沙漠里的半杯水，樂(lè)觀主義者看到希望，悲觀主義者看到絕望。這正是暫關(guān)大批門(mén)店的家居業(yè)遇到的境況。受疫情影響，家居行業(yè)招商主戰(zhàn)場(chǎng)——各大展會(huì)紛紛延期，眾多家居企業(yè)招商處于停滯狀態(tài)。不過(guò)，北京商報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)獲悉，TATA木門(mén)在這個(gè)時(shí)期悄然布局招募千名合伙人。按照計(jì)劃，若目標(biāo)達(dá)成，在全國(guó)有2000多家門(mén)店基礎(chǔ)上將至少增加1000家門(mén)店。然而，這真的是一個(gè)好時(shí)機(jī)嗎? 疫情下的今年或?qū)⑹荰ATA木門(mén)成立20多年以來(lái)擴(kuò)張最快的時(shí)期。這一點(diǎn)與業(yè)界對(duì)疫情影響下的今年家居業(yè)的恢復(fù)走向背道而馳。TATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原告訴北京商報(bào)記者“這個(gè)時(shí)期是個(gè)招商的好時(shí)機(jī)”。

時(shí)機(jī)判斷

“我認(rèn)為現(xiàn)在是個(gè)合適的招商時(shí)機(jī)。”縱瑞告訴北京商報(bào)記者。在疫情下，有的企業(yè)不敢招商，有的企業(yè)卻想方設(shè)法招商。

經(jīng)銷(xiāo)商作為家居消費(fèi)鏈條上最脆弱的一環(huán)，在疫情下承受的壓力最大，廠(chǎng)商扶一把也許就挺過(guò)去了，但中小品牌鮮有動(dòng)作。“中小品牌可能力所不能及，有些想扶持經(jīng)銷(xiāo)商但不會(huì)做，即使做，總部和經(jīng)銷(xiāo)商之間的渠道關(guān)系也沒(méi)這么融洽，拉不起來(lái)，這時(shí)一部分經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)出現(xiàn)困難，產(chǎn)生一定的搖擺。”縱瑞認(rèn)為這正是招商的一個(gè)好時(shí)機(jī)。

疫情爆發(fā)后，一線(xiàn)家居品牌相繼發(fā)布扶持經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃，穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商體系，助他們抗擊疫情。那段疫情下最難熬的時(shí)光。

彼時(shí)，TATA木門(mén)總部承擔(dān)3月份全國(guó)城市門(mén)店銷(xiāo)售人員基本工資每人2000元，由總部財(cái)務(wù)向各個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)商直接撥放現(xiàn)金。預(yù)計(jì)此次TATA木門(mén)總部承擔(dān)員工工資將超過(guò)1500萬(wàn)元。此舉讓經(jīng)銷(xiāo)商在艱難處境下存有信心，也為此后的招商計(jì)劃鋪墊了伏筆。

不過(guò)，接下來(lái)的難題在于，各類(lèi)家居展會(huì)相繼延期，如何招商?此次TATA木門(mén)招商與往年相比最大的不同，是以前都是線(xiàn)下招商，這次招商計(jì)劃落地線(xiàn)上，時(shí)間是4月15日。

重構(gòu)體系

招募千名合伙人，意味著TATA木門(mén)至少將新開(kāi)出1000家門(mén)店，疫情之下如此快速的擴(kuò)張是否有些冒險(xiǎn)?

“從招募合伙人到店開(kāi)起來(lái)需要一段時(shí)間，我相信到那時(shí)候已經(jīng)已經(jīng)沒(méi)事了。”縱瑞認(rèn)為，動(dòng)作背后自有一套擴(kuò)張算法。

招募千名合伙人，對(duì)TATA木門(mén)的意義，并非是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增加，而是經(jīng)銷(xiāo)體系的優(yōu)化，甚至重構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，TATA木門(mén)在全國(guó)1000多城市擁有2000多家門(mén)店，但目前是一座城市一名經(jīng)銷(xiāo)商。

招募合伙人，TATA木門(mén)原意不在更多數(shù)量的門(mén)店，而是希望塑造更強(qiáng)大的終端。一座大城市五家、八家門(mén)店還好管理，當(dāng)門(mén)店數(shù)量達(dá)到十幾家、二十家、三十家時(shí)，管理成本遞增，自己管理難度就比較大，效率較低，無(wú)法真正將終端的力量發(fā)揮出來(lái)，招募合伙人，推行分銷(xiāo)模式，讓每個(gè)店有獨(dú)立的老板，門(mén)店自驅(qū)力會(huì)更強(qiáng)。

在強(qiáng)化大城市門(mén)店戰(zhàn)斗力的同時(shí)，TATA木門(mén)還在加速渠道下沉，跑馬圈地填補(bǔ)空白市場(chǎng)。縱瑞原向北京商報(bào)記者透露，這次招商總部還會(huì)開(kāi)拓一些比較小的新城市，填補(bǔ)部分空白市場(chǎng)，主要針對(duì)小的縣級(jí)市場(chǎng)，“目前TATA木門(mén)門(mén)店布局主要集中在一二三線(xiàn)城市，這次疫情我們發(fā)現(xiàn)，四五六線(xiàn)市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力反而更強(qiáng)，因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較低，容易產(chǎn)生利潤(rùn)，而且中國(guó)在縣城以下的地區(qū)人口最多，也是未來(lái)銷(xiāo)售量所在，我認(rèn)為它是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)”。

值得一提的是，此次TATA木門(mén)還將招募錦上宅入戶(hù)門(mén)及錦上宅靜音門(mén)窗合伙人，入戶(hù)門(mén)和門(mén)窗可能獨(dú)立開(kāi)店，且并不局限場(chǎng)所，家裝渠道、建材城、商場(chǎng)等都有可能。

至于公司對(duì)合伙人的硬性要求，與往年一樣，依然是年齡與專(zhuān)注，要求35周歲以下，不得經(jīng)營(yíng)其它木門(mén)或者裝飾公司經(jīng)營(yíng)品牌等。

會(huì)否如愿

招募千名合伙人，能否如愿，其實(shí)縱瑞并無(wú)執(zhí)念，“也可能達(dá)不到”也在可接受的范圍內(nèi)。

“這個(gè)計(jì)劃并非以數(shù)量為基礎(chǔ)，可能最多是1000名這個(gè)數(shù)字，當(dāng)然也可能達(dá)不到，其中牽扯到選人的問(wèn)題，但最核心的是總部新成立的部門(mén)，對(duì)新招的合伙人能有多大支持力度。”縱瑞原告訴北京商報(bào)記者，如果招募來(lái)不管不問(wèn)，讓合伙人僅憑著自己的能力成長(zhǎng)是有一定難度的，這次總部特成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)管理新招的合伙人，為他們提供營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等支持，“如果標(biāo)準(zhǔn)化程度做得好，可以復(fù)制，可能招募的城市合伙人更多，如果達(dá)不到這個(gè)效果就有可能會(huì)減少”。

TATA木門(mén)不僅要招募來(lái)合伙人，還要扶上馬送一程。特殊時(shí)期敢于快速擴(kuò)張，TATA木門(mén)的另一層底氣來(lái)源于不斷增長(zhǎng)訂單。預(yù)計(jì)到3月23日活動(dòng)結(jié)束，TATA木門(mén)攢在手上的訂單數(shù)將超過(guò)12萬(wàn)，這也是TATA木門(mén)有史以來(lái)手握訂單最多的時(shí)刻。手握大量訂單，縱瑞原十分樂(lè)觀，“原來(lái)2020年的目標(biāo)是增長(zhǎng)30%以上，現(xiàn)在目標(biāo)沒(méi)改變，只是降利潤(rùn)。”

放棄利潤(rùn)，急速跑馬圈地，家居行業(yè)今年以來(lái)率先出現(xiàn)的擴(kuò)張者，正在醞釀疫情后的反彈。

關(guān)鍵詞： 家居業(yè)