文｜倪毓平

編輯｜孫月

買不買保險，這是個問題。

對于北京90后白領蘇淼來說，最近半個月，她頻繁看到保險產品停售的消息。朋友圈中，“今晚下架"“買入的最佳時機”的煽情描述，令蘇淼有些心動。"保險中介幾乎是實時播報什么產品又下架了，這讓我覺得，好像稍不留神就錯過了好多該買的保險產品。”蘇淼告訴《財經天下》周刊。

事實上，保險產品的密集下架并非傳言。10月，銀保監會發布通知，對互聯網人身保險業務進行規范，一批不符合要求的保險產品將進行整改或停售。

“炒停售”風潮再起，這種現象在此前已經發生過多次，每次都是由于監管政策的變化，而被保險銷售人員“借機”營銷。

而這次，“錯過”還是“過錯”，又成為擺在保險消費者面前的一道選擇題。

“炒停售”風潮再起

70天倒計時，互聯網保險“驚起一灘鷗鷺”。

10月22日，銀保監會發布《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（下稱“通知”），對保險公司經營的互聯網人身保險業務提出經營要求，不滿足相關條件的，不得開展互聯網人身保險業務。

（圖片來源：銀保監會官網）

通知規定，對已經開展互聯網人身保險業務的，銀保監會給予過渡期：在充分評估、做好預案的前提下，相關保險公司推進存量互聯網人身保險業務整改，并于2021年12月31日前全面符合通知各項要求。

這意味著，留給保險公司整改的時間約為70天。2022年1月1日，不符合監管規定的產品和險企將退出互聯網渠道。

最后的“窗口期”給了保險產品“炒停售”的機會。蘇淼展示了她的公眾號推送信息，在這一政策發布后不久，關于保險產品停售的各類消息多了起來。

以信美人壽為例。11月15日，已有保險中介發布消息稱，信美人壽的某款產品將按照兩個時間節點的較早一項下架：2021年11月30日23點；自2021年11月16日零時起，累計投保和加保規模保費達到5000萬元后即時關閉。

而僅僅一天之后，11月16日，“由于5000萬保費額度在昨晚就滿了，信美人壽的該款產品投保入口直接關閉”，保險中介發布了反饋信息。

“停售的消息多少也會刺激到市場”，一名保險中介從業者承認，“消費者會抱著‘占坑’心理，畢竟年金險、增額終身壽險等產品也是資產配置的重要手段。”

這些“炒停售”的產品多來自于中小險企。根據一些媒體的粗略統計，弘康人壽、橫琴人壽、中荷人壽、渤海人壽、海保人壽等多家保險公司的產品都在下架的列表中。“光速下架！”“最后的狂歡”“再不買就漲價？”的表述背后，折射了新規下產品的調整焦慮。

從市場反應來看，這些即將下架的產品多集中在年金險、增額終身壽險等具有理財性質的險種中，部分險企的重疾險等保障型產品也有所涉及。

上述保險中介從業者表示，此前賣得好的互聯網產品基本上都是由中小保險公司開發的“儲蓄保險”，而此次通知中，對保險公司的償付能力、責任準備金、產品類型都作出了限定，相當部分的中小險企或多或少不符合監管要求。也因此，一大批年金類、增額壽險等產品更為集中地受到了新規影響。

根據銀保監會此次發布的通知，保險公司在互聯網渠道中的銷售應滿足相應要求，即，連續四個季度綜合償付能力充足率達到120%，核心償付能力不低于75%；連續四個季度風險綜合評級在B類及以上；連續四個季度責任準備金覆蓋率高于100%；公司治理評估為C級（合格）及以上，還有銀保監會規定的其他條件。產品類型也將限定在意外險、健康險（除護理險）、定期壽險等險種。

而如果險企想要申請審批或使用新備案十年期以上的普通人壽保險（除定期壽險）和普通型年金保險，則需要滿足更為嚴格的審核：連續四個季度綜合償付能力充足率達150%、核心償付能力不低于100%；連續四個季度償付能力溢額超過30億元，風險綜合評級也要在連續四個季度或兩年內六個季度達到A類以上。同時還要求，上年度未因互聯網保險業務經營受到重大行政處罰，公司治理評估為B級（良好）及以上。

申宏萬源研報指出，根據2021年第三季度償付能力報告，滿足“高階需求”的險企約為22家，分別為平安人壽、中國人壽、泰康人壽、太保壽、新華人壽、太平人壽、人保壽、友邦人壽、陽光人壽、民生人壽、國華人壽、中美聯泰、中信保誠、招商信諾、中宏人壽、工銀安盛、交銀人壽、恒安標準、中英人壽、長城人壽、光大永明人壽、同方全球人壽。

這也就意味著，多數中小險企將對產品進行重新調整，或完全退出互聯網市場。從長期來看，互聯網保險市場迎來“洗牌期”。“對互聯網人身保險的相關經營規范，歸根到底取決于保險公司長期穩健經營的能力，從這個角度來看，無論對于大中小型險企言，都是公平的。不滿足‘高階要求’的中小險企，所能經營的互聯網人身險業務受限。”有保險從業者指出。

互聯網營銷亂象不止

互聯網保險迎來強監管，緣于層出不窮的互聯網營銷亂象。

“近年來,互聯網保險發展較快，已成為保險銷售的重要渠道之一。由于部分保險機構違規經營、不當創新，互聯網渠道投訴激增、競爭無序，嚴重損害消費者權益，引發社會各界關注。”銀保監會相關負責人在答記者問中表示，保護消費者權益，加強和改進互聯網人身保險業務監管，規范市場秩序、防范經營風險，正是此次互聯網保險新規的初衷。

2020年末，針對安心財險、輕松保經紀、津投經紀、保多多經紀侵害消費者權益的行為，銀保監會曾發布通報，指出上述機構在宣傳銷售短期健康險產品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實宣傳（實際是將首月保費均攤至后期保費），或首月多收保費等問題。

今年夏天，悟空保通過共享單車掃碼等方式，使消費者在不知情的情況下發生了投保、并產生扣費。在投訴平臺上，關于悟空“銷售誤導”、“莫名扣款”的投訴多達千條，成為新聞關注的焦點。

而針對這種互聯網中普遍存在的“首月0元”“零首付”“免費保障”“抽獎獲取”等營銷模式，銀保監會也愈發從緊趨嚴，對互聯網平臺或主體多次開出罰單，其中，不乏百萬級別的大額罰單。其中，眾安保險因自營網絡平臺、第三方平臺宣傳銷售頁面存在欺騙投保人，編制或提供虛假報告等違法違規行為遭到監管處罰，眾安保險及相關負責人合計領罰202萬元。

此后，10月和11月，監管系統也兩次發布關于防范保險誘導銷售的風險提示。

而亂象之下，互聯網保險市場野蠻生長。根據中保協發布的數據顯示，2020年，互聯網人身保險業務累計實現規模保費2110.8億元，較上年同比增長13.6%。其中，壽險仍是主力險種，占比為55.6%，但較2019年同比下降近10個百分點；年金保險占比為23.2%，較2019年同比上升4個百分點。

互聯網保險正在成為保險市場中不可忽視的重要組成部分。基于強化對互聯網人身險消費者保護的考慮，在這份通知中，銀保監會對保險機構技術能力、運營能力和服務能力提出明確要求，也對互聯網中介平臺提出了考核要求：保險公司、保險中介機構開展互聯網人身保險業務，應具備相應的技術能力、運營能力和服務能力，選擇符合互聯網渠道特征的人身保險產品上線銷售，強化銷售過程管理，健全風險管控體系。

慧擇奇點保險研究院首席研究員馬瀟認為，此次通知所體現出的監管思路，均是站在消費者角度，旨在為老百姓提供更實惠的產品、更便捷的服務，真正發揮互聯網保險產品“普惠”特點，有效促進互聯網保險產品的“普及”。而要求代銷互聯網人身保險業務的專業中介機構應具備不低于保險公司要求的技術能力、運行能力和服務能力，這也將利好專業互聯網保險中介機構的長期發展。

中小險企“彎道超車”的機會還有嗎？

曾幾何時，發展互聯網保險成為中小險企“彎道超車”的機會。與互聯網保險渠道一同繁榮起來的，還有作為產品供給方的中小保險公司。它們開發出的一批頗具性價比的“網紅產品”，如信泰人壽開發的“超級瑪麗系列”、“達爾文系列”等，贏得年輕消費者的青睞，從而快速占領互聯網保險市場。

來自中保協發布的《2020年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》顯示，排名前十的保險公司中，平安人壽、中國人壽、太平人壽三家頭部險企僅列于第六、七、八位。2020年，中郵人壽取代國華人壽躍居首位，規模保費為380.2億元，建信人壽、工銀安盛人壽位居第三、四位。在這張中小險企更勝一籌的榜單最后，弘康人壽以76億元規模保費收入收尾，躋身榜單第十位。

以中郵人壽和弘康人壽為例，在產品類型上，理財型產品拉動效應明顯：兩全保險（分紅型）、年金保險、養老保險等理財型險種包攬了中郵人壽原保險保費收入前五位保險產品的席位，它們合計為中郵人壽貢獻了93.21%的保費收入；而榜單中末位弘康人壽的前五位保險產品，也僅有一款為重疾險，其余四款保險產品集中在兩全保險（分紅型）和年金保險。

而渠道方面，弘康人壽2020年年報顯示，銀保渠道和網銷渠道是的主要銷售渠道。網銷渠道覆蓋了水滴平臺、支付寶。投連險銷售則主要集中在京東平臺。

某種程度上，中郵人壽和弘康人壽的產品類型、銷售渠道也代表了普遍趨勢。前述報告中，2020年，年金類保險占比為23.2%，已成為網銷中的第二大險種；而互聯網人身險業務，呈現了險企與渠道合作為主、保險公司官網自營為輔的經營模式。

不過，隨著新規落地，這些曾“彎道超車”占領市場的中小險企將不得不改變打法——通知中指出，“涉及線上線下融合開展人身保險業務的，不得使用互聯網人身保險產品，不得將經營區域擴展至未設立分支機構的地區。”

"新規限制中小險企以低成本的方式進一步通過互聯網渠道擴張自身業務規模，分支機構設立重要性愈發提升。"申宏萬源證券分析師葛玉翔分析，預計中小險企將從以方面發力：加大意外險、健康險（除護理險）、定期壽險等不受"高階要求"約束的風險保障類業務的布局，探索與第三方平臺的合作，充分發揮互聯網渠道在上述業務的優勢；加快分支機構申請和合作網點布局；補充資本金以滿足監管的"高階要求"，以實現在全國范圍內不設分支機構開展互聯網人身保險業務。

不過，馬瀟認為，通知解決了眾多中小保險公司因機構布局不足無法與大公司同場競技的問題，并為意外險、健康險(除護理險)、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險的互聯網銷售提供了明確的政策基礎，堅定了保險行業整體向互聯網轉型發展的信心。

作為此次滿足“高階要求”的中小險企之一，國華人壽告訴《財經天下》周刊，根據通知中新的要求，目前將報備互聯網專屬產品，并著力拓展各地區合作機構服務能力，提升線下服務能力要求。

重新加碼線下

總體來看，在互聯網保險強監管的局面下，加快布局線下團隊再次成為中小險企和中介渠道心照不宣的選擇。

擁有管理團隊經驗的周靜被“挖角”了。今年年中，她接到前同事的電話，在“閑談幾句”后，前同事熱烈邀請周靜加入某家互聯網保險平臺的經紀團隊。不過，這個有些“急切”的提議遭到了周靜的拒絕。

被周靜評價為“很瘋狂”的“挖角”行動，是政策影響下，互聯網保險中介平臺與中小險企加快腳步，擁抱線下的縮影。

今年年中，慧擇宣布收購湖北盛世安康保險代理有限公司的控股股權，預計該交易將于2021年底前完成，完成后盛世安康將成為慧擇的合并附屬公司；水滴保也在探索線下經紀業務，據悉，前中德安聯首席渠道官李新祥于今年9月加入水滴保，擔任經紀渠道負責人，并發布了"水滴保險經紀2.0戰略"。據悉，這是是針對于傳統保險經紀人"金字塔團隊"發展模式痛點專門設計的兩部基本法，分別為"WE計劃"和"ME計劃"。

國華人壽也已將線下團隊建設提上日程。“由于新規抬高了險企通過互聯網經營某些人身險產品類型的準入門檻，尤其是對長期儲蓄型產品設定了較高的門檻，大多數的中小企業都不能再通過互聯網銷售該類產品。鑒于此，自建代理人團隊是其中一條路徑，”國華人壽內部人士透露，“自2019 年下半年起，公司啟動個險產銷分離工作，鼓勵和推動國華原個險營銷人員轉入子公司華瑞保險銷售有限公司，至 2020 年 9 月末，已全部轉制至華瑞保險銷售有限公司。”

不過，周靜對此也有擔憂，“互聯網銷售保險不需要付傭金，就已經節省了一大筆開銷，還有房租、人力等各項支出，成本小，不像傳統險企負擔很多支出，前期就更好開展業務”，她認為，新規之下，中小險企和中介渠道調整經營方式，經營成本將會上升，“自建團隊是一個出路，但能不能快速運轉起來，還不太好說。”

申宏萬源研報中指出，人身險行業渠道及產品競爭格局將得以重塑，頭部險企長期險競爭力有望明顯提升，中小險企彎道超車難度加大。

而對于今后產品端的變化，馬瀟談到，預計互聯網保險的投保覆蓋率將進一步提高，為市場帶來健康并可持續的增長。對外經貿大學教授王國軍也補充稱，隨著供給與需求的不斷匹配，產品價格會趨于穩定。“在充分競爭后，市場費率下調將是大勢所趨，總體的產品價格都在下降。產品的保障功能也愈加完善，從根本上來看，未來將會有更多符合消費者利益的產品出現。"

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