©?深響原創(chuàng) · 作者｜陳文琦

又是一年購物季，電商和社交媒體的消費(fèi)色彩總是在年末顯得尤為強(qiáng)烈。雙11、黑五、雙12、圣誕季……在中國市場的直播帶貨卷成紅海的今年，老外們蹣跚學(xué)步終于跟上了節(jié)奏。

年初，海外平臺開始試水。YouTube在2月份內(nèi)測了視頻購物的功能，并在夏季逐步向少數(shù)創(chuàng)作者和品牌推出進(jìn)行測試，10月又宣布將在11月開啟一個“YouTube Holiday Stream and Shop”直播購物節(jié)活動，屆時(shí)會與一些有限時(shí)折扣還有多項(xiàng)實(shí)時(shí)互動功能。

在平臺的“紅利”下，博主們也跟進(jìn)了：

在YouTube上有768萬訂閱者的美甲博主 Simply Nailogical，7月份在頻道上進(jìn)行了一場長達(dá)4個小時(shí)的直播，推出了自己新的指甲油系列產(chǎn)品；

有459萬粉絲的美妝博主Hyram進(jìn)行直播發(fā)布了自己的護(hù)膚線產(chǎn)品；

博主Raven Elyse則在直播間和沃爾瑪合作賣貨。

目前，海外的直播帶貨主要分為社交平臺和電商兩股勢力，前者以Facebook、TikTok、Pinterest為代表，后者以亞馬遜、速賣通、Lazada為代表，另外，還有一批初創(chuàng)公司瞄準(zhǔn)了這個機(jī)會。這與中國的情況基本一致。

但與中國直播帶貨生態(tài)不同的是，海外“主播”們的勢力更加分散，缺少李佳琦薇婭這樣的頭牌，但很多“主播”都發(fā)布了自己的產(chǎn)品，不甘心做那個“賣水人”，更愿意“為自己代言”。或許是處于非常早期，又或許是截然不同的移動流量生態(tài)分布，海外的直播帶貨分工也并不像國內(nèi)這樣涇渭分明。

Simply Nailogical在Youtube進(jìn)行的直播

在博主頻道上線的店鋪頁面 鏈接引流到其品牌的獨(dú)立站

01 海外大混戰(zhàn)

在海外，特別是歐美成熟市場，社交媒體和電商在變現(xiàn)和運(yùn)營方式上與中國相比，動作是一貫是比較保守溫和的。即使是有中國基因的TikTok，也沒有全盤復(fù)制國內(nèi)抖音的路徑。

據(jù)今年9月官方公布的最新數(shù)據(jù)，TikTok的全球月活量已近10億，相較去年7月增長45%。坐擁迅速擴(kuò)張的流量池，TikTok的商業(yè)化進(jìn)程也在加速，一方面是廣告業(yè)務(wù)，一方面就是電商。

2020年10月，TikTok與Shopify合作，允許部分Shopify商家在TikTok上開通購買鏈接，并且可以更便捷地做TikTok營銷，這意味著TikTok在利用自己的流量優(yōu)勢去拉攏DTC商家。

同年12月，TikTok與沃爾瑪合作，由一些TikTok網(wǎng)紅第一次做了直播帶貨的嘗試，舉辦了一場名為“Holiday Shop-Along Spectacular”的特別活動，打通了直播購物的功能。在沃爾瑪?shù)墓俜街辈ラg，網(wǎng)紅展示商品，屏幕同時(shí)會彈出列表，用戶可以直接點(diǎn)擊添加到購物車，并且在應(yīng)用內(nèi)（但還是跳轉(zhuǎn)到沃爾瑪網(wǎng)站）可以完成支付流程。

TikTok上沃爾瑪?shù)念l道找來網(wǎng)紅做了一次直播帶貨

今年2月，TikTok選擇首先在印尼上線了TikTok Shop，也就是直播間左下角的黃色購物車，支持用戶跳轉(zhuǎn)到東南亞電商平臺Shopee上購物。4月在英國也開通了TikTok Shop功能。TikTok還上線了一個叫Seller University（賣家大學(xué)）的網(wǎng)站，介紹詳細(xì)的入駐流程以及提供培訓(xùn)，鼓勵賣家注冊。

電商業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，在這一過程中，因?yàn)殡娚袒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善以及不同地區(qū)存在的市場環(huán)境差異，TikTok一直在結(jié)交更多的合作伙伴，比如貨端的沃爾瑪、品牌，內(nèi)容端的KOL、創(chuàng)作者，還有第三方的電商平臺。

與國內(nèi)有所不同的是，還有一支勢力是各個商家的獨(dú)立站，所以TikTok與Shopify的合作也在逐漸深入。獨(dú)立站最缺的就是流量，而TikTok作為一個令人垂涎的流量入口，能解燃眉之急。

目前TikTok電商尚未實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，也難以在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制亞馬遜“端到端”的模式，但是新機(jī)會觸手可及，各方對此熱情高漲。

卡戴珊家的小妹Kylie Jenner

是第一批開始用這一功能帶貨的大網(wǎng)紅之一

她利用直播上線了自家美妝品牌的新品

一直將TikTok視為強(qiáng)勁競爭對手的社交巨頭Facebook（Meta）也是不甘寂寞。雖然旗下有近30億月活的主App、超過10億月活的Instagram，但是電商一直是Facebook“愛而不得”的增長點(diǎn)。Facebook早在2016年就推出過Marketplace業(yè)務(wù)，允許用戶在應(yīng)用中完成交易，但是這一項(xiàng)嘗試一直沒得到積極的市場反饋。

2020年，扎克伯克宣布在Facebook和Instagram上推出了Shops，允許商家在主頁中建立店鋪展示商品。今年3月，在一次Clubhouse討論中，扎克伯格透露有超過100萬個活躍的Facebook Shops，每月有超過2.5億消費(fèi)者與商家產(chǎn)生“交互”。

今年5月開始，F(xiàn)acebook開啟了每周五的直播購物活動Live Shopping Fridays。三個月內(nèi)，每周五會有三個品牌輪流在各自的Facebook Shop進(jìn)行30分鐘的直播來推廣產(chǎn)品。

美妝品牌Bobbi Brown參與Facebook直播購物活動

Q3財(cái)報(bào)電話會上，扎克伯格將電商業(yè)務(wù)稱作是“重中之重”。消費(fèi)季在即，F(xiàn)acebook在此基礎(chǔ)上舉行直播購物節(jié)，用戶可以在Facebook和Instgram上觀看直播并進(jìn)行應(yīng)用內(nèi)消費(fèi)，通過Facebook Pay支付。

沃爾瑪、梅西百貨，以及美妝品牌Ulta和貝玲妃等都參與其中。網(wǎng)紅聚集地Instagram也宣布將在11月5日開啟一系列直播購物活動，主要參與的是Instagram上的設(shè)計(jì)師和品牌主理人。

Instagram的活動將聚焦在獨(dú)立品牌和設(shè)計(jì)師身上

被稱為“美版小紅書”的圖片分享應(yīng)用Pinterest在10月底宣布推出Pinterest TV，入局直播電商，從11月8日開始展開包括食物、家居、時(shí)尚、美妝等領(lǐng)域的一系列直播。主播陣容包括英國跳水名將托馬斯·戴利、美妝博主Manny Mua、喜劇演員Robyn Schall（羅賓·沙爾）等等知名人士。

Pinterest的直播購物界面

而具有供應(yīng)鏈、消費(fèi)者基本盤和物流優(yōu)勢的電商們也在擁抱這個機(jī)會。

亞馬遜在2016年推出過直播購物節(jié)目Style Code Live，當(dāng)時(shí)“直播帶貨”這個詞匯還沒有被廣泛使用，該節(jié)目在媒體報(bào)道里被稱作“類似QVC”（QVC是美國最大的電視購物公司）。但是這個具有實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的項(xiàng)目過了一年多就被砍了。

2019年，亞馬遜在全站點(diǎn)推出了Amazon Live直播功能，并上線了一款面向品牌和主播的名為Amazon Live Creator的App，方便更多人參與直播帶貨。

Amazon Live的直播首頁

當(dāng)主播在展示時(shí)，視頻下方會出現(xiàn)相似商品。用戶也可以與主播實(shí)時(shí)互動聊天。

聚焦東南亞市場的 Shopee 及 Lazada 早于2019年前后就相繼打通了直播購物的功能。背靠阿里巴巴，Lazada直播電商的模式與淘寶如出一轍，包括直播界面、直播間設(shè)置、培養(yǎng)草根帶貨主播的機(jī)制以及重點(diǎn)推出各項(xiàng)折扣。

Lazada直播的界面與淘寶如出一轍

直播電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司也紛紛涌現(xiàn)。比如主打收藏品交易的購物平臺Whatnot、定位潮流電商的NTWRK、生活方式電商TalkShop.Live等等，都得到知名投資機(jī)構(gòu)背書以及名人站臺，在垂直領(lǐng)域做差異化，然后逐步拓展品類。

Whatnot成立于2019年，以運(yùn)動鞋交易起家，并將品類逐漸拓展到潮流玩具、神奇寶貝卡、球星卡等等。直播拍賣模式也演變出了新鮮玩法，一種是直接購買；另一種是線上拆盲盒，買家拍下卡包后由主播在線上開箱展示。

潮流電商Whatnot的直播界面

02 不一樣的“主播”

直播帶貨的熱度在國外以肉眼可見的速度步步攀升。

Facebook的9月公布的調(diào)查顯示，55%的Z世代年輕人和62%的千禧年一代都表示會他們愿意在品牌推出新產(chǎn)品的直播活動中完成購買。海外直播電商的生態(tài)逐漸完善，平臺、商家和品牌、消費(fèi)者，正在通過直播購物產(chǎn)生更緊密的聯(lián)系。

Coresight Research數(shù)據(jù)顯示，到2023年，北美市場直播購物市場將達(dá)到250億美元。

中國的直播帶貨模式已經(jīng)成熟，成為海外平臺和商家不得不參照學(xué)習(xí)的對象。但是發(fā)展階段的不同和市場環(huán)境的差異決定了“全盤復(fù)制”這條路走不同。

比如，國內(nèi)大主播的模式——大主播以巨大流量和銷售能力在商家和品牌處獲得了議價(jià)能力，再以“全網(wǎng)最低價(jià)”重塑品牌的渠道邏輯。而大主播也是平臺想要打造的樣板，因此中國主播們并不以出身論英雄。

在國外，特別是歐美市場，直播在帶貨的多是已有一定粉絲基礎(chǔ)的大網(wǎng)紅和名人，在激烈的競爭環(huán)境下，平臺需要他們的影響力來吸引更多的消費(fèi)者來嘗試。而TikTok、Youtube和Instagram這樣的平臺上，很多博主本身就具有“種草”能力，會首先嘗到直播帶貨的第一波福利。

另外，亞馬遜做直播的決心并沒有當(dāng)年的淘寶那樣堅(jiān)決，在對草根主播的培養(yǎng)上也沒有多花力氣。

在起量之前，品牌和商家在海外市場也更多地將直播看做是一種展示商品方式的延伸，并非快速拉高GMV的重要銷售渠道，直播間也沒有出現(xiàn)比拼獨(dú)家折扣的現(xiàn)象。倒是有很多品牌會選擇直播作為新品發(fā)布的新陣地。

在國外，更多的參與者把自己作為creator（創(chuàng)作者）而非sales（銷售）。像上文提到的Kylie Jenner和美甲博主Simply Nailogical，直播的目的是為發(fā)布自己品牌的產(chǎn)品，而非為其他商品“帶貨”。

無論是原創(chuàng)品牌或是通過視頻收入，海外創(chuàng)作者的流量變現(xiàn)途徑比較成熟，在直播帶貨的變現(xiàn)能力沒有得到驗(yàn)證的時(shí)候，已有影響力的大主播不會“all in”（投入全部身家），只是試水以及通過這個方式進(jìn)一步增強(qiáng)自己的影響力。

在很長一段時(shí)間里，中國互聯(lián)網(wǎng)靠“山寨”歐美玩法取得了飛速的增長，現(xiàn)在或許是反過來的時(shí)候了。不過“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，對于海外玩家來說，中國的玩法+接他們的地氣，才是跑出結(jié)果的正確方法。

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