文｜霞光社，作者 | 郭照川，編輯 | 宋函

“東南亞跨境電商沒有所謂巨頭，真正在支撐一切的是許許多多的中小賣家。”在不久前深圳舉行的GTC出海大會結(jié)束后，一位來參展的東南亞出海人告訴霞光社。

(資料圖片)

在海外市場中，最受關(guān)注的是具有地緣優(yōu)勢的東南亞出海圈；而在東南亞出海圈中，從業(yè)者最為密集、也是門檻最低的無疑是跨境電商。

東南亞電商滲透率正在逐年上升。根據(jù)Bain咨詢的數(shù)據(jù)，預(yù)計2025年東南亞電商市場規(guī)模將達(dá)到2340億美元，預(yù)計東南亞電商滲透率2025年將到達(dá)6.5%。目前，東南亞六國（新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、印尼、越南）的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)超過了3.5億。

體量較大的跨境電商平臺如Shopee、Lazada，物流巨頭如J&T、Ninja Van都成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。而這些巨頭的背后，是擁擠賽道中的大多數(shù)中小賣家。這些最容易被忽視的東南亞出海中小賣家們，都有哪些生意痛點(diǎn)，到底在推動著哪些潮流，醞釀著哪些時代機(jī)會？

作為背后支撐它們的跨境電商物流，在跨境電商的帶動下，日益提供著更可觀的收益。跨境物流都是哪些人在做，目前的最新趨勢又是如何？

“找到一家靠譜的物流商，太難了！”

東南亞成為跨境電商出海“第一站”，除了廣闊下沉市場的考慮，貨運(yùn)海運(yùn)比較便利快捷，也是跨境賣家們重要的考慮因素之一。

“作為跨境賣家，最關(guān)注的是物流的時效，價格是其次。”一位東南亞跨境賣家告訴霞光社。他只是一家國貨小品牌的運(yùn)營者，實(shí)體店和貨品采購地都在國內(nèi)，僅在線上擁有跨境店，對跨境運(yùn)輸、當(dāng)?shù)貍}儲的依賴度很高。

對于許多東南亞出海人來說，無論是十年前的“外貿(mào)”生意，還是當(dāng)下最火的“出海”概念，不過是對外銷售貨品的時代承接。

真正讓他們?nèi)找菇箲]并為之“肉痛”的，是一次次東南亞“發(fā)薪日”優(yōu)惠活動的策劃，一趟趟海運(yùn)物流開船、到港再到海外“一體倉”中的每一個細(xì)節(jié)。他們考慮的，是如何盡量利用目前跨境電商幾大平臺的優(yōu)勢，在Lazada、Shopee、TikTok等背靠互聯(lián)網(wǎng)大廠“大神打架”的潮起云涌中，趕上時代的步伐，賺到屬于他們的新一桶金。

“很多賣家在尋找跟合作一些物流商的時候，發(fā)現(xiàn)價格不透明，總是要比價。”上述跨境電商賣家說。對于一家貨品向東南亞諸國銷售的跨境賣家來說，賣貨之前的第一件事就是選擇一家靠譜的物流公司。比起那些擁有自有物流的大型出海平臺來說，大多數(shù)中小賣家都要依靠第三方或者第四方外包物流公司來實(shí)現(xiàn)跨境貨運(yùn)。

而這個過程，無論對于這個行業(yè)的新人還是“老玩家”來說，都是一場艱難的豪賭。

一般來說，他們會向行業(yè)內(nèi)的朋友打聽大家都在找哪家海外倉，誰家的物流比較靠譜，然后再進(jìn)行一輪輪的比價。有時候遇到特殊情況，還要面臨更換跨境承運(yùn)商的困局。

一位東南亞出海賣家告訴霞光社，當(dāng)他們把貨品委托給一家海外倉運(yùn)輸，“就相當(dāng)于我把我的資產(chǎn)交給一個承運(yùn)商，實(shí)際上是承擔(dān)很大風(fēng)險的。”每一筆物流生意的背后，都是一次錢、貨、產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。

首先是國內(nèi)供應(yīng)商發(fā)貨后直接承接的物流側(cè)，隨后是跨境物流的裝柜，從開船到對岸到港，這中間經(jīng)歷著幾日夜的提心吊膽，任何意外情況都有可能發(fā)生。到港之后，又要面臨貨品轉(zhuǎn)入海外倉，從海外倉到本地物流商，最后再到當(dāng)?shù)乜蛻羰种校潘阋淮谓灰渍嬲瓿伞?/p>

一位賣家記錄的真實(shí)物流時效。圖源：受訪者供圖

除了復(fù)雜跨境物流過程中所顯現(xiàn)的“客觀困難”，對于大多數(shù)跨境中小賣家來說，不同于大型的電商出海，他們本身的物流需求也非常復(fù)雜。

首先許多中小賣家手中的部分貨品批量很小，可能只能裝滿半箱都已經(jīng)算是大的出貨量了。其次，多個平臺多點(diǎn)開花的銷售模式，則導(dǎo)致了貨品運(yùn)輸?shù)念l次極高，往往都是這種少量多次的運(yùn)輸需求。

另外，小件商品退貨率在東南亞居高不下，也是出海賣家擔(dān)心的焦慮點(diǎn)之一。

“退貨率高對賣家來說真是太可怕了。”一位東南亞賣家的供應(yīng)商說，“有些東南亞市場看似出單量很高，但實(shí)際簽收只有30%-40%，給我們的物流壓力很大。”

面對著難以掌控的海外退貨率，平臺專有物流渠道對許多賣家來說，有時并不是最優(yōu)選擇。哪怕是極大程度依靠第三方跨境電商平臺的“純跨境商家”，都不會只把雞蛋放在同一個籃子里。

一家位于深圳的數(shù)碼3C類出海企業(yè)告訴霞光社，在去年Lazada的一次大促活動中，光是東南亞市場就賣出了上萬單。而他們的海外倉庫，基本上都是“一托N”“一盤貨”的。

也就是說，同一家海外倉的貨品，可能同時儲存著他們在Shopee、Lazada、TikTok shop等各大平臺店鋪銷售出去的貨品。這樣一來，選擇一家適合的跨境物流渠道，比專屬于某家電商平臺的海外倉更加劃算。

“東南亞to C端物流效率也不高，不像國內(nèi)可以掃碼，整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都不是很完善，有好多單子還都在用手填。”另一位做小商品東南亞出海的賣家反饋。

大量希望在海外做好品牌運(yùn)營，開設(shè)了自有獨(dú)立站的國內(nèi)賣家，則更需要長期合作的靠譜跨境物流商，幫他們解決從頭到尾的物流問題。

東南亞物流，越來越“卷”了

物流是一個非常復(fù)雜的過程，出海物流尤其如此。物流時效，對賣家來說就是金錢。

搭建穩(wěn)定的海外倉和物流基礎(chǔ)，是做東南亞出海品牌規(guī)劃的必經(jīng)之路。整個過程中心倉、海外倉、本地物流的配合，一個環(huán)節(jié)都不能少。

“時效當(dāng)然是第一考慮因素，運(yùn)費(fèi)也很重要。新合作的海外倉項(xiàng)目，首先比原先我們用的跨境直發(fā)運(yùn)費(fèi)少了50%。”一位商家告訴霞光社，“甚至有些發(fā)到東南亞國家的訂單，都可以實(shí)現(xiàn)國內(nèi)常見的‘次日達(dá)’，買家購物體驗(yàn)當(dāng)然很好。”

雖然大多數(shù)商家反映，整體上東南亞的快遞時效依然不是很快，完全無法與國內(nèi)的快遞效率相比。但東南亞當(dāng)?shù)刭I家承接側(cè)，也在快速“成長”，日益對物流提出了更高的要求。

對于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，上門收件、快速送件，早已不是什么遙不可及的服務(wù)。在泰國，其國家郵政甚至在部分商場提供了一直到晚上12點(diǎn)之前的寄快遞服務(wù)。而從2021年就開始大面積鋪開的菜鳥Lazada極速達(dá)，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者開始適應(yīng)于商品3天內(nèi)就能被送到的服務(wù)。

隨著居民收入水平的提高，他們對貨品運(yùn)輸?shù)臅r效和服務(wù)越來越看重。據(jù)賣家反饋，順利完成訂單后能不能拿到后臺的買家好評，已經(jīng)直接影響后續(xù)能否日漸提升店鋪的流量權(quán)重，帶來更大的收益。除了價格優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量之外，物流時效也是重要一環(huán)。

從現(xiàn)有的東南亞物流巨頭來看，物流賽道已然卷了起來。

且不說影響較小的B2B（從商家到商家側(cè)貨運(yùn)）東南亞物流，日常生活中最明顯的，無疑是“最后一英里”的電商物流，也是東南亞出海電商巨頭們大量投入的一環(huán)。東南亞街頭隨處可見的紅色“Shopee Express”小店、背著白色快遞箱的“Lazada Express”物流小哥、印著“J&T Express”的大貨車，已經(jīng)成為東南亞本地人眼中的常見景色。

馬來西亞、菲律賓等東南亞國家也發(fā)展出許多快遞上門攬收業(yè)務(wù)，雖然受限于整體數(shù)字化管控程度，但已有平臺越來越專業(yè)的趨勢。

戰(zhàn)線極長的物流賽道中，不乏實(shí)力不錯的國際物流公司，如DHL、聯(lián)邦快遞、UPS等等，也包括大量本土快遞公司，如成立于新加坡的Ninja Van、成立于印尼的J&T Express、成立于泰國的Flash Express等等，更有新加坡郵政、泰國郵政等東南亞國家側(cè)郵政服務(wù)商。而經(jīng)歷過國內(nèi)電商爆品時代洗禮的順豐、百世、中通等出海國內(nèi)物流公司，也紛紛加入戰(zhàn)局。

最初這些巨頭的合作方大多是Lazada、Shopee、Tokopedia等大型平臺側(cè)，和國際知名品牌側(cè)。隨著市場爭奪戰(zhàn)的深入，大量國內(nèi)出海品牌賣家也成了這些大牌物流爭奪的對象。

絕大多數(shù)賣家是無望于自有倉庫、自用車隊(duì)的。在一次極兔國際的對外發(fā)布會上，J&T專門打出了“聚焦電商輕小件”的策略，主要想拿下的就是面向東南亞市場的3C類電子配件、美妝飾品等小商品的外銷跨境生意。

對于東南亞市場，國內(nèi)電商出海所促成的跨境物流需求則更大。甚至還有一些新加坡、印尼等本土貨運(yùn)代理平臺，從事幫助中國出海賣家進(jìn)行報關(guān)、貨運(yùn)管理等業(yè)務(wù)。

東南亞物流相關(guān)的風(fēng)投金額，也水漲船高，逐年增長。根據(jù)Ken Research研究報告，2022年印尼的物流行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了2390億美元，這還是島嶼密布的印尼的物流體量。

除此之外，專注東南亞的物流系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)平臺等數(shù)字化體系，也在逐步完善。無論是第四方、第三方物流平臺，還是東南亞本土物流巨頭，從第一英里到最后一英里，都在“卷”著物流效率的不斷提升。

諸多物流玩家入局之后，東南亞的跨境物流賽道也越來越擁擠。

跨境物流，哪些玩家在入局？

東南亞本土的物流初創(chuàng)公司，總部大多位于新加坡和印尼，發(fā)力于“l(fā)ast mile”。而頭程空海運(yùn)，則聚集了一系列頗具資源效應(yīng)的中國出海從業(yè)者。

“東南亞物流事實(shí)上又分海運(yùn)物流、空運(yùn)物流、陸運(yùn)物流、大件物流、小件快遞等等，整體來看在東南亞物流其實(shí)都屬于一個興起的狀態(tài)。”一位從業(yè)者告訴霞光社，“雖然極兔已經(jīng)瘋狂崛起，但整個物流領(lǐng)域里to C端的搭建、整車搭建、海運(yùn)發(fā)展都還不是很成熟。”

一位如今已跨入物流賽道的出海服務(wù)商說，“最初很多賣家來找我推薦物流公司、海外倉、物流服務(wù)商，在尋找物流商合作時，他們會發(fā)現(xiàn)價格不透明，總是需要比價。比完價之后，具體服務(wù)到底怎么樣，落實(shí)到每一個訂單時效如何，都無法全然地做出保證。”

由于東南亞跨境物流市場仍存在許多混亂和痛點(diǎn)，沒有一個共通的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促使他加入了這個市場廣闊且有待完善的行業(yè)。

伴隨著新加坡、印尼、越南等東南亞市場的融資、電商火熱，從去年下半年到今年年初以來，專注東南亞中小賣家的新興跨境物流平臺，如雨后春筍般旺盛崛起。

比起純做貨代或快遞，轉(zhuǎn)而從事服務(wù)線更長的跨境物流，首先從盈利額度上就有著明顯的提升。他們真正目光所及之處，緊盯的客戶，正是那些國內(nèi)正準(zhǔn)備出海東南亞的中型體量制造業(yè)品牌。這類工廠在國內(nèi)數(shù)量極大，且出海需求愈加強(qiáng)烈，是近年來出海服務(wù)中的主流群體。

作為跨境電商相關(guān)的上下游周邊行業(yè)，擁有“電商背景”對于東南亞跨境物流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說似乎是一個必要條件。“國內(nèi)電商環(huán)境太‘卷’了，雖然東南亞物流也在瘋狂加速，但比起國內(nèi)來還是相對有較大創(chuàng)業(yè)余地。”一位印尼海外倉從業(yè)者說。

不可忽視的是，東南亞出海跨境物流，早已進(jìn)入“拼資源”時代。

事實(shí)上，經(jīng)過霞光社的實(shí)地深入觀察，這一波圍繞東南亞出海跨境電商而催生的海運(yùn)、物流、營銷服務(wù)鏈，很大程度上，都是由許多東南亞從業(yè)多年的電商平臺高管、東南亞資本與運(yùn)力家族繼承人等組成的團(tuán)隊(duì)。

例如，去年5月正式上線，如今已成為圈內(nèi)成熟玩家的喜運(yùn)達(dá)物流，創(chuàng)始核心團(tuán)隊(duì)基本上都來自于阿里、菜鳥、支付寶等原先互聯(lián)網(wǎng)大廠，自帶互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的管理經(jīng)驗(yàn)和物流行業(yè)相關(guān)資源。

而另一家新創(chuàng)立的東南亞物流團(tuán)隊(duì)Seayayun，也是背靠Shopee、Tiktok、Lazada等東南亞出海電商平臺的官方認(rèn)證倉。除此之外，還有不少東南亞跨境物流的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，接納了順豐、極兔等本就在東南亞電商物流巨頭出身的高管，以及華南第三方電商物流供應(yīng)鏈中成長出的倉儲物流老兵。

“他們早年間在物流和倉儲領(lǐng)域踩了很多坑，如今都把經(jīng)驗(yàn)融會貫通到跨境物流領(lǐng)域中來。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

這些針對東南亞中小賣家的物流平臺，大多帶著Shopee、Lazada等東南亞電商巨頭的第三方合作服務(wù)商身份，天然具有接觸中小賣家的基因，也能拿到許多第一手的賣家需求和市場轉(zhuǎn)向信息。

先一步了解當(dāng)?shù)厥袌觯瑢λ麄儊碚f有著先決優(yōu)勢。他們本身就在跨境圈中深耕多年，自帶對東南亞電商和貿(mào)易的認(rèn)知與本地資源，從而轉(zhuǎn)向上下游服務(wù)鏈條也極其順暢。

“我們的核心團(tuán)隊(duì)來自于馬士基、一達(dá)通、菜鳥等物流巨頭，大家投身物流行業(yè)之前，一些人做過跨境店賣家，還會定期組織賣家小沙龍，與東南亞跨境電商圈子有頻繁互動。”喜運(yùn)達(dá)物流CMO JJ告訴霞光社。喜運(yùn)達(dá)核心團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，只有設(shè)身處地站在賣家角度，才能看清存在的流程問題，洞察行業(yè)內(nèi)的賣家需求。

目前，喜運(yùn)達(dá)正在研發(fā)一套跨境物流系統(tǒng)，把賣家物流需求、下單操作、時效需求、進(jìn)度追蹤都融合到一個系統(tǒng)中來。這也與他們想要打造一個能夠呈現(xiàn)物流歷史履約記錄，直觀透明的運(yùn)費(fèi)的“數(shù)字化物流聚合平臺”愿望相契合。

“我們一致看好出海物流領(lǐng)域，份額也足夠大，天花板也足夠高。”JJ說，“希望有更高效、有保障性、性價比更高的物流，來降低賣家物流成本，提高他們的資金周轉(zhuǎn)率。”

越來越多的中國出海跨境物流公司，想要成為垂類上的“東南亞跨境物流專家”，夢想打造出更高效穩(wěn)定的東南亞物流網(wǎng)絡(luò)。

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