作者丨周到

蔚來，又一次“屈服”于用戶需求。

當地時間2022年11月21日，蔚來在德國、瑞典、丹麥、荷蘭四個國家開啟了買斷模式。此前，蔚來在歐洲上述四國僅提供訂閱（即租賃）服務。用戶僅能通過按月支付租金的方式，獲得ET7、EL7（即國內ES7）、ET5等車輛的使用權。

(資料圖片僅供參考)

蔚來ET7在德國的售價，請忽略自動翻譯的質量

其中根據官方公布的信息，蔚來在德國的售價如下：

ET7：

- 75 度電池版 81,900 歐元，約 60.1 萬人民幣；

- 100 度電池版 90,900 歐元，約 66.7 萬人民幣；

EL7：

- 75 度電池版 85,900 歐元，約 63 萬人民幣；

- 100 度電池版 94,900 歐元，約 69.7 萬人民幣；

ET5：

- 75 度電池版 61,900 歐元，約 45.4 萬人民幣；

- 100 度電池版 70,900 歐元，約 52 萬人民幣；

在使用了BaaS電池租用方案，即在購買減去電池價格購買整車，并在使用中按月支付租金。該價格為：

- ET7 起售價 69,900 歐元，約 51.3 萬人民幣；

- EL7 起售價 73,900 歐元，約 54.2 萬人民幣；

- ET5 起售價 49,900 歐元，約 36.6 萬人民幣；

- 75度電池租金 169 歐元/月，約 1,200 元人民幣；

- 100度電池租金 289 歐元/月，約 2100 元人民幣。

與之相對應的是，蔚來在我國75度電池版本的起售價分別為：ET7 45.8萬元，ES7 46.8萬元，ET5 32.8萬元。相比之下，歐洲四國比中國的價格大約高了13-15萬元不等。根據蔚來德國官網顯示，在該國購買蔚來新車還需繳納950歐元的運費及上牌費（電腦自動翻譯成了“管理費”）。核算下來，每輛車還得再加近7000元。

對此，蔚來還對采用了買斷的用戶提供了優惠政策，包括：

包括5年/15萬公里整車質保；

5年道路救援報銷拖車費用和出行費用；

購買蔚來家充樁享10％折扣（國內家充樁為贈送）；

提車后可獲10000個蔚來積分；

BaaS用戶每月2 張換電免服務費權益券（不含電費，有效期 24 個月，優惠券可累積）；

年內預定的用戶可享送車上門交付權益；

已訂閱ET7的用戶享1000/500歐元優惠及新車提車后將享受前2年免費保養權益。

為何從只能訂閱，改為也可以買斷？

對于蔚來在歐洲的訂閱模式，虎嗅曾就該業務與蔚來創始人、董事長兼CEO李斌、蔚來創始人兼總裁秦力洪進行過訪談和交流。在當時兩位曾分別表示，蔚來之所以在歐洲采用訂閱模式，有以下幾個原因。

第一，歐洲市場對豪華車的長租或融資租賃已經形成了習慣性消費。據介紹，在德國有40%的豪華品牌車型車主采用訂閱的方式使用車輛。這樣不僅會獲得該國的個稅減免優惠，大型企業也會為高管的汽車消費進行補貼。

第二，蔚來目前產能有限，絕大部分下線的新車都將用于交付國內市場。據虎嗅了解，ET7、ET5和ES7等蔚來第二代平臺新車在國內銷量不錯，這三款車的訂單儲備基本在1個月以上，在如今陷入寒冬的中國汽車市場已經算是優秀的成績。因此，蔚來產品交付的優先級會以國內市場為主。

更何況，蔚來在歐洲銷售的新車需要符合當地標準，例如充電口規格等等，需要單獨安排生產。

第三，蔚來在歐洲的銷售、服務和充換電網絡等能源補給體系尚在搭建中，各個部門需要練兵的機會。為此，蔚來想在先期通過訂閱模式把用戶服務流程跑通。“運營訂閱模式跟賣車比難很多。如果我們運營都做好了，賣車還不簡單嗎？”

最后，也是此前很多內容沒有提及到的，中國出口車抵達歐洲，需要經過漫長的海運和通關流程，其中不確定性太高。舉例來說，上海到瑞典的海運即使可以在部分城市直航，周期也將高達32天。如果涉及中轉，時間就會拉長到45天。而蔚來高管曾對虎嗅透露，在漫長的海運過程中有可能造成車損，如果直接交付用戶會有引發投訴的可能性。因此，新車到岸后還需要進行專門的維修和整備。因此，他們先期只向用戶提供已經完成了選配的訂閱車輛。

蔚來在歐洲4國的訂閱價格

然而，蔚來在歐洲的模式調整卻來得如此突然。早在10月21日，蔚來歐洲APP便宣布將在11月21日，于訂閱模式之外開放新車買斷選項。究其原因，在于用戶有買車的需求。

在10月8日位于德國的發布會上，虎嗅作者張博文曾與到場的外國媒體進行了交流。我們的歐洲同行大多表示，他們對于一款豪華車更加傾向于“擁有”而非訂閱。而在今天的交流中，蔚來方面也表示，他們是基于用戶的呼聲，為大家增加了買斷的選項。

對于銷售策略的調整，蔚來之前也有過類似的操作，同樣是基于用戶需求。在2017年底的第一次NIO Day上，李斌宣布該公司的第一款車ES8，前期只能在全國12個城市進行交付。但面對彼時具備市場開創性的ES8，來自全國各地的用戶紛紛下單購買。于是在隨后，蔚來就宣布將在全國46個城市交付該車型，并快速建立了銷售和服務團隊。

那么，問題來了：擁有了買斷模式的蔚來新車，在歐洲市場上競爭力，究竟如何？

ET7，價格直逼M5

作為一款從進口電動車，蔚來除了要在德國繳納19%的增值稅外，還需繳納10%的進口稅。盡管蔚來方面表示，該公司在全球的車都是統一定價，“只是加上了各國要求的稅費”，但新車包含電池后的整車售價已經到了與豪華品牌高性能燃油車直接對抗的程度。

以主打年輕和運動人群的ET5為例，其75度電池版本起售價6.19萬歐元。而在德國，三系的指導起售價僅為4.39萬歐元。而如果要選配100度電池，ET5的起售價就將高達7.09萬歐元，直逼在國內作為性能車的進口3系 340iM。

再添點錢，備受國內車迷熱愛的“瓦罐”3系，就可以安排上了

ET7面臨的問題也是類似。這款車在國內對標的是寶馬5系，45.8萬元的起售價是后者國內指導價的頂配版。而在歐洲，其75度電池版本的起售價為8.19萬歐元，不僅遠超燃油版5系，甚至足以買下筆者夢寐以求的M4敞篷版了。而如果購買100度電池的版本，ET7 9.09萬歐元的售價，再添點錢就直奔9.47萬歐元的寶馬M5了。

當然，電動汽車相比燃油車售價貴是沒有辦法的事，畢竟電池成本擺在這里。但相比較位于同樣區間的電動車，ET7的售價也更高。在德國，奔馳純電動轎車EQE的指導起售價約為6.64萬歐元，即使采用了BaaS方案后，ET7的起售價也高達6.99萬歐元。

不過，蔚來在德國市場的價格層面缺乏競爭優勢，是稍有常識的人士就可以做出的判斷。這也就是為何蔚來選擇在歐洲進行全體系化的出海。NIO House蔚來中心（車主會所）、換電站、用戶運營、APP用戶社區……國內蔚來車主享受到的服務，海外用戶同樣能獲得。

當然，國內4-6次的終身免費換電，變成每月2次免服務費的換電權益，有效期2年。而國內用戶享受的服務無憂（包含代取送車、保養、漆面維護）、能量無憂（代充電、換電）等服務包，目前歐洲用戶還不能選購。

在中國市場，如果我們以平均成交價和銷量為衡量標準，兩者加權后排在行業前列的，顯然是蔚來。但這家中國造車新勢力的排頭兵在國內建立的豪華品牌護城河——服務和社群，能否在歐洲同樣奏效，還需要時間檢驗。畢竟這兩個標簽，一個需要人力作為支撐，另一個需要對當地文化擁有充分的理解。而這對于初入歐洲的蔚來而言，顯然是需要面對的挑戰。

隨著蔚來在歐洲開啟車輛買斷模式，該公司在歐洲開始正式直面奔馳和寶馬的競爭。究竟能否殺出一片天，我們還需拭目以待。

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