“老用戶不如狗”，這大概是國內(nèi)移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商用戶的統(tǒng)一共識。在一個競爭不太激烈的市場，傳統(tǒng)運(yùn)營商巨頭往往缺乏作出變革的力量，去迎合終端用戶的需求。

幾年前，人們曾經(jīng)將希望寄托在數(shù)家拿到了虛擬運(yùn)營商牌照的互聯(lián)網(wǎng)公司身上，覺得他們有 C 端用戶經(jīng)驗，說不定能讓這個領(lǐng)域產(chǎn)生新變化。但是沒想到，這些虛擬運(yùn)營商“辜負(fù)”了人們的期望。

現(xiàn)在，一家名為 Gigs 的德國公司，將自己定義為“移動套餐領(lǐng)域的 Stripe”，使任何公司都能成為虛擬運(yùn)營商，幫助他們更容易地將電話和數(shù)據(jù)計劃，作為其自有品牌移動網(wǎng)絡(luò)訂閱的一部分進(jìn)行出售。

據(jù) Gigs 官網(wǎng)稱，Gigs 是一個可嵌入的、API 優(yōu)先的平臺運(yùn)營商，使任何企業(yè)能夠在全球任何網(wǎng)絡(luò)上提供任何規(guī)模的 eSIM 和 SIM 卡電話計劃，讓企業(yè)輕松地管理 200 多個國家的智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)的語音和數(shù)據(jù)計劃。

目前，Gigs 已經(jīng)拿到來自 Gradient、Y Combinator 和 Uber CEO 等知名投資機(jī)構(gòu)的 2000 萬美元 A 輪融資

所以，這家公司是如何在虛擬運(yùn)營商 MVNO 領(lǐng)域崛起的?又能折射出 MVNO 領(lǐng)域的哪些進(jìn)化和變革?

通信領(lǐng)域的 Stripe

虛擬運(yùn)營商 MVNO 的概念，從上世紀(jì) 90 年代就已經(jīng)出現(xiàn)，并在 2000 年初迎來一波發(fā)展高峰。

不過，要等到 Google 這樣的大廠進(jìn)入，在美國推出高速網(wǎng)絡(luò)“Project Fi”(現(xiàn)在就叫 Google Fi)時，這個概念才真正開始在消費(fèi)端普及開來。

幾年之后的 2018 年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠也迅速跟進(jìn)，阿里、京東、小米、國美等公司紛紛拿到虛擬運(yùn)營商牌照，推出屬于自己“號段”的手機(jī)卡和相應(yīng)服務(wù)。

從本質(zhì)來說，虛擬運(yùn)營商類似于一個“批發(fā)分銷商”，使用的是還是傳統(tǒng)運(yùn)營商巨頭的流量和帶寬，但是前者理論上可以結(jié)合消費(fèi)者需求，推出更“親民”的移動網(wǎng)絡(luò)套餐服務(wù)。

事實上，不僅巨頭，理論上任何公司都可以和運(yùn)營商合作，擁有虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商資格。但是，任何想成為 MVNO 的實體，都必須與大型電信供應(yīng)商(在美國包括 AT&T、T-Mobile 和 Verizon)進(jìn)行數(shù)月的條款談判，投入數(shù)百萬美元的費(fèi)用，與他們的網(wǎng)絡(luò)整合，并建立軟件以提供和管理用戶的訂閱。

這通常是一個極度耗時耗資的過程，但最終提供的靈活性又很小。

當(dāng)一家公司希望在全球多個市場推出其 MVNO 時，情況會更加艱難，必須克服進(jìn)入每個市場的相同障礙，這將是一個漫長且成本高昂的過程。

來自德國的創(chuàng)業(yè)公司 Gigs，發(fā)現(xiàn)了這個痛點，決心將這個至今未能適應(yīng)現(xiàn)代技術(shù)平臺需求的電信行業(yè)現(xiàn)代化，使任何公司都能成立自己的 MVNO。

Gigs 于 2020 年成立于德國柏林，由赫爾曼·弗蘭克 Hermann Frank 和丹尼斯·鮑爾聯(lián)合創(chuàng)辦，他們將該公司描述為提供“移動通信領(lǐng)域的 Stripe”。

Gigs 通過購買大量的數(shù)據(jù)、語音和短信容量來提供這種服務(wù)，然后根據(jù)客戶的要求在他們經(jīng)營的市場上分配這種容量——這比公司只為自己的需求談判價格要便宜。

同時，Gigs 通過將所有電信運(yùn)營商的 API(應(yīng)用程序接口)集中到一個易于訪問的層，把全球運(yùn)營商的復(fù)雜性降低到只需要調(diào)用 5 個 API，讓企業(yè)通過一次集成，來管理在所有市場的所有連接需求，大大降低了 MVNO 的進(jìn)入門檻。

此外，Gigs 的托管結(jié)賬，就像在產(chǎn)品中嵌入一個鏈接一樣簡單，不需要代碼。

簡而言之，Gigs 通過 B2B 客戶推出全面的增值服務(wù)套件，并向運(yùn)營商開放技術(shù)平臺作為新的銷售渠道，來產(chǎn)生巨大的長期收入增長。

Gradient 公司的投資人 Darian Shirazi 說：“Gigs 是一個真正的類別創(chuàng)造者，從根本上改變了電信領(lǐng)域的動態(tài)。”

9 月，Gigs 得到了 Gradient、Y Combinator、Uber CEO Dara Khosrowshahi 和其他機(jī)構(gòu) 2000 萬美元的投資。

有了這筆資金，Gigs 將擴(kuò)大其團(tuán)隊規(guī)模，以滿足快速增長的需求，并完善其技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以建立這個世界的電信和技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)之間的網(wǎng)關(guān)。

這也有助于突出 Gigs 的核心目標(biāo)美國市場，盡管它對其他地方的業(yè)務(wù)非常開放。

還值得注意的是，與如今幾乎所有的初創(chuàng)公司一樣，Gigs 是一家遠(yuǎn)程優(yōu)先的公司，其 30% 的員工在德國，30% 在美國，20% 在英國，20% 位于包括意大利、格魯吉亞、希臘、瑞士和南非在內(nèi)的世界各國。

“我們團(tuán)隊的大多數(shù)人都是美國人——要么在美國，要么在歐洲，”弗蘭克解釋道。“對于大多數(shù)科技企業(yè)來說，美國仍然是最重要的單一市場，擁有最多樣化的科技場景，這對 Gigs 來說也不例外。”

一鍵“制造”套餐

Gigs 創(chuàng)建了一個統(tǒng)一的 API，使企業(yè)能夠通過 SIMs 和 eSIMs，在全球越來越多的無線網(wǎng)絡(luò)上提供移動套餐。

Gigs 的 API 允許任何企業(yè)輕松地為用戶管理移動計劃，通過為轉(zhuǎn)化而優(yōu)化的托管結(jié)賬，立刻嵌入訂閱，建立自己的移動品牌。

這些計劃完全可以根據(jù)具體的使用情況進(jìn)行定制;例如，一個零售連鎖店可能想推出一個帶有自己品牌的全功能移動網(wǎng)絡(luò)，或者一個支持 4G 的可穿戴設(shè)備制造商，可能想在他們銷售的每個物理設(shè)備上實現(xiàn)數(shù)據(jù)訂閱的變現(xiàn)。

正如 Gigs 的執(zhí)行官 Frank 所說：“我們可以根據(jù)我們客戶的需要，用我們自己的定價來制定我們自己的計劃，并創(chuàng)建定制的套餐。我們也有市場標(biāo)準(zhǔn)計劃，你可以在其他運(yùn)營商那里找到，這些計劃可以簡單地由我們的客戶轉(zhuǎn)售，并有誘人的利潤。”

可見，有了 Gigs，企業(yè)可以專注于業(yè)務(wù)，為他們的核心用戶量身定制——吸引了更多客戶，增加了新的收入來源，并改善了客戶體驗。

在主 API 的基礎(chǔ)上，該公司還提供了一個名為 Gigs Connect 的軟件套件，這是一個為提高終端用戶轉(zhuǎn)化率而優(yōu)化的托管結(jié)賬，完全是白標(biāo)，就像在客戶的結(jié)賬中嵌入一個鏈接一樣簡單，無需任何代碼。

此外，通過 Gigs Dashboard，客戶可以在一個簡單的界面上全面了解所有的訂閱、支付和分析。

Gigs 還為中小企業(yè)提供了一個名為 Gigs Teams 的電話計劃和設(shè)備訂閱管理平臺，以及一個讓客戶在單一界面上全面了解所有訂閱、支付和分析的后臺。

值得一提的是，Gigs 既提供傳統(tǒng)的 SIM 卡，也提供 eSIM。

雖然 Gigs 將傳統(tǒng)的“物理”SIM 卡作為白標(biāo)產(chǎn)品提供，但現(xiàn)代嵌入式 SIM (eSIM) 卡的出現(xiàn)使公司能夠在任意數(shù)量的設(shè)備上實時配置虛擬 SIM 卡，從而使事情變得更簡單。

最新款的 iPhone 在美國市場上甚至沒有實體 SIM 卡插槽，這就是為什么 Gigs 至少將目光投向了為數(shù)字 MVNO 提供支持而沒有任何實體卡的未來。

事實上，該公司目前通過允許最終用戶掃描一個簡單的二維碼來啟用 eSIM 激活。通過同時支持 SIM 和 eSIM，Gigs 可以有效地應(yīng)對其進(jìn)入的 100% 市場。

“與運(yùn)營商整合并能夠銷售移動套餐的過程和障礙，以及我們?nèi)绾翁峁┰撎撞停瑢τ谖锢?SIM 和 eSIM 來說都是相同的。”Gigs 的 CEO 弗蘭克解釋道。“eSIM 讓必須將物理卡放入設(shè)備的最后一步變得過時，使激活過程更加順暢。”

虛擬運(yùn)營商的未來

在國內(nèi)，2018 年前后那波“虛擬運(yùn)營商大戰(zhàn)”之后，唯一打出了知名度的反而只是騰訊和聯(lián)通合作的“王卡”。其他公司的虛擬號段，基本都成了黑灰產(chǎn)和垃圾短信的專屬。

除了壓低價格，推出同質(zhì)化的套餐，虛擬運(yùn)營商到底還能怎么玩?

Gigs 提供了一個解題思路——聚焦細(xì)分市場

Gig 選擇面向小團(tuán)體，為 B2B 客戶推出全面的增值服務(wù)，專注于小眾目標(biāo)客戶群的特定價值主張，提供差異化服務(wù)以及更好的客戶體驗，避免了與基礎(chǔ)運(yùn)營商正面競爭。

Gigs 通過幫助低收入家庭和小公司以及企業(yè)家和初創(chuàng)企業(yè)開放移動服務(wù)，幫助他們在市場上更快地前進(jìn)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)，從而改善生活和社會，這證明了 MVNO 作為運(yùn)營商的一個“子品牌”，有助于將移動服務(wù)帶給不同的人群。

Gigs 的發(fā)展之路，標(biāo)志著 MVNOs 的定位從之前的通信資源批發(fā)企業(yè)，逐步轉(zhuǎn)型為生態(tài)服務(wù)和平臺構(gòu)建的角色，也折射出了 MVNOs 領(lǐng)域的現(xiàn)代化變革。

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