近日，永達、中升、新豐泰等幾家行業頭部經銷商集團，相繼發布2021年度業績報告。值得注意的是，在各家喜人業績的背后，都少不了二手車板塊勢如破竹的貢獻。顯然，隨著破除限遷、減征增值稅、跨省通辦等一系列便利二手車交易政策的深入推進，經銷商集團做大做強二手車的夙愿終于從夢想照進現實。

如今，經銷商開辟二手車戰場已是活下去的必然選擇。但對于規模和資源均不占優勢的區域性小型經銷商，能否做大做強二手車?地處湖北省的賢良汽車投資有限公司(以下簡稱“賢良汽車”)用一年多的實踐，不僅給出了肯定答案，更讓同行看到數字化讓二手車業務發生的質變。

二手車業務價值被低估

清明節假期前一周，賢良汽車二手車負責人胡為立接受了《中國汽車報》記者的采訪。采訪伊始，胡為立的電話便響起。向記者致歉后他接通電話，電話那頭傳來急促地詢問：“胡總，2015年的北京現代索8，現在什么價?”胡為立一邊詢問對方詳細的車況，一邊打開另一部手機，很快便查詢到該車近一個月的價格走勢，并叮囑對方收車的注意事項。

胡為立告訴記者，賢良汽車代理高中低檔11個品牌，在湖北、江西兩省擁有標準汽車4S店18家，商超店5家。雖然正式發力集團二手車的時間不長，但進展卻突飛猛進。其實早在2014年，賢良汽車就曾試水集團二手車，并與當時風頭正勁的二手車拍賣平臺進行過合作，短暫的嘗試后讓集團管理層深感除了政策束手束腳外，二手車行業的門檻也有點高，于是決定暫緩集團二手車業務的布局。

一晃6年，我國汽車市場已從增量逐漸過渡到存量階段。長期關注美國汽車市場的賢良汽車董事長胡為勝強烈感到，二手車的業務支柱地位被嚴重低估甚至是忽視，我國汽車經銷商的業務結構在一定程度上必將走上美國的老路，而此時政策也為經銷商做大二手車業務松了綁，2020年9月賢良致贏二手車公司應運而生。

2020年是賢良汽車大本營所在地——武漢最艱難的一年。疫情之下，企業的每一步都走得很艱難，更何況是幾乎從零開始的業務。不過，疫情也讓企業借助數字化工具提高業務效率的訴求變得更為迫切。胡為立坦言，他在接手集團二手車業務前，做過4S店店總、管過集團采購、運營，但對于二手車卻是個門外漢，而且公司初創時真正懂二手車的員工不過兩名。

都說二手車行業的水很深、門檻高，各店置換下來的車，車況參差不齊、價差懸殊、渠道有限，加之缺少數據和管理體系支撐，很難做大規模、實現量價齊增。而且廠家在二手車業務運營方面給予的支持遠遠不夠，更多還要靠集團自己摸索。迷茫之際，胡為立通過一汽-大眾大區經理的引薦，向體系內幾家開展集團二手車業務較早的同行取經。大家不約而同地提到，與全國性拍賣平臺合作，會讓你的業務半徑從省內延長到全國，而平臺背后的數字化系統，則讓你通曉全國市場的風吹草動。

數字化加速業務質變

在與多家二手車拍賣平臺接觸后，胡為立選擇了其中幾家進行試點，最終車易拍的系統和服務脫穎而出。“我們做二手車起步晚，所以起點必須要高。業務數字化后，我每天只需盯著系統，實時掌握進、銷、存、管各項數據，打破了過去依靠個人經驗的局限，使每項決策、每筆交易都能心中有數、有章可循。”胡為立介紹說，2020年底前，賢良汽車全面接入超級4S二手車業務解決方案，搭建起完善的二手車業務系統，使二手業務全流程得以數字化，從而擴大了置換開口率，提高了集團對二手車的定價能力，借助新舊車一體化報價服務體系，讓收車價格更有競爭力、賣車利潤更有保障。同時，集團庫存管理做到實時共享，能夠有效地盤活集團庫存資源，將銷售機會流失降至最低，加速資金回籠并降低資金成本。而朋友圈、直播、小程序等數字化營銷工具的靈活運用，從時間和空間上打通了二手車的銷售渠道。

不僅如此，針對賢良二手車公司人才短缺、業務不熟練、服務體系有待建立等問題，車易拍還派專家團駐店輔導，從業務診斷、制定業務發展戰略、搭建組織架構、評估師培訓、交易運營輔導、組織現場拍等多個維度給予支持和幫助。

短暫試運行后，賢良汽車的二手車業務自2021年開始起飛，月交易量從年初的不到70輛到年底增至260輛，置換量和置換率增長了3倍之多，最高一次拍賣破了萬人在線競拍的紀錄，異地交易比例超過60%，毛利率提升了14%，新車板塊也跟著受益，平均單車毛利提高了3000元。這些數字讓集團從上至下對親眼見證了二手車盤活存量、拉動增量的作用，更增強了集團做大做強二手車的信心，如改擴建二手車市場、優化二手車增值服務等已被寫入賢良汽車近期的發展規劃中。

胡為立告訴記者，起初二手車公司剛成立時，也遭遇了如何平衡新車與二手車部門關系的問題，曾與集團4S店出現過一些利益摩擦，但經過這一年的磨合，雙方從競爭變為協作關系，部門之間也更加融洽，4S店駐店的二手車運營和服務人員增加了一倍。

令胡為立欣慰的是，去年從奔馳、寶馬到傳祺、北京現代，賢良汽車旗下幾乎每家4S店都超額完成了年初制定的二手車KPI，僅廣汽埃安4S店略有差距。該店店總給出的解釋是，目前購買新能源汽車的人多為增購而非換購。對此，胡為立并不認同，他說：“發展新能源汽車是國家戰略，賢良汽車也將此作為集團未來發展的戰略方向，目前規劃的新建店多為新能源汽車品牌，因此必須做好新能源二手車的準備，拐點很快就來。”

經銷商應正視自身優勢

胡為立坦言，前幾年看到廣匯、永達大舉布局二手車業務時，集團也曾動過心思。但總覺得區域性小型經銷商做大二手車，特別是從事二手車零售業務，資源不足、優勢不夠，在接觸了車易拍后，才開始認識到自身的優勢所在。

在大搜車二手車生態事業群副總裁、車易拍聯合創始人蔡旭看來，區域性經銷商具備做好二手車的優勢，其不僅擁有當地工商稅務、金融等便利條件，更重要的是它們的服務網點遍布整座城市或整個省份，消費者在購買車輛時可以忽略汽車品牌及廠家認證，只要關注是否由該經銷商集團認證，承諾了哪些服務保障，就可以放心購買和使用，因為這些二手車包含了該經銷商集團提供給消費者的基礎服務保障和增值服務保障。一旦出現問題或是需要維修保養時，該經銷商集團便可以按照服務承諾提供免費或是有價格優惠的服務。

“區域性經銷商在當地的品牌影響力和消費者對其的信任程度，決定了其提供的保障消費者能夠接受也能夠信任。惟一阻礙它們做好二手車的是缺少一套專業的管理體系和數字化工具。”蔡旭指出，“現在很多集團的二手車經理都來自新車板塊的業務骨干，轉到二手車領域后，其專業能力則與既往的經驗積累有關，如果經驗積累少，很可能專業能力就不夠強。不僅如此，即便是從業多年的二手車經理，手里掌握的銷售渠道以及渠道擅長處置的車源都很有限。這時怎么辦?這就需要一套強大的系統來為其賦能，讓他的業務能力水平由經驗積累變為由系統和數據庫支撐之下的全面升級。而這正是數字化的價值。”

蔡旭認為，過去，經銷商集團做不好二手車，表面原因是沒有處理好新車與二手車部門之間的關系，其實更深層次的原因是缺少數字化系統將其有機地組合起來，形成一個作戰整體，為客戶提供統一的方案，一站式解決客戶的需求。如今4S店的管理者可以通過系統的線索管理，了解到底有多少線索進店，這些線索中有多少是購買新車的，購買新車的線索中又有多少是希望通過置換買車的。系統就像是漏斗一樣，篩出線索，銷售人員只需一步步地按照需求轉換，而且系統會為決策者生成各種工具抓手，將KPI進行有效拆解，敦促不同崗位的人相互配合，使業務更流暢地推進。

“縱觀美國授權經銷商的銷售收入，新車大概占50%多一點，二手車基本占45%以上，新舊車占比基本均衡。但目前在我國，即便是頭部經銷商集團，二手車業務占比與美國經銷商還相距甚遠。不過我們認為，我國汽車經銷商正在向美國的成熟模式邁進。未來兩到三年，我國經銷商集團在整個二手車交易中的占比將突破20%。”蔡旭談到。

關鍵詞： 賢良汽車 二手車業務 頭部經銷商 汽車投資