疫情之下，中國企業出海紅利期也加速到來。從過去的外貿時代、跨境電商平臺到獨立站，不少品牌尤其是B2C品牌延伸到了線上做品牌出海，加大對海外的投入。在過去一到兩年，出海也一直備受資本和行業的關注，很多DTC出海品牌近期也迎來了多輪融資和“上市潮”。

中國跨境電商升級，最終還是需要沉淀到一些優質商品和品牌上面才能獲得長期紅利贏得消費者。對于品牌出海來說，想在海外建立一個新品牌并非易事。跨境電商尤其是線上品牌，要想講好讓海外消費者有心理共鳴的故事，面臨著線上流量成本提升、物流成本上漲、跨國供應鏈的管理等諸多挑戰。

12月10日，在鈦媒體集團聯合大興區產促中心、國家新媒體產業基地共同主辦的 2021 T-EDGE 全球創新大會上，在圓桌對話環節，大觀資本北美負責人徐瑞呈就“中國出海新物種”這一話題，對話在出海企業中扮演不同角色的三位嘉賓：店匠科技（SHOPLAZZA）聯合創始人兼國際化生態負責人李俊杰、名創優品集團海外電商總經理葉智聰、Dmall國際業務部副總裁James Peng，共同探討了機遇與挑戰之下，中國企業出海、跨境電商、品牌電商等方向的創新與趨勢。

海內外流量紅利弱化，新的增長渠道機會在哪？

無論是在中國還是海外，今年跨境電商的流量成本水漲船高、精準流量難找，全球流量階段性紅利都在弱化。國內“雙十一”電商平臺未如往年一樣大爆戰績，海外流量紅利也并不樂觀，新的渠道Tiktok電商廣告提升，但其廣告業務還沒發展到能夠支撐業務的程度。

另外，中國品牌的優勢在于供應鏈側的履約，國內跨境賣家普遍擅長供應鏈端的優勢，出海商品和產品的迭代速度非常快，但是在流量端沒有像海外本土品牌特別是北美品牌游刃有余。

如何尋找流量市場新的增長渠道和機會，顯然成為當下品牌抓住紅利的重中之重。Dmall國際業務部副總裁James Peng認為，流量問題是會員管理和用戶管理的問題，困難挑戰部分算是獨立站的部分，引進新用戶成本還是比較高的，在這個基礎上需要做的是以用戶行為數字化管理。“有很多企業意識到這一塊可是并沒有做到應該有的深度，持續去挖掘和改善業務，很多經營過程中有跨境電商還是單純以投入產出比、GMV指導運營，缺少比較專業的人才去理解整體用戶畫像和整體動態路徑的指標體系。”

名創優品在全球通過對線上對于線下進行反哺和配合解決全球流量問題，一度受到很多企業學習和效仿。對此，名創優品集團海外電商總經理葉智聰提到，在全球怎么解決流量問題，名創優品在線上線下、會員私域做的不錯，大家的印象來源于中國市場。中國這端的運營已經發展非常快了，但在海外很多地方也還是初級。

“海外挑戰在于數字化生態不太完備，甚至是割裂狀態，對出海品牌是很大的挑戰。我們經過這一兩年的探索發現，路徑一定是通過做品牌電商平臺去驗證商品做大規模，同時把一些基礎設施去打好，比如說ERP、倉庫、物流簡單生態先要打好；再進階第二步是獨立賽道或者平臺外流量獲取，也是要相對建立其它能力，比如說站外流量獲取、社媒運營、內容運營、以及站點建設；最終打造面對消費者CDP和本質數據、業務運營的中臺。”

除了平臺和獨立站，葉智聰也提到，品牌出海的核心紅利在短視頻和視頻的快速增長，以及未來可以跟個性化消費者進行互動一些渠道。“視頻對于電商商品呈現是一個升級，從圖文、貨架到很生動的視頻、直播，一定加速商品銷售體驗的提升。另外跟用戶更個性化的活動，最終要通過智能化工具、機器人完成更個性化、更大量的用戶互動，這些要基于本身數字化能力，也是下一步各品牌出海要著重發力的一點。”

SaaS連接一切？技術在跨境電商發展中扮演什么角色

作為跨境獨立站B2C SaaS服務商，店匠科技重點關注企業服務和跨境電商領域。針對SaaS技術在跨境電商發展中扮演的角色問題，店匠科技聯合創始人李俊杰提到，技術方向秉承的思路更多是開放，目前核心做的一件事是把流量盡可能變成訂單，這是其技術的核心能力。“基于這之外的一些履約，包括把貨運到消費者手上，怎么把收單支付做的更好，這些專業能力我們是通過開放自己的核心板塊對接更核心的合作方，我們認為未來的趨勢更多是基于SaaS連接一切的概念。”

他進一步講到，“通過技術生態連接上下服務商是有價值和有壁壘的場景，基于這個話題引申到國內SaaS環境，因為海外SaaS環境之間很少有壁壘，像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS，之間鏈路和接口能夠打通，國內有點寡頭壟斷，BAT有自己的一套體系，數據之間不會打通，慢慢國家也在打開這個壁壘，我覺得這也意味著國內SaaS出海在迎來紅利期。”

從提供SaaS服務或是零售數字化產業角度來看，中國在零售企業處于領先地位。Dmall近期已在海外進行線下門店SaaS產品的服務嘗試，為線下零售店提供商業SaaS服務線上線下一體化，在海外算是比較獨特的模式。Dmall國際業務部副總裁James Peng認為，不管是國內跨境企業出海還是國外零售企業進中國，從本身數字化升級來看，與第三方SaaS服務合作是最優的選擇，技術在中間會起到非常關鍵的作用。

不過，他也提到，技術和產品挑戰并不是公司唯一的挑戰，目前Dmall在中國建立起了比較完整全鏈路端到端專業SaaS解決方案，已經打磨的非常成熟，最大的挑戰是對當地法規的理解，比如稅務、審計、數據安全和對當地消費習慣的深度了解。

本土化、數字化和去中心化，是出海新物種共性趨勢

談到未來中國跨境電商出海的新趨勢，三位嘉賓紛紛提到了本土化、數字化和去中心化等多個關鍵詞。

在Dmall國際業務部副總裁James Peng看來，數字化是出海趨勢中最重要的環節。“從我們的角度來看，數據在每個節點更快流動并經過每個節點帶來更大價值產生效益。隨著生產、物流、倉儲成本越來越高，尤其是今年海運、空運物流成本提升，在這個情況下怎樣縮短供應鏈周期和現金流管理變的非常重要，現在很多現金流周期到6個月、9個月以上，對公司運營起到比較關鍵的影響，所以我們認為數字化是非常重要的環節。”

去中心化是三位嘉賓共同提到的重點趨勢。去中心化意味著要適應新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務新的趨勢。

對此，李俊杰表示，站在獨立站的角度，去中心化實際上就是去中心化的平臺。“去中心化本質事項是對用戶CRM的管理。在你的用戶由不同渠道進來、渠道越來越分散的情況下，你怎么樣有一個好的SaaS系統去做用戶全渠道、不同渠道的管理，提高復購率，這是企業本身競爭優勢的體現。”

針對去中心化趨勢，葉智聰講到，“我剛才提到能跟人直接去交流，這一塊確實要在傳統大媒體或者大流量媒介中去獲取用戶方式，要做一個徹底的改變，這里要適應新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務新的趨勢，所以去中心化也是一個很重要的趨勢。”

另外，李俊杰還指出，技術連接和情感鏈接也是未來出海的趨勢。“通過技術去連接一切、去驅動跨境電商的生意，這也有點像數字化出海。做好電商生意要連接消費者心聲，而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品，但消費者不認，你達不到他的心聲，所以要跟消費者做情感連接，才有可能把跨境生意做好。”

（本文首發于鈦媒體App，作者｜柳大方）

以下為“圓桌對話：中國出海新物種”全文，略經鈦媒體App編輯：

大觀資本北美負責人徐瑞呈：我們如果從大面上去看跨境電商的話，跨境電商企業主流機會賽道到底在哪兒呢？各個賽道面臨挑戰都是什么樣的挑戰呢？

店匠科技（SHOPLAZZA）聯合創始人兼國際化生態負責人李俊杰：我們認為這個問題可以看海內外品牌電商發展歷程，無非是走兩個模式。一是效率型的企業，一是情感型的品牌，什么是效率型呢？一般像典型鋪貨型的賣家在全球都是比較多的，特別是在國內，他們特點是批量店鋪、批量品牌、批量引流、甚至追求供應鏈和人員管理最高效率，這種類型的公司優勢在于足夠標準化，特別是在紅利期的時候能夠快速占領市場，不斷優化供應鏈效率。面臨問題是這類企業利潤普遍較低，隨之流量費用不斷提升，企業利潤較低的情況更加嚴峻。

另外一個類型是情感型，這個類型的電商專門從消費者心理學出發，我舉個具像例子海外獨立站有POD按需打印，單純一個項鏈成本成本是50人民幣能賣到20美金，但是一旦加上另一伴的名字或者寵物狗情感價就高出來了，POD只是一種表現形式，情感類品牌是高溢價和高消費者黏度比較容易催生真正DTC品牌。挑戰比較明顯，POD挑戰在于柔性供應鏈能力，必須具備非常強大供應鏈柔性能力，你需要把務虛東西實體化，不能只追求品牌效率，要從消費者情感出發迎合消費者心理，我們是看待這兩個歷程的。

徐瑞呈：謝謝俊杰，給我們提出了非常有趣的概念，其實就是情感聯系，剛才在回答里也提到了很多行業里比較重要的概念，像POD、重要生產和營銷的概念，下面可以繼續再聊。Dmall切入另外一個層面，剛才俊杰是線上獨立站，Dmall給線下提供了很多線下門店，給線下客戶提供很多SaaS服務，James您對這個問題的理解。

Dmall國際業務部副總裁James Peng：謝謝主持人，我想說一下俊杰剛剛講的說法，他是以2C端運營角度，賣點是比較重要的，可是從另外一個面向來說，因為有這些問題存在所以提供SaaS服務的一些公司也提供更多類的機會。

以提供SaaS服務或者是零售數字化產業角度來看，中國在零售企業還是處于領先的地位，Dmall提供商業SaaS服務，我們提供線上線下一體化，在海外算是比較獨特的模式，尤其是針對實體零售的企業來看，市場空間也比較廣闊，越來越多商業會去線上，可是實體零售本質上還是存在的。從我們到IT已經逐步進入到DT時代，靈活SaaS系統對零售運營處于比較關鍵的地位。

中國SaaS服務出海交易成本是偏低的，目前在全球角度來看，很多實體零售對下一代零售系統接受程度意愿蠻強的，只是中間需要有比較良好方式去實踐，所以目前主要做法是先跟海外一些零售企業合作，打造范本之后，去證明真正帶來一些價值。

徐瑞呈：謝謝James。剛才前兩位嘉賓是從服務方的角度切入了一下今天的話題，最后一位嘉賓本身就是在做出海這個方向，來自于名創優品，名創優品也是線上線下都有的一家電商出海企業，我們請葉總回應一下這個問題。

跨境領域的機會和挑戰

名創優品集團海外電商總經理葉智聰：我們現在能看到在跨境領域有幾點機會，也是一個挑戰。

一是在疫情期間，全球經濟波動比較厲害，消費者需求受到一定的抑制，可以看到一些性價比品牌在經濟波動周期里有一定的優勢。

二是針對中國跨境電商升級，最終中國優質供應鏈商品以及品牌出海大的機會，現在物流成本在上升，線上簡單流量獲取成本逐漸提升，所以最終大家需要沉淀到一些優質商品和品牌上面才能獲得長期紅利贏得消費者。

這里的挑戰更多對于品牌之間對2C端對消費者端的洞察、商品設計、本土化的運營，這是很關鍵的一些挑戰。在企業內部還有很核心一點，跨國供應鏈的管理，可能跟原來傳統跨境電商賣家它是中國商品直接上網中國發到全球這種模式未來不一定成為主流，主流還是本土化，基于這個在供應鏈管理、國內生產端到跨境物流到最后落地配送全鏈條庫存管理，這個挑戰也還蠻大的。

徐瑞呈：你剛才正好提到了挑戰，我們這塊切入專門對于名創優品的一個問題，我知道名創優品在海外各個市場全球都有很多家門店，在線上也有相應的動作，海外市場在地域、語言、文化、政策法律法規都不一樣，第一通過供應鏈整合控制成本，另一方面保證各個市場接受你們產品、文化、設計各個方面，能不能跟我們做一些簡單介紹呢？

葉智聰：剛才我提到了，我們本質上要滿足各個國家消費者需求設立產品做好零售服務，所以說我們基于各個市場調研和開門店之后通過運營了解消費者，持續快速地更新商品設計，這個講的很簡單，如果這個事情涉及多個國家、多個市場，那它會變成蠻復雜的，我們走的相對來說比較前，我們反而在線下先走出去，通過門店市場驗證商品、單店模型到整個市場，隨著經驗積累會慢慢了解到怎么從一個國家到多個國家，怎么整合國內更有優勢供應鏈的資源。

在疫情期間，我們在大力發展電商的業務，如果有了電商業務或者是有更多線上觸點的話，我們對消費者的了解會更加及時、更加全面、以及更加豐富的信息，所以我們也會利用這些信息更快迭代商品、開發商品、以及進行運營，這是后疫情時代利用線上趨勢一些改變。

在本地化運營是非常重要，我們對消費者了解、洞察，同時在進入各個國家運營也有當地的法規，涉及商品有非常多的認證、準入、包括不同規定，相對來說前幾年慢慢積累對不同市場了解，慢慢形成很好的知識庫，當然我們也會更新信息，所以在進入不同市場還是做了非常多這方面的法規、合規上的積累，我們后面跑的會更快、更穩。

徐瑞呈：謝謝葉總，你講到這個東西切入到了這樣一個話題，前面三位嘉賓或多或少都在海外創立新品牌有一定關系，可能角度不一樣，但大家都在做這件事情。

我們都知道海外建立一個新品牌是非常難的，跨境電商尤其是線上品牌很多時候怎么樣講好讓海外消費者有心理共鳴的故事是蠻難的一件事，對于中國創業者尤其是跨境電商創業者是一個挑戰，到底怎么跟他們建立情感聯系，行話是怎么占領消費者的心智。剛才從線上線下給我們一些邏輯，俊杰你們切入獨立站，你們客戶絕大部分有這樣的問題，你們怎樣完成這樣一件事，我想聽聽你的見解。

李俊杰：我們發現國內可以把跨境電商分解成供應鏈跟流量兩端，國內賣家特別是跨境賣家非常擅長的是供應鏈端的優勢，中國品牌的優勢在于供應鏈側的履約，但他們在流量端顯得沒有像海外本土品牌特別是北美品牌那么游刃有余，特別是在了解用戶消費者心智上面。

基于這個，我們內部成立DTC品牌部門，基于自身強大技術基礎之上，我們自己設立了北美品牌運銷團隊幫忙解決國內企業落地到本土，特別是北美本土的時候，他們遇到流量端營銷能力，我們賦予品牌營銷能力，所以專門為品牌出海做了營銷服務，有服務過像一些設計師品牌，有一個品牌叫Exway，他們專門做滑板，90后自己就是玩電動滑板，經常在網上YouTube玩滑板視頻受到了一些關注。他自己既然有這么一個流量，我要實現進站變現，我們搭建通路設計了營銷以及聯系消費者等等，我們做了綜合品牌孵化的項目，2018年底到2019年從0—1花了3個月，做到0-100萬美金的成績。中國品牌蠻多非常好的供應鏈、非常好的idea但是沒有辦法在本土落地，我們是在做這件事情。

徐瑞呈：謝謝葉總，剛才葉總和俊杰都提到了建立品牌中間非常重要點，包括怎么理解用戶、怎么做落地、相應矩陣打法市場市場。在所有里面大家都提到渠道，渠道再往前是相應品牌端流量戰場。我下一個想問一下James，您可以從不同角度補充流量市場機會在哪兒，未來怎么做。

流量市場機會在哪兒，未來怎么做？

James Peng：流量問題我個人理解是會員管理和用戶管理的問題，你要做新用戶引流或者原來老的用戶。新用戶引流整個互聯網有一套比較成熟的打法也是在國外，一般來說靠Facebook、Google，BA有自己玩法，這塊是成體系了。

困難挑戰部分算是獨立站的部分，引進新用戶成本還是比較高的，葉總和俊杰剛剛都有提到過。我們這邊的看法，既然新用戶引入成本比較高，基于用戶全生命周期管理變的更重要，因為投入成本是比較高的，也就是說在這個基礎上需要做的是以用戶行為數字化管理，有很多企業意識到這一塊可是并沒有做到應該有的深度，持續去挖掘和改善業務，很多經營過程中有跨境電商他們還是單純以投入產出比、GMV指導運營，他們好像并沒有比較專業的人才去理解整體用戶畫像和整體動態路徑的指標體系，Dmall跟俊杰講的有一點點像。

我們把海外專業營銷知識沉淀，是基于SaaS系統的體系，我們提供了打磨好的SaaS工具，讓用戶可以利用工具運營更高效，讓整個團隊可以更快做出有效的決策，比如我們現在在香港也有電商的業務，再基于電商業務也提供比較專業經驗的輸出，保障客戶更高效維持好他們目前用戶提高復購率。

徐瑞呈：剛才James提到俊杰獨立站層面的流量，這個問題我想聽聽俊杰你們的觀察，這是比較突然的提問，看俊杰有沒有想補充的或者回應前面嘉賓的。

李俊杰：剛剛James提的比較好，現在海外流量基本上沒有太多紅利。在全球流量逐漸失去紅利的情況下，作為會員管理、CRM體系是電商企業要面臨的問題，一定要把CRM真正客戶體系管理起來，你的復購率、整體營銷體系要做的更加縱深，不是單純拿流量變現的過程，你需要把用戶粉絲真正經營起來，我相信這一點在名創優品應該做的比較好，根據用戶體系做的非常深度。

徐瑞呈：正好俊杰說到這里，都已經提到了名創優品，只能再Q一下葉總。這一塊我們有幾個問題，一方面我挺想聽你講一講名創優品MINISO在全球怎么解決流量，你剛才講了一些線上對于線下反哺和配合，我覺得非常值得大家學習和效仿。另一方面，MINISO在全球很多市場都有扎根，我想聽你從不同市場角度給我們講一講流量哪些地方有挖地，哪些地方有更好的機會，我覺得你的視角在最前沿比我們都要快一些，請葉總分享分享。

葉智聰：名創優品在線上線下、會員私域做的不錯，大家印象來源于中國市場，我覺得在全球市場恰恰是中國機會也是全球經營業務的挑戰，中國這端的運營已經發展非常快了，海外在很多地方也還是初級，即使是美國業態跟國內比起來不算高級業態。

海外挑戰在于數字化生態不太完備，甚至是割裂的狀態，對出海品牌是很大的挑戰，我們現在在一兩年探索來看，路徑一定是品牌去做電商，因為本身平臺是快速增長的渠道，通過平臺我們可以驗證商品做大規模，同時把一些基礎設施去打好，比如說ERP、倉庫、物流簡單生態先要打好。

再進階第二步是獨立賽道或者平臺外流量獲取，也是要相對建立其它能力，比如說站外流量獲取、社媒運營、內容運營、以及站點建設。

第三有了這么多渠道、這么多用戶、這么多交易，最終打造面對消費者CDP和本質數據、業務運營的中臺，我覺得整個路徑基本上都是這么走，相對來說會順，越到后面越復雜。

我們的一些教訓和經驗，從容易到難，一點點積累能力比較好；二也是要找到比較好的服務商，我剛才講很多環節對于品牌來說很難從各個方面全部自己建，找到很多好的合作伙伴是特別重要的，有更多生態出海一定會幫品牌獲得更多流量。

最終回到你剛才問的問題——紅利在哪里？除了剛剛講的平臺和獨立站，我們覺得核心紅利在短視頻和視頻快速增長，以及未來可以跟個性化消費者進行互動一些渠道。因為我們能看到現在視頻的量起來非常快，而且視頻對于電商商品呈現是一個升級，從圖文、貨架到很生動的視頻、甚至未來直播，一定加速商品銷售體驗的提升。另外跟用戶更個性化的活動，這里不能說通過國內方式靠人也靠很粗暴的群去搞，最終要通過一些工具甚至智能化工具、機器人完成更個性化、更大量用戶互動，最終要基于本身數字化能力，應該也是下一步各品牌出海要著重發力的一點。

徐瑞呈：謝謝葉總，剛才補充了數字化服務商，我覺得這些點非常重要，我們下一部分討論可以到出海電商賽道上面的SaaS也就是服務賽道聊一聊，我們今天幾位嘉賓在這方面都已經深耕非常久。

包括投資出海這部分基金非常重視這個賽道，之前也投過店匠，整個心路歷程大家都希望再上一個臺階，整個行業繼續整合繼續做數字化。在這里技術在跨境電商尤其短時間未來到底扮演什么角色我們如何適應它，還是先Q一下兩位做跨境電商服務的企業。

SaaS尤其是技術在跨境電商的未來扮演什么樣的角色？

James Peng：我們認為不管是國內跨境企業出海或者是國外零售企業進中國，本身數字化升級來看，我們認為與第三方SaaS服務合作是最優的選擇，技術在中間會起到非常關鍵的作用。

Dmall有幾個核心，第一是數據驅動決策，這是之前剛剛討論到怎么樣掌握更快數據流，去驅動信息流，讓端到端去鏈條、決策跟訊息相應更快速，在未來整體競爭優勢可以掌握比較關鍵的一個地位。

第二基于數據專業知識的沉淀，不管你是品類管理、供應鏈的管理、價格管理、用戶管理，這是專業知識沉淀與技術和流程算是triangle，三個是共同協作的，這里需要SaaS服務商提供整體輸出最佳實踐，整個電商可以基于本身一些情況去利用。

第三Dmall技術必須有在當地的團隊，可以掌握當地市場最關鍵的情況。Dmall在技術比較成熟，我們在海外已經建立體系，我們會持續擴展，未來希望通過普通渠道和平臺跟更多電商企業去合作。

徐瑞呈：謝謝James，剛才你也提到了Dmall一直在海外進行相應的嘗試，我很好奇尤其對于服務線下門店SaaS產品，因為很多門店在海外，是不是有更多挑戰，你們怎么應對這種挑戰的？

James Peng：技術和產品挑戰并不是主要的一個點，因為Dmall在中國建立比較完整全鏈路端到端專業SaaS解決方案，已經打磨非常成熟，我們在物美、麥德龍等是實現過了，我們在便利店、大賣場、會員店和品牌商各個業態數據轉型有了蠻多經驗，基本上在技術跟產品上已經具備對外輸出的能力。

最大的挑戰是當地法規理解，比如稅務、審計、數據安全，每個市場都有當地法規要求，很多時候如果沒有符合法規要求，你在當地經營風險非常大，不管是歐洲或者是東南亞或者是美國還有其他地區，對方在法規上要求是非常高的。第二消費習慣，怎么樣知道當地市場脈動、知道當地消費習慣。

一美國來看，因為我從小在美國長大，美國es coast（音）和west coast不一樣，每個地方消費習慣不管是服飾上、家居產品上都是不太一樣，美國有不同的注意，怎么針對更細化人群做用戶理解和用戶生命周期管理需要當地人才做專業知識的沉淀。

我們在本地團隊搭建蠻多精力，你要找懂零售和互聯網技術人才是比較有挑戰的，目前在香港建立50人團隊，包括物流人員、電商運營人員、SaaS服務團體成員，在東南亞也在尋找人才、歐洲也是，如果有人有意向可以加入Dmall海外業務可以通過平臺來聯系。

徐瑞呈：謝謝James，我剛剛正想問問你們怎么建立本地團隊的，你后面帶出來這個問題。

俊杰剛才也提到了一些關于本地團隊、SaaS海外服務的話題，我們繼續回到這個主題，SaaS尤其是技術在跨境電商在未來扮演什么樣的角色，俊杰你能不能從店匠角度分享一下呢？

李俊杰：實際上出海電商賽道還是比較大的概念，里面包括B2B出海還有B2C，B2C又有marketplace，有shopping cart，每個賽道扮演角色是不一樣的，我們作為獨立站SaaS角度看，獨立站比較復雜，一個商家要掌握能力，首先要搭建網站，適應本地市場網站，要連接本地比較復雜的支付，你要了解當地法規和本地稅務，跨境出海物流也比較復雜，不是本土發本土最后一公里概念，它有跨國物流的概念，所以環節鏈路是比較復雜的。

作為技術這一側，我們秉承的思路更多是開放，因為我們自己能做的核心能力和核心做的一件事是把流量盡可能變成訂單，這是我們技術核心能力。基于這之外的一些履約，包括把貨運到消費者手上，怎么把收單支付做的更好，這些專業能力我們是通過開放自己的核心板塊對接更核心的合作方，我們認為未來的趨勢更多是基于SaaS連接一切的概念。

通過技術生態連接上下服務商是有價值和有壁壘的場景，基于這個話題引申到國內SaaS環境，因為海外SaaS環境之間很少有壁壘，像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS，之間鏈路和接口能夠打通，國內有點寡頭壟斷，BAT有自己的一套體系，數據之間不會打通，慢慢國家也在打開這個壁壘，我覺得這也意味著國內SaaS出海在迎來紅利期。

徐瑞呈：謝謝俊杰，讓我們清晰重新認識了市場，中國電商出海大勢非常迅猛，背靠中國供應鏈優勢有很多優勢可以做。最后一個問題，用幾個關鍵詞總結一下中國跨境電商出海新變化和新趨勢，我們讓三位嘉賓各自給我們幾個關鍵詞，剛才俊杰剛說完，我們先Q一下葉總。

中國跨境電商出海新變化和新趨勢關鍵詞

葉智聰：這三個關鍵詞我剛才都有提及，我這里總結一下。

第一是本土化，作為品牌出海，一定要更本土化了解消費者需求、運營和商業運作，所以這是一個核心。

第二是數字化，這么挑戰的事情、這么難的事情如果沒有數字化就沒有中國什么機會，可能傳統貿易形成這個格局，因為中國數字化甚至到智能化更快速的引進，一定有這個競爭優勢，所以數字化是品牌出海更核心的部分，除了自己品牌做數字化之外，確實更更多合作伙伴、服務商一起共建，因為跨境鏈條太長了，不僅是中國也有本土不同服務商在數字解決方案有更多合作，這個事情很大，我理解不同服務商之間也不競爭，核心怎么把價值做鏈接，服務他們的客戶，我們希望有更多服務商能提供數字化的服務給我們。

第三整個世界越來越走向去中心化，我剛才提到能跟人直接去交流，這一塊確實要在傳統大媒體或者大流量媒介去獲取用戶方式，要做一個徹底的改變，這里要適應新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務新的趨勢，所以去中心化也是一個很重要的一個趨勢。

James Peng：本土化我們認為本質原因是專業人才的培養跟打造，怎么樣做好專業知識的沉淀，在這里每個市場都一樣，每個市場都有人才，本土化是關鍵的事情。

二是數字化，從我們的角度來看，數據在每個節點更快流動并經過每個節點帶來更大價值產生效益。隨著生產、物流、倉儲成本越來越高，尤其是今年海運、空運物流成本提升，在這個情況下怎樣縮短供應鏈周期和現金流管理變的非常重要，現在很多現金流周期到6個月、9個月以上，對公司運營起到比較關鍵的影響，所以我們認為數字化是非常重要的環節。

最后稍微補充一下，在去中心化本質事項是用戶CRM的管理，你的用戶有不同渠道進來情況下、越來越分散情況下，你怎么樣有一個好的SaaS系統去做用戶全渠道、不同渠道的管理，提高復購率，這是對本身企業競爭優勢的體現。

徐瑞呈：謝謝James，在本土化和數字化方面從你的角度給我們更深的理解和細化，非常感謝！最后回到俊杰這里，俊杰給我們幾個詞。

李俊杰：第一是去中心化，我們發現作為獨立站的角度，實際上就是去中心化的平臺，它的流量非常分散，主要還是取決于本身消費者流量是比較零散的，碎片化時間都被大媒體分割，所以去中心化流量管理剛剛講到CRM管理是非常重要的，這也是我們一直認為要把握好的趨勢。

第二技術連接，我們希望通過技術去連接一切、去驅動跨境電商的生意，有點像剛剛講到數字化出海，我們認為通過技術連接才能達到數字化出海的目的。

第三情感連接，你要做好電商生意要連接消費者心聲，而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品，但消費者不認，你達不到他的心聲，所以要跟消費者做情感連接，才有可能把跨境生意做的比較好。

徐瑞呈：感謝幾位今天的參與給我們輸出很多洞見和干貨。最后祝愿大家出海業務越做越好，謝謝大家！

關鍵詞： 流量 saas 品牌 跨境電商 用戶 紅利 供應鏈 消費者 電商 企業