一味地砸錢買量換取低轉(zhuǎn)化的增長，而是開始嘗試提升ROI轉(zhuǎn)化、復(fù)購率等涉及經(jīng)營效率層面的關(guān)鍵指標。

貝恩公司發(fā)布的報告《2022年“雙十一”：提升忠誠度比突破萬億大關(guān)更重要》指出，成熟的零售品牌早已放棄通過折扣吸引眼球的營銷手段，轉(zhuǎn)而在運營方向上全面提高消費者體驗。零售商需要在短期促銷活動和長期高質(zhì)量增長之間找到平衡，以忠誠度為重，為企業(yè)建立持續(xù)、寶貴的差異化優(yōu)勢。

主流電商平臺雙十一數(shù)據(jù)，也從側(cè)面印證了這一趨勢。11月1日當(dāng)天，天貓平臺共有82家品牌的會員成交額突破1億大關(guān)；2700家知名品牌成交額中，50%以上來自會員；天貓雙十一預(yù)售期間，各大品牌在天貓新增會員數(shù)超6600萬。

進入會員成交億元俱樂部的品牌，絕大部分都因為在天貓深耕會員體系多年，在用戶忠誠度方面表現(xiàn)更為出色。

比如自然堂，與天貓就會員深度合作，將線上線下會員數(shù)據(jù)和福利體系打通。自然堂單品牌的天貓會員數(shù)量本就達到千萬級，雙十一祭出的針對會員的玩法，最終很輕松就助其會員成交額破億。

小熊電器和林氏家居的故事也類似。

小熊電器在天貓有超過330萬會員，會員GMV占品牌全部GMV的比重達到約30%，并且會員客單價是非會員的1.4倍。本屆雙十一，小熊電器針對會員推出各種福利政策，收獲頗豐——會員拉新增長56%，會員復(fù)購率增長34%；10月31日至11月2日期間會員GMV同比增長77.51%，復(fù)購率同比增長68.86%。

林氏家居天貓旗艦店擁有1680多萬粉絲。雙十一，林氏家居整合淘寶直播、短視頻、會員權(quán)益各種公私域資源，打通前期蓄水種草——中期互動激活——后期轉(zhuǎn)化的鏈路。一整套組合拳之下，林氏家居品效雙收。結(jié)果，光10月24日、天貓雙十一預(yù)售首日，林氏家居天貓店訪客量就同比增長近45%，收藏、加購等數(shù)據(jù)穩(wěn)步提升，數(shù)據(jù)銀行新增消費者資產(chǎn)超700萬，會員高潛客戶單日新增3.5萬。

從這三個代表案例來看，會員數(shù)不僅關(guān)系到品牌的心智沉淀，更與成交息息相關(guān)。目前，天貓平臺共有42個品牌擁有超過1000萬會員，600個品牌擁有超過100萬會員。其中，大部分品牌會員帶來的成交額超過其總成交額的40%，會員數(shù)量對于品牌長期經(jīng)營的重要性可見一斑。

這也不難理解，為何越來越多企業(yè)意識到經(jīng)營質(zhì)量和效率遠勝于速度和規(guī)模，也開始追求會員數(shù)這類更具長期價值的指標。

在這股浪潮中，基礎(chǔ)設(shè)施完善、經(jīng)營工具全面的淘寶天貓自然也成為了品牌告別粗放模式，轉(zhuǎn)向精細化、高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。同時，逐漸膨脹的店鋪會員規(guī)模，也成為天貓雙十一穩(wěn)健增長的新引擎。

雙十一的新品競技場

在回歸經(jīng)營本質(zhì)的呼聲下，“更加關(guān)注消費者需求、注重產(chǎn)品力”在本屆雙十一被置于更為重要的位置上。

作為品牌的核心競爭力，通過挖掘消費者需求來開拓新品和新品類，一直都是品牌修煉內(nèi)功追求長期發(fā)展的關(guān)鍵。近年來，雙十一逐漸成為品牌發(fā)布新品的最好舞臺，尤其在今年，商家對雙十一發(fā)布新品的熱情進一步提高。

不過，開拓新品并不容易，雖然品牌方每年會拿出大比例的預(yù)算投入到新品研發(fā)上，但行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，新品的成功率往往不超過10%。

新品的失敗率如此之高，主要是因為傳統(tǒng)的新品研發(fā)模式存在著嚴重的弊端——要么靠經(jīng)營者的商業(yè)直覺，無法形成標準和體系，要么企業(yè)有研發(fā)體系，但周期長、反應(yīng)慢、遠離市場，更不可能預(yù)判，成功與否只能靠碰運氣。

在數(shù)字經(jīng)濟和智能經(jīng)濟時代，唯有依靠人工智能等新技術(shù)手段，深入消費者真實需求，將新品研發(fā)從拍腦門、碰運氣變成技術(shù)支撐、數(shù)據(jù)賦能下的智能商業(yè)決策，才能真正提高新品的成功率。

本屆雙十一，就貢獻了不少這樣的成功案例。

比如內(nèi)衣。90后、Z世代女性獨立、自我，穿內(nèi)衣不再為取悅男性，而是只為自己而穿，因此更關(guān)注舒適度、透氣性、耐穿度等指標。這就使得過去的鋼圈內(nèi)衣逐漸失寵，無鋼圈內(nèi)衣走紅。

維密品牌在天貓新品創(chuàng)新中心（TMIC）旗下天貓產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新實驗室和維珍妮的幫助下，一方面升級內(nèi)衣舒適度、透氣性、耐穿不變形等指標，另一方面通過智能測款從10個配色中選定4款主推顏色，并提升穩(wěn)定支撐、大胸顯小、側(cè)收副乳等賣點，大獲成功。數(shù)據(jù)顯示，維密于9 月上市的果凍條反重力軟支撐文胸，在雙十一前便成為天貓內(nèi)衣行業(yè)軟支撐行業(yè) TOP 1 單品。

再比如家電。當(dāng)前的家電消費市場，一大顯著特點是購買決策快消化。家電品牌唯有小步快跑，才能跟上市場需求。借助天貓新品創(chuàng)新中心提供的用戶數(shù)據(jù)洞察，松下創(chuàng)新性地推出可視化加濕空氣炸鍋。其在今年10月上新的智能款高端空氣炸鍋，在雙十一大促期間，榮登天貓高端智能可視空氣炸鍋TOP1。

最近這些年，天貓將孵化新品作為平臺戰(zhàn)略，并基于平臺海量大數(shù)據(jù)，成立新品創(chuàng)新中心，幫助品牌將市場洞察、營銷、銷售、售后等都前置到研發(fā)環(huán)節(jié)之中，從而讓新品變成爆品。不僅僅是維密、松下，成千上萬的品牌受益于這套精準、智能而可靠的新品研發(fā)體系。

也正是得益于天貓新品研發(fā)體系，越來越多品牌選擇天貓作為開新店、發(fā)新品、布局新品類的主要平臺，并獲得超出預(yù)期的銷售效果。今年雙十一，29萬參展的品牌中，不少國際品牌在天貓新開店，其中包括Moncler、Brunello Cucinelli、資生堂旗下全新男士護膚品牌SIDEKICK侍刻。同時，迪奧、香奈兒、阿瑪尼等大牌也都把很多原計劃在年底上新的商品拿到天貓雙十一來提前上新。此外，新品類也在雙十一也有著出色的銷售表現(xiàn)。開始銷售1小時，登山露營產(chǎn)品同比銷售增長100%、寵物用品1小時超過去年8小時、新能源汽車30分鐘同比增長200%等。

反過來，這些新品、新店、新品類都在不斷鞏固淘系平臺的供給優(yōu)勢，并在滿足用戶各種新奇、細分、個性化的消費需求的同時，也幫助商家在商業(yè)上不斷迭代升級，加速正循環(huán)發(fā)展。

給用戶和商家以確定性

新品的不斷涌現(xiàn)只是一方面。在今年雙十一，一些轉(zhuǎn)變也在悄然發(fā)生。當(dāng)用戶需求更加理性和細分化，商家也同樣變得更加理性。

商家們逐漸發(fā)現(xiàn)，簡單粗暴地砸錢買流量已經(jīng)行不通，基于用戶消費行為等海量數(shù)據(jù)，形成對用戶深層次需求的理解洞察，進而開發(fā)出更符合消費需求的產(chǎn)品，并建設(shè)私域流量池，提升用戶運營能力，才是勝負手。

而在后一種模式的鏈路中，與用戶建立直接而深刻的連接與互動，沉淀保質(zhì)保量的用戶資產(chǎn)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。最近2年，以DTC（直達消費者）為代表的用戶精細化運營和全生命周期價值挖掘模式重新為品牌所重視，也從側(cè)面印證了這一論點。

不過，中國和歐美在借助互聯(lián)網(wǎng)直達用戶、構(gòu)建用戶忠誠度、沉淀品牌資產(chǎn)的路徑不盡相同。

歐美國家雖不乏亞馬遜等電商平臺，但互聯(lián)網(wǎng)流量主要被搜索引擎把持，用戶普遍存在通過搜索關(guān)鍵詞來進行網(wǎng)上購物的習(xí)慣。再加上信用卡普及早、普及度高，即便出現(xiàn)網(wǎng)上購物糾紛，用戶也能從銀行獲得支持，因此，獨立站是品牌DTC模式的主要陣地。

中國則不同，早年信用卡普及率不高，網(wǎng)上交易必須靠大平臺信用背書，因此國人習(xí)慣在大型電商平臺購物。因此，大型主流電商平臺成為品牌直達用戶的不二選擇。品牌如果能經(jīng)營好電商平臺會員這項最重要的DTC資源，DTC轉(zhuǎn)型也就成功了一半。反過來，電商平臺如果能幫助品牌更高效、更高質(zhì)量地落地DTC模式，為用戶帶來真正合適的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價商品，也將吸引更多品牌和用戶的青睞。

7年前，為讓用戶在天貓買到正品美妝，天貓美妝推出滿天星溯源計劃。隨著該計劃的不斷探索，天貓與品牌雙雙意識到用戶忠誠度對品牌不可估量的長期價值。因此2016年底，天貓上線會員通，幫助品牌打通線上線下、全域會員體系，全方位洞察會員需求，掌握會員完整的生命周期，并且在合適的時間推薦最符合會員需求的產(chǎn)品。

隨后，天貓不斷優(yōu)化品牌會員體系。2021年618是一個里程碑式的節(jié)點——在天貓平臺，部分主流品牌GMV當(dāng)中有超過一半來自會員。會員成交額占比過半，說明會員已經(jīng)成為最重要的基本盤，也就意味著大量品牌僅靠會員復(fù)購就能以更低成本提升銷量。特別是當(dāng)這個會員體系內(nèi)置于擁有10億級用戶的淘系平臺時，會員精細化運營無疑就是事半功倍。

不僅如此，更好的老客復(fù)購、更高的ROI轉(zhuǎn)化背后，是淘系平臺的經(jīng)營體系正日漸完善。商家的確定性也在這一過程中逐漸增加。

而從本屆雙十一諸多維度的數(shù)據(jù)來看，確定性已經(jīng)成為商家穩(wěn)健增長的保障——借助天貓會員、天貓創(chuàng)新體系，品牌/商家提升了會員拉新和轉(zhuǎn)化收入以及新品成功率，用戶則能夠買到更切合自己需求的新品、會員服務(wù)。此外，天貓平臺也收獲了新的增長引擎。可謂是一舉三得。

結(jié)語

在電商發(fā)展初期，流量看似取之不盡，“增長是第一要務(wù)”一度成為全行業(yè)共識。那時，所有品牌或商家都在蒙眼狂奔，忙于開疆拓土、獲取增長、擴大規(guī)模。

但這種增長在任何行業(yè)都不可持續(xù)。當(dāng)行業(yè)逐漸成熟，如果還在用老一套增長邏輯進行經(jīng)營，自然就會落入高投入低回報的陷阱之中。

與此同時，行業(yè)的逐漸成熟也使得消費者越來越理性。消費者不再像過去那樣沖動消費，商家就更應(yīng)該拿出契合消費者需求的產(chǎn)品，并愈發(fā)需要關(guān)注投入產(chǎn)出比、經(jīng)營的質(zhì)量、效率，不僅要降本，也要增效，更要提質(zhì)。

這不僅是今年雙十一的挑戰(zhàn)，更是未來很長一段時間內(nèi)整個電商市場的挑戰(zhàn)。通過今年雙十一可以管窺豹見的是，伴隨著全行業(yè)開始回歸商業(yè)本質(zhì)、關(guān)注經(jīng)營效率，電商平臺競爭早已超越了GMV的數(shù)字——誰能夠為商家創(chuàng)造更高的確定性，甚至吃下定心丸，誰才有真正的業(yè)務(wù)護城河，誰才更有可能在未來的競爭中占據(jù)有利地位。

關(guān)鍵詞： 電商平臺