@新熵 原創(chuàng)

【資料圖】

作者丨白芨 編輯丨月見

沃隆食品總經(jīng)理?xiàng)顕鴳c的一大遺憾是，沒能注冊(cè)“每日?qǐng)?jiān)果”商標(biāo)。

2014年，沃隆還是一家主營進(jìn)出口食品的企業(yè)，代表產(chǎn)品是高端進(jìn)口堅(jiān)果禮盒，只有過年才好賣，這讓楊國慶沒法把堅(jiān)果當(dāng)成公司的主力產(chǎn)品。但一次與外國朋友的偶然聊天改變了這一切，那位朋友對(duì)楊國慶表示了疑惑：“國外只吃剝好的堅(jiān)果，為什么中國人還在吃帶殼的？”

一語驚醒夢(mèng)中人，食品專業(yè)出身的楊國慶立即投入研發(fā)，2015年，沃隆拿出了今天消費(fèi)者熟悉的“每日?qǐng)?jiān)果”產(chǎn)品——去殼、多種堅(jiān)果和果干混雜、25克小包裝大概是每人每天的食用量。時(shí)至今日，這種新式小袋堅(jiān)果引領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)浪潮，但楊國慶在接受公開采訪時(shí)訴苦稱，沃隆無法注冊(cè)“每日?qǐng)?jiān)果”商標(biāo)，這導(dǎo)致了市面上出現(xiàn)了大量不同品牌的每日?qǐng)?jiān)果。

「新熵」查詢商標(biāo)網(wǎng)信息發(fā)現(xiàn)，含最核心2911（加工過的堅(jiān)果）組群類別的“每日?qǐng)?jiān)果”商標(biāo)分別由鄭美蓮（個(gè)人）、真心食品、風(fēng)品堂食品、姚生記食品等申請(qǐng)人持有，沃隆自身只有2016年注冊(cè)的“沃隆每日?qǐng)?jiān)果”商標(biāo)。而在市場(chǎng)上，“每日?qǐng)?jiān)果”普遍被視為小包裝混合堅(jiān)果的統(tǒng)稱，而非特指某個(gè)品牌。在「新熵」接觸到的消費(fèi)者中，知“每日?qǐng)?jiān)果”不知沃隆的情況大量出現(xiàn)。

如今，這個(gè)悲劇的“每日?qǐng)?jiān)果”創(chuàng)始企業(yè)正在沖擊二級(jí)市場(chǎng)。1月6日，證監(jiān)會(huì)披露了沃隆食品的招股書上會(huì)稿。與去年6月提交的申報(bào)稿相比，上會(huì)稿新增的核心信息莫過于業(yè)績困境——2022年預(yù)計(jì)收入最低情況為10億元，同比減少9.74%；預(yù)計(jì)歸母凈利潤最低情況為0.9億元，同比減少24.74%，最低扣非凈利潤0.7億元，同比下滑高達(dá)40.43%。招股書解釋稱，業(yè)績下滑的原因是疫情沖擊線下零售以及匯率因素下的采購成本增加。

然而，刨除以上階段性外因，行業(yè)內(nèi)部因素對(duì)沃隆的影響更明顯——一家抓住消費(fèi)升級(jí)紅利的先發(fā)企業(yè)，偏偏在營銷能力上弱于同行，又面臨行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化和紅利消失。

干涸的護(hù)城河

截至目前，復(fù)合型每日?qǐng)?jiān)果仍然是沃隆的絕對(duì)主力產(chǎn)品和護(hù)城河。當(dāng)前圍繞沃隆的投資邏輯討論，有必要圍繞這一核心業(yè)務(wù)展開。

根據(jù)沃隆招股書，以“每日?qǐng)?jiān)果”系列為代表的混合堅(jiān)果產(chǎn)品，從2019年到2021年占公司收入比重分別為92.14%、85.73%、75.74%。占比下滑的主要原因是堅(jiān)果禮盒營收增長。

從生產(chǎn)模式看，區(qū)別于線上起家的三只松鼠，沃隆與洽洽一樣都堅(jiān)持自產(chǎn)自銷的重資產(chǎn)模式，對(duì)主力產(chǎn)品銷量增長——拉動(dòng)產(chǎn)能擴(kuò)張——帶動(dòng)規(guī)模效應(yīng)并提升利潤率這一路徑有極強(qiáng)的依賴。特別是沃隆在招股書中透露，其堅(jiān)果類產(chǎn)品與禮盒類產(chǎn)品部分生產(chǎn)設(shè)備可以通用，在產(chǎn)能上有靈活調(diào)整空間。

從在研項(xiàng)目看，沃隆的六大實(shí)驗(yàn)期產(chǎn)品主要圍繞著堅(jiān)果展開，分別是脆皮裹衣堅(jiān)果、堅(jiān)果棒、黑芝麻丸、杏干、黑胡椒腰果和堅(jiān)果奶糕。從募集資金看，沃隆預(yù)計(jì)將7億IPO募集資金中3.1億投入智能生產(chǎn)和智能倉儲(chǔ)，2.1億投向營銷和銷售渠道建設(shè)。這意味著沃隆將自己牢牢綁定在堅(jiān)果產(chǎn)品賽道上，依賴占據(jù)更大堅(jiān)果消費(fèi)市場(chǎng)份額，帶動(dòng)上游采購及生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

而沃隆面臨的最大問題是，近年來混合堅(jiān)果的主要增量都流向了其它品牌。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，從2019年到2021年，我國混合堅(jiān)果市場(chǎng)規(guī)模從82億元增長至115億元，三年的增速分別是27%、21%和16%，而同期的沃隆混合堅(jiān)果業(yè)務(wù)，2020年增速是-29.49%，2021年是10.20%，2022年數(shù)據(jù)尚未披露，但上半年業(yè)績只有2.98億元，不到2019年全年的三成。沃隆表面上正在擺脫“每日?qǐng)?jiān)果依賴癥”，事實(shí)上是主力產(chǎn)品掉隊(duì)快，猴子稱大王。

市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)同樣反映了這一點(diǎn)，堅(jiān)果市場(chǎng)與牛奶類似，封裝的長期保鮮產(chǎn)品一年四季都有供應(yīng)，但最好的仍是巴氏奶/新鮮應(yīng)季堅(jiān)果，消費(fèi)者對(duì)就近供應(yīng)的新鮮品需求很高，這加大了頭部品牌整合市場(chǎng)的難度。同時(shí)，混合型小袋堅(jiān)果是模仿門檻較低的產(chǎn)品。在市場(chǎng)早期，先發(fā)品牌占據(jù)了主要市場(chǎng)份額，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，混合堅(jiān)果頭部玩家爭奪市場(chǎng)最關(guān)鍵的2018年，沃隆的市場(chǎng)份額仍然高達(dá)30.8%，洽洽占比15.4%，中糧集團(tuán)13.9%。但到了2021年，所有頭部品牌份額都在萎縮，市場(chǎng)頭名變成洽洽，占比9.7%，沃隆份額滑落至7.2%，變成市場(chǎng)老三。

這與沃隆招股書將業(yè)績下滑主要?dú)w因于疫情沖擊線下零售的邏輯相悖——同樣主攻線下渠道，洽洽仍然在這兩年反超沃隆坐上頭把交椅。

同時(shí)，護(hù)城河穩(wěn)固與否，關(guān)乎沃隆的增長邏輯。

此次沃隆提交的上會(huì)稿，主要增加了回應(yīng)監(jiān)管疑問的內(nèi)容。在申報(bào)稿提交5個(gè)月后，證監(jiān)會(huì)一口氣對(duì)沃隆招股書提出了共計(jì)四大類三十六個(gè)小類，密密麻麻的反饋意見，其中一個(gè)重要問題是拷問沃隆每日?qǐng)?jiān)果的護(hù)城河。沃隆認(rèn)為，自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)主要是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和渠道四大類。

而以上護(hù)城河的構(gòu)建，大多需要沃隆用混合堅(jiān)果銷量增長維系。如果不能遏制下滑趨勢(shì)，沃隆的供應(yīng)鏈議價(jià)能力、渠道議價(jià)能力、產(chǎn)品盈利能力都將淪陷。沃隆的重資產(chǎn)自產(chǎn)模式?jīng)Q定它必須把大單品的絕對(duì)體量打上去，開弓沒有回頭箭。

“大隊(duì)長”的掉隊(duì)營銷戰(zhàn)

沃隆掉隊(duì)，營銷的鍋甩不掉。

在沖擊IPO過程中，沃隆研發(fā)投入占比低的特征受到不少投資者質(zhì)疑。相比洽洽2021年0.75%的研發(fā)投入占比，沃隆同期僅為0.17%。但「新熵」發(fā)現(xiàn)，如果按營收比例計(jì)算堅(jiān)果業(yè)務(wù)研發(fā)投入占比，洽洽不多不少剛好也是0.17%，兩大混合堅(jiān)果企業(yè)在此方面出乎意料地步調(diào)一致。

背后邏輯是，混合堅(jiān)果是一類高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，相比參數(shù)說話的硬科技產(chǎn)品，禮盒/袋裝堅(jiān)果消費(fèi)者的決策更輕，挑選產(chǎn)品更看“眼緣”。相比大力度投入研發(fā)，營銷更能決定產(chǎn)品生死。

一位小紅書用戶展示的“每日?qǐng)?jiān)果拆解圖”清晰展現(xiàn)了這一特征——沃隆與洽洽的產(chǎn)品除堅(jiān)果個(gè)數(shù)和口感有細(xì)微差別外，你根本看不到兩款產(chǎn)品有什么不一樣。

而在最關(guān)鍵的營銷領(lǐng)域，沃隆出手比洽洽闊綽。以2022年上半年為例，洽洽銷售費(fèi)用2.39億元，銷售費(fèi)用率8.91%；同期沃隆銷售費(fèi)用1億元，銷售費(fèi)用率高達(dá)22.92%。

對(duì)于成熟消費(fèi)品企業(yè)來說，銷售費(fèi)用在某種程度上可以視為一種水分，“脫水”才能看到企業(yè)真實(shí)的賺錢能力。2022年上半年，洽洽堅(jiān)果業(yè)務(wù)的毛利率是25.72%，沃隆高達(dá)35.13%，但如果用毛利率減去銷售費(fèi)用率，洽洽堅(jiān)果業(yè)務(wù)脫水毛利率是16.81%，沃隆則為12.21%。考慮到洽洽作為老牌企業(yè)線下渠道優(yōu)勢(shì)顯著，而沃隆近年來保持對(duì)渠道和品牌建設(shè)的高投入，雙方品牌力的真實(shí)差距不會(huì)像紙面數(shù)據(jù)一樣明顯，但不影響沃隆品牌力不及洽洽的事實(shí)。

好的一點(diǎn)是，2021年混合堅(jiān)果市場(chǎng)份額的亞軍品牌三只松鼠，同期堅(jiān)果業(yè)務(wù)脫水毛利率僅為4.23%。相比之下，主攻線下渠道的沃隆有一定優(yōu)勢(shì)。

但在品牌建設(shè)能力上，沃隆較頭部品牌的差距比較明顯。

首先是重視程度不夠，相比幾年前洽洽小黃袋鋪天蓋地的刷屏廣告，沃隆將營銷費(fèi)用主要拿去做渠道，同超市談判鋪貨架，在天貓京東買搜索詞。今年上半年，沃隆電商平臺(tái)費(fèi)用加渠道支持費(fèi)用在沃隆銷售費(fèi)用中的占比高達(dá)74.27%，廣告費(fèi)用占比僅為2.94%。

其次是品牌定位混亂。認(rèn)養(yǎng)一頭牛品牌定位的策劃者梁將軍曾指出該品牌早期的最大問題——核心價(jià)值混亂，在不同渠道宣傳不同品牌利益點(diǎn)，分別是好牛奶、直達(dá)餐桌、價(jià)格便宜和國民級(jí)。品牌拿不出一個(gè)穩(wěn)準(zhǔn)狠的利益點(diǎn)，消費(fèi)者也看不懂。

沃隆印在包裝上的品牌slogan有“堅(jiān)果中的大隊(duì)長”和“只做好堅(jiān)果”，甚至無法傳遞一個(gè)清晰的、讓人秒懂的利益點(diǎn)。產(chǎn)品備注是好堅(jiān)果的三大標(biāo)準(zhǔn)——“一好”個(gè)頭大、“二好”自然香、“三好”真干脆。固然是堅(jiān)果從業(yè)者的心得總結(jié)，但和沃隆的關(guān)系是什么？產(chǎn)品表述不清。沃隆做了最扎實(shí)的消費(fèi)者教育，但品牌宣傳了個(gè)寂寞。

對(duì)比洽洽，一句“掌握關(guān)鍵保鮮技術(shù)”高下立見，小黃袋包裝配合昵稱的打法，也讓產(chǎn)品更能被消費(fèi)者記住。

好的一點(diǎn)是，沃隆已認(rèn)識(shí)到自身劣勢(shì)，并嘗試追趕。沃隆的包裝風(fēng)格在去年升級(jí)為“醒目紅”，旨在抓取主題色與小黃袋競(jìng)爭。2019年沃隆在京東同海信、青島啤酒做了“潮青在線趴”跨界營銷，主打年輕消費(fèi)者居家聚會(huì)場(chǎng)景。

同時(shí)從2019年開始，沃隆追隨洽洽的營銷步伐切入娛樂營銷市場(chǎng)，投放了一批熱門影視作品。而從影視植入廣告中，也能看到沃隆的焦慮——品牌表達(dá)欲很強(qiáng)，想傳達(dá)的利益點(diǎn)眾多。《反黑風(fēng)暴》植入場(chǎng)景中，沃隆植入主打干警思考時(shí)吃堅(jiān)果提神補(bǔ)腦；《小歡喜》主打優(yōu)秀學(xué)生吃堅(jiān)果補(bǔ)腦；《都挺好》中主打科學(xué)配比、營養(yǎng)好、抗疲勞和口味好。《我是余歡水》中主打探病送禮、居家日常食用、辦公必備和戶外運(yùn)動(dòng)食品。

從正面看，沃隆主動(dòng)走出舒適區(qū)，嘗試對(duì)標(biāo)頭部品牌的營銷打法，通過一系列影視劇場(chǎng)景化植入、跨界品牌營銷動(dòng)作爭取年輕消費(fèi)者心智，展示混合堅(jiān)果在不同場(chǎng)景下的使用范例，一系列努力無疑值得肯定。

但從反面看，沃隆缺少核心利益點(diǎn)的問題未能解決，且不少營銷動(dòng)作的市場(chǎng)聲量有限。沃隆品牌年輕化的一個(gè)重要?jiǎng)幼魇瞧放艻P動(dòng)漫化，2021年沃隆發(fā)布了IP形象“小隆人”和《沃隆大堅(jiān)果》MV，對(duì)標(biāo)蜜雪冰城的痕跡明顯，但蜜雪冰城MV的魔性、洗腦成績完全沒打出來。以B站數(shù)據(jù)為例，沃隆官方賬號(hào)4.4萬粉絲，主題MV播放量3271次；蜜雪冰城官方賬號(hào)82.5萬粉絲，主題MV播放量2054.6萬。雪王在B站產(chǎn)生了無數(shù)衍生、二創(chuàng)作品，而小隆人在B站甚至沒有關(guān)鍵詞搜索聯(lián)想，也沒有打通產(chǎn)品外包裝，已經(jīng)被遺忘在互聯(lián)網(wǎng)的歷史塵埃里。

楊國慶為代表的沃隆高管在市場(chǎng)敏銳度和產(chǎn)品研發(fā)上素質(zhì)頂尖，沃隆奠定了整個(gè)每日?qǐng)?jiān)果品類的產(chǎn)品基礎(chǔ)就是明證，但不擅長品牌營銷。“每日?qǐng)?jiān)果”問世的這些年里，沃隆在營銷一課補(bǔ)交大量學(xué)費(fèi)，用不斷試錯(cuò)彌補(bǔ)和頭部品牌的差距，造成了銷售費(fèi)用率的偏高結(jié)果。沃隆走出舒適區(qū)打硬仗的進(jìn)取心值得肯定，營銷戰(zhàn)略還有很大提升空間。

沃隆做不成妙可藍(lán)多

沃隆食品很適合和奶酪棒市場(chǎng)的妙可藍(lán)多做對(duì)比。

同樣是紅海食品飲料行業(yè)的小廠，抓住市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，盯住大廠死角梭哈式押注，靠產(chǎn)品力打出一塊新蛋糕，并成為整個(gè)品類的“定義者”。

楊國慶在開發(fā)每日?qǐng)?jiān)果后堅(jiān)持舍棄邊緣業(yè)務(wù)，集中資源投入每日?qǐng)?jiān)果產(chǎn)品，根據(jù)招股書披露，沃隆混合堅(jiān)果業(yè)務(wù)占比在2019年達(dá)到92.14%，幾乎成為公司的命脈所在；妙可藍(lán)多創(chuàng)始人柴琇在2016年堅(jiān)持轉(zhuǎn)型，通過收購天津妙可藍(lán)多、收購達(dá)能上海工廠成功切入奶酪市場(chǎng)，并舍棄廣澤乳業(yè)此前穩(wěn)定增長的液態(tài)奶業(yè)務(wù)。作為吸引蒙牛入股的代價(jià)，妙可藍(lán)多宣布將在蒙牛入股三年內(nèi)以資產(chǎn)處置等方式退出液態(tài)奶業(yè)務(wù)。

正如妙可藍(lán)多改造了奶酪這一單品，使其更適應(yīng)國內(nèi)市場(chǎng)的大眾消費(fèi)，沃隆作為先發(fā)者對(duì)笨拙的堅(jiān)果產(chǎn)品進(jìn)行了無核化、復(fù)品化（多單品組合）、小包裝的改造。兩場(chǎng)戰(zhàn)爭的發(fā)起方同樣出色。

但從結(jié)果看，沃隆和妙可藍(lán)多完全不可比。

最直觀表現(xiàn)就是市場(chǎng)地位的差距。根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)數(shù)據(jù)，2021年妙可藍(lán)多在國內(nèi)奶酪品牌市場(chǎng)份額為30.8%，排名第一；2022年上升到35.5%，奶酪棒市場(chǎng)份額超過40%。沃隆則失去大好局勢(shì)，市場(chǎng)份額快速滑落至第三位，在混合堅(jiān)果的增量市場(chǎng)中，自身的絕對(duì)體量和相對(duì)地位都在開倒車。

其中一項(xiàng)重要差距是融資能力。

妙可藍(lán)多柴琇是知名的資本高手，先后跨界農(nóng)產(chǎn)品、房地產(chǎn)和乳制品行業(yè)，在2013年促成廣澤地產(chǎn)借殼港股上市公司潤迅通信完成上市；2015年促成廣澤乳業(yè)借殼A股上市公司華聯(lián)礦業(yè)上市；到2020年末宣布引入蒙牛成為妙可藍(lán)多間接控股股東，妙可藍(lán)多市值很快翻倍，最高市值超過400億，柴琇的事業(yè)進(jìn)入巔峰。而根據(jù)相關(guān)報(bào)道，蒙牛入股很可能來自妙可藍(lán)多的主動(dòng)要約。

而沃隆自始至終都面臨融資壓力。根據(jù)招股書披露，沃隆作為非上市公司融資渠道較少，對(duì)公司鋪渠道、鋪營銷、擴(kuò)產(chǎn)能的影響極大。從轉(zhuǎn)型初期的2017年到2021年，妙可藍(lán)多的銷售費(fèi)用從1.23億猛增至11.59億元；相比之下，沃隆的銷售費(fèi)用從2019年至2021年分別是1.9億、1.78億和2.16億，其中以渠道鋪設(shè)費(fèi)用為主，廣告費(fèi)用占比偏低。不難看出，受限于融資能力，沃隆不得不把好鋼用在刀刃上，先從自身孱弱的渠道能力做起。

融資能力差異進(jìn)一步演變?yōu)閮烧叩钠放平ㄔO(shè)差異。

相比妙可藍(lán)多在全國瘋狂的奶酪棒廣告洗腦，沃隆的動(dòng)作堪稱謹(jǐn)慎；妙可藍(lán)多奶酪盯準(zhǔn)寶媽市場(chǎng)，主打營養(yǎng)定位，而沃隆沒有清晰的產(chǎn)品定位，只是簡單概括為好堅(jiān)果個(gè)大味香口感佳。

事實(shí)上，沃隆在早期也預(yù)感到每日?qǐng)?jiān)果的巨大市場(chǎng)潛力，楊國慶在接受公開采訪時(shí)表示，在每日?qǐng)?jiān)果發(fā)布后，沃隆幾乎沒有猶豫地確定了圍繞混合堅(jiān)果展開的大單品戰(zhàn)略。但這種戰(zhàn)略沒有脫離沃隆“走一步看一步”的謹(jǐn)慎風(fēng)格，楊國慶曾在接受《青島新聞網(wǎng)》采訪時(shí)表示，自己28歲出任國營企業(yè)廠長，肩負(fù)社會(huì)責(zé)任和數(shù)百名員工的家庭責(zé)任，對(duì)工作一刻不敢懈怠。這種風(fēng)格延伸到沃隆的戰(zhàn)略上，變成了謹(jǐn)慎使用力量，警惕杠桿。

奠定妙可藍(lán)多市場(chǎng)地位的關(guān)鍵一戰(zhàn)是引入蒙牛作為間接控股股東，這場(chǎng)交易最初的細(xì)節(jié)是，蒙牛以2.58億元認(rèn)購妙可藍(lán)多全資子公司吉林科技，如果妙可藍(lán)多業(yè)績良好，蒙牛將持續(xù)收購上市公司股份；如果業(yè)績不好，蒙牛可以將吉林科技股權(quán)轉(zhuǎn)化為妙可藍(lán)多股權(quán)，以便套現(xiàn)。而一旦蒙牛離場(chǎng)，妙可藍(lán)多市值將面臨極大壓力。這種激進(jìn)使用外部資源，調(diào)用杠桿的風(fēng)格，顯然不是國企背景的沃隆想要的。

時(shí)至今日，沃隆仍然不敢放棄早期業(yè)務(wù)，包括高度邊緣化的烘焙食品業(yè)務(wù)，也不敢像廣澤乳業(yè)更名妙可藍(lán)多一樣押注品牌涅槃重生。隨著混合堅(jiān)果市場(chǎng)加速去中心化，沃隆的先發(fā)優(yōu)勢(shì)淪陷已經(jīng)積重難返。但對(duì)一向穩(wěn)健的沃隆來說，能在未來的混合堅(jiān)果市場(chǎng)穩(wěn)定分到一塊蛋糕，這樣的結(jié)果稱不上壞。

關(guān)鍵詞： 銷售費(fèi)用 市場(chǎng)份額